旅行社营销策划.doc

《旅游市场营销与策划》教案 PAGE PAGE 1 精编资料 情境四 旅行社营销策划学习情境: 轿车全车线路的基本检查学习任务2旅游产品分销渠道计划学时6教学目标通过学习任务2,学生能够领会并理解销售渠道对旅行社产品销售的重要... 策划 情境四 旅行社营销策划 学习情境： 轿车全车线路的基本检查 学习任务1 旅游线路设计与开发 计划学时 6 教学目标 通过学习任务1，学生能够充分认识旅游市场细分的重要性及作用，能够运用该原理发现和评估市场机会，学会从市场细分的角度分析旅行社各产品，并运用细分原理为不同的子市场设计和开发不同的旅游线路。 职业能力目标 专业能力 方法能力 社会能力 1.敏锐的市场洞察力；2.了解顾客心理及购买行为的能力；3.旅游线路开发设计创新能力； 1.市场调查与预测的能力；2.分析、评估市场机会的能力；3.组合、设计旅游线路的能力； 1.高度的责任心和事业心，具有良好的道德修养；2.热心助人，学会换位思考，站在顾客的角度考虑问题；3.灵敏的市场嗅觉。 学习情境描述 运用旅游目标市场营销及环境分析等有关原理，发现并评估市场机会，能够设计、组合并开发相应的旅游线路，以实现企业营销目标。 教学环境 课堂多媒体教学与旅游市场实训相结合 教学方法 讲授法、启发讨论法、案例分析法、情境教学法 教学组织 组织课堂教学4课时；分组实施旅游线路开发设计实训2课时，教师做好组织工作并制定监督考核办法和机制。 实施步骤一 资 讯（160分钟） 通过案例引入市场细分的基本概念 运用提问教学法归纳市场细分的三个含义 运用讨论教学法通过学生自主学习与思考，总结旅行社市场细分的作用 通过提问法引入旅行社市场细分的要求 引出旅游市场细分的程序 引出旅行社市场细分的标准和依据 通过课堂案例分析总结归纳并进一步巩固相关知识 通过案例引出市场机会的概念 分析市场机会的类型 认识市场机会的特征 利用讲授法学习发现市场机会的方法 通过问题引出评估市场机会应注意的问题 ■ 旅行社的市场细分（第一次课） 一、旅行社市场细分的含义 市场细分又称市场分割，是一个企业辨别具有不同欲望和需求的消费者群体并加以分类的活动，旅行社市场细分是指旅行社将属于某一整体客源市场的旅游者，按一种或几种因素进行分类并形成不同特点的各个子市场的活动。旅行社的市场细分不是由人们主观意志决定的，而是由旅游需求的多元化以及商品经济内在矛盾的发展引起的。人们的需求存在着差异性和类似性，这就决定了组成市场的各个部分既可按类似性进行聚合，又可按差异性进行细分。旅行社的市场细分主要有以下三个含义： 1.旅行社不同的细分市场具有不同的消费特征 2.旅行社同一细分市场具有相同的消费特征 3.旅行社的市场细分是分解与聚合的统一 二、旅行社市场细分的作用 旅行社市场细分的作用主要表现如下： （一）有助于旅行社确定经营总方针 （二）有利于旅行社寻找最佳的市场机会 （三）有利于旅行社制定市场竞争策略 三、旅行社市场细分的要求 1.差异性 2.可衡量性 3.可进入性 4.赢利性 5.稳定性 四、旅行社市场细分的程序 旅行社市场细分程序包括如下四个方面： （一）确定旅行社经营的市场范围 旅行社在确定经营领域与经营战略目标之后，一般要确定其经营的市场范围。可以这样说，旅行社经营的市场范围是旅行社市场细分的基础和前提。因此，旅行社可围绕企业经营的市场范围进行市场细分，分析旅游需求者的消费动向与消费特点。旅行社一般根据它所拥有的资源与经营能九来确定其经营的市场范围。 （二）确定市场细分的因素与标准 旅行社市场细分确定细分的因素与细分标准。旅行社要确定市场细分因素与细分标准，必须将旅行社经营的市场范围内所涉及的现实需求和潜在需求全部罗列出来，并加以归类。旅行社通过分析不同的旅游需求，找出各类旅游者典型的需求特征，并据此决定市场细分的标准。 （三）确定细分市场的名称 旅行社可根据各个细分市场旅游需求的典型特征，利用形象化的语言为各个可能存在的细分市场确定名称。一般来讲，细分市场的名称是细分因素与细分标准复合的产物。 （四）分析各个细分市场的经营机会 旅行社根据细分因素与细分标准对市场进行细分之后，还要对所有的细分市场的经营机会进行分析。一般来讲，细分市场的经营机会是与细分市场的需求规模和竞争强度相联系的，需求规模愈大、竞争强度愈弱，细分市场的经营机会就愈好，否则就愈差。 五、旅行社市场细分的标准 （一）地理标准 （二）人口标准 （三）心理标准 （四）行为标准 课堂案例分析 暑假临近,旅行社精心设计亲子游 暑期临近，各旅行社精心设计的暑期旅游产品开始纷纷上市。记者昨天从旅行社了解到，针对孩子各种特长推出的“绘画艺术之旅”、“音乐之旅”等受到越来越多的家长青睐。 凯撒