旅游地产看房团发团流程及注意事项.doc

发团注意事项 发团前准备工作 掌握本地市场行情与同行业看房费用标准，每周六前与哈尔滨公司沟通确定下周报名看房费用。 客户报名前确定客户对项目所有信息了解透彻，认可项目所有信息，明确客户购买意向及所需条件，确保客户精准，为避免客户相互影响，看房客户不宜过多，尤其是相互认识且不同组的客户。 发团前只能满足客户看一个项目的要求，以免客户犹豫不决。 与客户接触时了解客户的家庭情况、工作情况、生活习惯、饮食习惯等并做详细记录，以备发团是合理安排客户起居饮食及项目现场掌控客户购买意向。 客户报名确定客户此行人数（同组限两人以内）、项目地及客户相关信息并收取看房费用，费用收取后通知哈尔滨公司统一协调。 查询项目地天气情况，例如有：雨天等恶劣天气，收取费用后尽量说服客户推迟看房时间。 哈尔滨公司通知发团时间及路线后，及时通知客户出发日期及时间，确定汇合时间、地点，留有充足时间给客户安排临行前事宜。 提示客户不要携带大额度现金及贵重物品，要求客户随身带银联卡以备有合适房源现场定房，制造现场购房火热心理给客户。 出于关心客户的角度，根据实际情况提醒客户带相机、太阳伞、衣物、泳装等物品，乘飞机随身携带的液体（化妆品等）不能超过100毫升。 临行前告知客户途中如遇到以购房或其他名义接触客户事件，请客户自动远离，反之我公司不承担客户受到欺诈等后果。 如与客户不能同时到机场的话，要求所有同行客户到机场后统一换登机牌，要求工作人员把座位安排到一起，火车汽车把客户集中安排在可照顾的范围之内，避免有同行或外界因素影响客户。 发团途中 根据客户的购买意向，多向客户介绍山东的风土人情、历史传说、旅游景区、生态资源、四季宜人的气候、大海及海边配套带来的乐趣、四季新鲜的海鲜，描绘客户在这里购房后所能享受到的一切。（尽量不要提到项目） 路途中不断提醒客户保管好随身物品，尤其是在火车、大巴及轮船上等一切公共区要格外注意。 飞机上注意有同行或者有去其他项目地购房者谈到有关影响客户的话题，避免有陌生人给客户以递纸条等方式接触客户，在汽车上可以找一些大家可以讨论的话题，尽量让所有人参与，例如近期国家大事、炙热新闻等，火车及轮船上可以找一些娱乐项目供客户参与，例如：棋牌等。 客户即将到项目地前与地接同事确定宾馆、酒店，告知预计到达时间，安排好客户食宿，注意饮食卫生，夜间住宿临睡前提醒客户锁好房门，询问有何问题及时给予帮助解决。 与公司或项目地同事沟通好行程安排，解决临时突发性问题。 项目现场 组织好客户有现场工作人员统一讲解，项目讲解结束后做好客户分组，把客户的基本情况提前介绍给现场职业顾问，做好接待准备工作。 做好现场非意向客户隔离，配合现场职业顾问灵活运用销售技巧。 如有景区项目，组织协调好路线，掌握好时间，组织好客户不允许客户单独观光，必须随大团整体安排，并保证客户人身及财产安全。 参观样板间时做好非意向客户的隔离，做好分组尽量不要让客户之间有发表不同意见的言论，相互影响。 如团中有熟悉房产的或是社会成功人士等，设法为我所用，发表一些正面言论，推动成交。 参观完景区及样板间后做好客户筛选，不要在非意向客户身上浪费太多时间，做好意向客户的服务工作，为客户挑选好意向房源，在客户犹豫不决时，给予引导帮助并灵活运用销售、逼定技巧。 与开发商工作人员确认成交客户的登记及材料交接，完成需与开发商对接等工作。 掌握好下定成交客户的心理及情绪，避免塌定。 返程途中 组织好客户，提醒客户带好随身物品，与相关工作人员协调安排好返程行程。 返程途中注意非意向客户的隔离，寻找客户共同话题，（切勿谈有关项目的话题） 避免影响此次未成交仍有成交意向或已交定金客户塌定。 返程途中仍要注意排除外界影响因素，避免客户跟陌生人接触。 对客户做到一视同仁，不可冷漠未成交客户，做到有始有终。 通知客户所在地同事，预计到达时间，必要时接机等准备。