商务谈判各阶段的策略教材.ppt

模板来自于 * 模板来自于 * 签约的座次 —— 相对式 签约的座次——主席台式 签约文本准备 签约仪式的程序 第三节 合同的变动 一、合同的变更、商务合同的变更和解除 　1、变更含义 　　变更商务合同是一种法律行为。它是指签约双方当事人在符合法律规定的条件下，就修改、补充原订商务合同的内容所达成的协议。 　　解除商务合同也同样是一种法律行为。它是指合同双方当事人在法律规定条件下，在原订合同的有效期内，就提前终止合同所达成的协议。 22、变更和解除合同的条件： （1）由于一方违约，使合同履行成为不必要，受害的一方可依法律程序变更或解除合同。 （2）不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行。 （3）合同的某一方在约定的期限内没有履行合同，并在被允许推迟履行的期限内仍未履行。 （4）合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同。 变更和解除合同的赔偿责任 双方当事人自行提出和同意变更或解除合同的，其责任方一般是指要求变更或解除合同的一方。 因合同一方违约使继续履行合同成为不必要时，责任方无权提出变更或解除合同，而应负违约责任，并支付遭受损失一方的违约金和赔偿金。 当事人由于不可抗力而变更或解除合同，可根据实际情况，部分或全都免除赔偿责任。 损失事实是责任方赔偿的客观依据。索赔方在要求赔偿的同时应有举证的责任，即提供因变更或解除合同而受损失情况的证明材料。 小思考： 从中你得到了什么启发? 在美国，一位俱乐部的总经理以强硬著称，他凭借“不能跳槽”的保留条款一直迫使球队的一位著名运动员签订低于应得报酬的合同。 后来，有人帮助这位运动员，提出了一个巧妙的对策：退出体育界。因为那项“保留条款”只能限制他跳槽到别的球队去，却不能阻止他退出体育界。 这样一来，那个总经理不得不做出让步。然而，他的更大的失败还在后头呢。到了下一个赛季，这个球队的其他球员也都效法那位著名球员的做法，他们都毫不留情地尽最大的可能向总经理漫天要价。 俱乐部的合同变更 合同是不能随便变更的，即使是不公平的合同，既经签订就受到法律保护，“总经理的强硬”就基于此； 合同又是可以变更的，这需要利用合同空间的智慧，“著名运动员”善于利用合同空间（没有限制退出体育界的条款）达到了变更合同的目的； 过于利己的合同，迟早会遭到吃亏者的反击。 合同的转让 合同的转让，并非转让合同本身，而是指合同主体的转让。具体说，就是协议中一方当事人由于某种原因退出原来的经济法律关系，在征得原协议当事人同意在不变更合同内容、条款的情况下，可以将原合同规定的权利、义务转让给第三者。 合同的转让与合同的变更是不同的。转让不改变合同的内容，仅仅改变合同的主体。而协议的变更恰恰相反，它不改变合同的主体，只改变合同的内容。合同的转让，要首先征得原当事人的同意才能转让，否则，转让无效。 （３）合同转让的要求 　　　合同的转让必须符合法律要求，不得违犯国家有关的法令政策，不得侵犯国家和公共利益。此外，在转让前，还要审察第三者的权力能力和行为能力及经营范围，如果发现第三者没有转让协议中规定的经营项目，就不得转让，否则，转让应视为非法和无效。 三、争议的处理 　　一般有协商、调解、仲裁、司法审判四种方法。 1、 3、仲裁。 　　　 协商 仲裁 调解 诉讼 Lorem ipsum dolor sit amet consectetur adipisicing elit sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore 采购 1 在供应商的角度，为电脑/多媒体设备采购，起草一份合同 2 装修 在业主的角度，为家庭装修，起草一份合同 3 租赁 在房东的角度，为房屋租赁，起草一份合同 4 聘用 在应聘者的角度，为求职应聘，起草一份合同 课堂练习 谈判经验与教训的总结? 各阶段的策略　第六节 总结 1 总结谈判方案的实施情况，总结得失 2 评价 评价策略与技巧的发挥情况，检讨利弊 3 阐明 阐明对合作对手的印象和感受，查找不足 4 分析 分析主要经验与重大失误，扬长避短。 总体工作总结 单项工作总结 A 职责划分是否合理，负责人的组织是否有力，成员的配合是否到位，内部问题是否及时解决。 对组织工作进行总结 C 各自分工范围的具体工作是否完成，个人表现是否到位，奖励优秀，对失误人员进行相应处理。 对个人表现进行总结 B 领导的支持是否到位，二线的辅助是否积极，通信联络是否顺畅。 对支持工作进行总结 * 风险防范 仔细检查是要约还是要约邀请 一旦准备承诺对方发出的要约，应尽快与对方订立合同，履行完毕法律手续。 若承诺防预先给付了要约方定金，一旦要约方违约，还可以依法要求违约方