y公司多式联运展的市场营销策略mba论文研究.docxVIP

2019年Y公司多式联运展的市场营销策略MBA论文研究 　　 　　第1章绪论 ? 　　 　　本章将介绍论文的研究背景、研究对象。概述展会营销研究综述，阐述论文所采用的研究方法和基本研究内容，并指出本论文的创新点。 ? 　　 　　1.1研究背景 ? 　　 　　很久以来展会很大程度地代表了买卖双方沟通的需要。展会是一种全球营销的重要媒介。根据中华人民共和国商务部网站提供的《中国展会行业发展报告（20XX）》，20XX年，全国展会经济直接产值可达4803.1①亿元人民币，展览业增速高于当年国内生产总值（GDP）增速6.9%，展览业增加值在全国GDP（676708亿元）中的占比为0.71%。展览业直接产值在国民经济中的比重增加，经济贡献率提升。与欧美等国家的展览业相比，中国展览业发展晚。但在经济全球化的今天，中国展会业正朝着国际化的趋势发展。尤其是广州和上海两个城市，20XX年办展数量占全国展览数量的17%，办展面积占全国展览面积的27%，大城市办展优势多，中国展览业腾飞加速。《设立外商投资会议展览公司暂行规定》②实施后，意味着中国国内展会市场正式对外国投资者开放。20XX年9月27日，全球展览业协会(UFI)会议在意大利举行，欧美展会巨头在此会议上基本达成“进军中国市场”的共识。自此，外资展会企业开始涌入中国，外国投资者在中国境内以多种形式投资会议展览公司。某公司的多式联运展于20XX年踏入亚洲市场，相较于其它国际展会企业进入中国市场晚了近10年。经过几十年的发展，国内城市逐渐重视展会行业的发展和展会国际化品牌展会的打造，很难再找到空白的展会细分市场，展会市场竞争激烈，项目收购屡见不鲜，可谓机遇和挑战并存。 ? 　　 　　........... ? 　　 　　1.2研究对象 ? 　　 　　某公司自20XX年进入中国市场，通过收购或并购国内展览公司或展览项目开始其在华业务。通过收购和并购，可有效利用本土展览企业现有无形资产，包括本地化运作经验、营销渠道、政府和协会资源等。并购之后，通过共享人事、行政、财务等非业务部门从而迅速提高在国内及国际市场的竞争力。除了并购和收购，某公司也通过联合办展的形式，帮助现有展会品牌植入中国市场，实现本地化运作，在占领中国展览市场的竞争中找到独特优势。本文所论述的多式联运展，就是使用联合办展的形式，将多式联运展的品牌植入中国及亚洲市场。多式联运展隶属于某公司旗下的展会事业部。依托某公司的实力和在国际市场的口碑，多式联运展在亚洲市场的落地赢得了好评和开门红。与此同时也暴露了很多问题：产品市场定位不清晰、针对B2B市场的本地化营销网络过于稚嫩、电子营销工具的本地化对接亟待改进，无本地化销售人员等等。 ? 　　 　　......... ? 　　 　　第2章相关理论基础 ? 　　 　　2.1多式联运相关概念 ? 　　 　　2.1.1多式联运及相关概念 ? 　　 　　关于多式联运的概念，国外文件在表述上存在着一定的差异性。多式联运在美国等一些国家叫做“MultimodalTransport”、在英国等欧洲国家，叫作“IntermodalTransport”，也有一些国家称之为“CombinedTransport”，在中国的我们多沿用美国叫法，但翻译成中文，都叫“多式联运”。多式联运是一种高级运输组织形式。多式联运是由两种或两种以上的运输方式构成的运输行为，是一种运输组织形式。由于多式联运自身不是运输方式，没有独立的运输工具和运输所必须的基础设施，而是以一种运输形式为基础，通过不同的运输方式的衔接与合作，构成完整的运输行为。从运输的效率来说，多式联运不仅仅是两种或者两种以上运输方式的组合，这样的组合必须以产生效率为目的，具体主要表现在两个方面，第一：在两种不同的运输方式间实现无缝式连接，其运输载体集装箱必须适应于前后两种运输方式，不需要另外换装；第二：在操作的环节，对于托运人①而言，只要面对一个契约承运人②，实现“一次托运，一次计费，一份合同，一张单证”，与之签订合约的承运人则需要对全程运输负责人。 ? 　　 　　......... ? 　　 　　2.2展会市场营销理论概述 ? 　　 　　展会营销就是展会企业向目标客户展现其展会产品或服务的一种管理过程。展会营销涉及内部营销和外部营销两个方面。内部营销的核心是提升员工的顾客意识，是一项管理策略，展会企业利用培训和激励一线员工促使其为顾客提供满意服务的过程。外部营销主要包括市场环境分析、展会营销、会议营销、招商营销，观展营销和展会品牌宣传等方面的工作，是展会企业以市场为导向，以客户为中心所进行的一系列营销活动。在展会完成开发后，向展商销售的过程，称其为销售渠道。当前大多数展会企业采用直接销售和一级渠道策略。一级渠