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销售培训手册 如何进行区位与沙盘介绍 产品介绍过程注意点： 1）先说动客户喜欢产品，才让其看价目表 例：总价或单价过高，来客不清楚产品时，开始拒绝你的优点介绍 2 ） 流程介绍中着重分析及观察： 环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——压迫下 订。 3 ） 高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。 例：高价产品 , 首次客户疑虑较多，一开始就急于逼订会有反效果，应先慢 慢制造气氛，并反复确定诚意度，才开始议价、逼订、若研判无诚意，则宁可 不谈生意，谈朋友（客户永远先接受‘人’再接受‘房屋’ ） 4 ） 只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点） 例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转为优点，模拟说服客户的攻防 战。 5 ） 对产品永远深具信心—自我催眠（气氛高、信心足 =说服力强） 接待及展示阶段，介绍产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买 冲动，可强调 ： （1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等； （2 ）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附 近公园、学校。菜场等“居家舒适性”诉求； （3 ）私密性：销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点，可强调 私人居家阴私不外漏的“私密感” ； （4 ）小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住等都可发 挥到“住在这的小孩，长大一定很朋出息” ； （5）抗通膨性： “有钱人是靠房产起家的” 、“人两脚，钱四角（脚） ；房 子八支脚“、 “人民币放银行的利息、不如房价上的速度” 、“股票可以从 10 元 跌到 1 元，房子永远不会” ； （6 ）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的 - 1 - 销售培训手册 增值性发挥； （7 ）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值； （8 ）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材 使客户觉得价格不可能低； （9 ）制造客户对竞争性个案的恐惧感及厌恶感。 产品优点强调介绍 ⑴产品地段性 ⑵建筑外观性 ⑶产品条件佳（格局方正、得房率高） ⑷建材佳（电梯、绿化、公共设施、高雅门厅） ⑸主卧及厨房宽大（设计合理） ⑹居住环境佳 ⑺邻居品质佳 ⑻空间安排顺序佳（私密性、景观、采光） ⑼地理性（风水） ⑽付款方式佳（利率底、分期付款） ⑾发展商信誉佳，财务状况佳，势力雄厚。 环境讲解 做房产销售的 , 常常把卖房子说成是卖一种生活；而对于生活而言，人们常 常又会说，生活质量来源于生活的环境。大都市的生活多姿多彩，环境决定生 活也就是决定了置业顾问销售的这种生活载体——住房，因此，对环境的讲解 是把一般客户变成区域性的客户最重要的一环节。 一、 产品与环境 所谓准地段必须符合两个条件；政府规划建设范围内并有基本交通环境。 其实环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好不 都是相对而言的。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特 性，使期发挥到最高潜潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。 那么如何扣紧产品挖掘地段优势 ? 产品是高标准内销 , 规模不大 , 但设计精巧有品味 环境挖掘重点：品味、文化、历史、区域、人性气势。 - 2 - 销售培训手册 设计超前，具现代感，消费对象为都市白领的楼盘。 环境挖掘重点：世纪规划，超前时尚配套，新生活环境理念。 规模大、设计豪华、口味高尚的精典大型社区 环境挖掘重点：挖掘环境、 地段上