伟业-朗琴园4期（写字楼+SOHO+酒店式公寓）策划案终稿.ppt

周边公寓项目调研 客户vs.客户 差异性定价原则 依据本项目所余户型楼区位置、产品类型、朝向差异、楼层差异、景观差异制定产品价格差异，实现不同户型的不均衡性销售 不轻易放走一个意向客户，热销户型高价销售，根据实际销售不断调高价格，滞销户型适度定价，拉大价差，并再给与滞销户型适度的价格空间；价格引导上的控制往往比硬性销控更有效，力求实现不均衡性销售。 谈判技巧专业化原则 实行奖罚分明的竞争机制 金融人群 客群细分/客群描述 金融街商圈各银行、保险、证券等金融机构的中层人员 年龄集中在30岁左右，事业成功； 企业白领，年入20万左右； 购买意向以舒适型为主，同时会考虑特色商业等产品。 激情中产 年龄在30岁，年收入为30万元左右； 工作稳定，工作地点主要集中在中南部、西部区域； 有较高品位、追求生活的情趣，对社区的综合配套要求较高； 购买意向以舒适型户型为主。 客群细分/客群描述 已购入本案写字楼或SOHO的客户 多为公司的老总及高级职员； 全面享受办公与居住的零距离； 对项目的产品及服务要求较高； 在销售写字楼及SOHO时注意积累此部分客群。 客群细分/客群描述 热衷地产回报，手中闲散资金较多； 重视本区域未来的发展前景以及良好升值潜力； 看重本项目的大盘优势以及良好的生活氛围； 心态更加实际，重视物业服务及完善的生活配套； 投资意向以小户型为主。 高端产品投资人群 客群细分/客群描述 闪电销售 · 高价出手 · 制造传奇 · 带动品牌 营销目标 以3万商业打造巨大人气，作为朗琴园的财富支撑点 以酒店作为朗琴园的财富转折点 以酒店式公寓作为朗琴园的财富转折切入口 三大关键转折点 整体策略：“高开低走 · 快频变化” 销售次序：从小到大 低售价最先公开， 缓度上扬确保最大利润 主打尊贵品质， 实际低端入世 带动全盘价格上扬 户型每成交一套单价提升 升值表现一蹴而就 造就稀缺物业抄楼热销的局面 为偏小户型制造空间拉大各户型价差 价格制定 酒店式公寓 SOHO 写字楼 入市价格 均价 8800 13800 11800 10500 14500 12500 销售分期 酒店式公寓 SOHO 写字楼 人为制造销售断档期，以保证利润最大化 待项目财富形象初步确立后入市， 确保利润最大化 以13800入市树立财富价值标竿为写字楼销售奠定利润基础 以8800低价入市，作为朗琴园的财富转折切入口，人为打造20％的财富增长空间。制造热力入市氛围 基于市场分析和本项目特质，伟业顾问量身打造—— 商住复合营销链式结构 销售结构 伟业专有渠道销售 传统 营销 被动： 传统销售采用广撒网 被动等客上门的营销方式。 广告大范围轰炸法 房展作秀法 …… 主动：伟业认为 朗琴园的销售渠道应选择主动 直向销售。充分利用伟业固有资源。 针对朗琴园目标客户群， 毫无虚言，直接命中镖靶。 数据库营销 介质营销 人脉营销 镖靶式营销 数据库营销：伟业十一年地产营销之路，建立了庞大的客户数据库，手中积累了数万份顶级公寓的客户名单。伟业在强调顾客终身价值充分利用的同时与客户之间建立相互信赖、相互满足的互动关系。伟业可以在自有数据库中进行镖靶式目标客户筛选，并利用详尽的客户信息明确与他们沟通的最佳时间与环境，从而进行有效销售。 数据库营销渠道 介质营销：伟业多年来注重加强与各类人群中间介质体的联系与沟通。并与之建立良好关系。通过该类渠道可以与各类目标客户群进行有效沟通。 各商务协会联络人 各省市驻京代表 各企业家协会联络人 私人理财顾问 各类经纪人 介质营销渠道 人脉营销： 推行“非客户带客户方案”，利用与伟业一直保持良好关系的商务项目或酒店式公寓的客户为本项目最初渠道，达到良好销售以及口碑的高层次推广传播。 人脉营销渠道 推行以“互动及升级”为核心内容的客户定位模式，配合产品打造与开发节点的互动，整体塑造“一浪高一浪”的波动型客户营销。 客户互动与升级模型 地产业务员 介质体 地产投资人 小公司创业者 业内人士 消费者 地产业务员 各大企业 各省市驻京办 各中小企业 商业投资人 酒店投资人 住宅投资人 典型公司 同类型公司 业内人士 消费者 地产业务员 商业投资人 酒店投资人 住宅投资人 业内人士 消费者 地产业务员 商业投资人 酒店投资人 住宅投资人 各大企业 各省市驻京办 各中小企业 各大企业 各省市驻京办 各中小企业 典型公司 同类型公司 典型公司 同类型公司 雄厚商业背景 强大的 营销顾问团队 商业深度研究 价值升级建议 具有商业背景 专业营销队伍 伟业顾问 建筑团队，专业营销 朗琴园 领 航 北 京 南 城 新 高 度 A、商务营销 商务营销 专业的营销队伍 ★ 伟业顾问将派出有着丰富销售经验的业务体组成项目的