能力提升——打造金牌导购员.ppt

★门店销售的延伸★ 导购员——门店管理能力提升 都说门店生意越来越难做，除节假日，建材市场没几个人，做陶瓷的小刘深有体会，每天顾客没几个光顾，销售每况愈下。 为拓展生意，小刘决定放弃单一店内销售，探索新型销售模式。 小刘听说城东有一小区叫“湖滨花园”马上就要交房了，他决定利用这个小区做试点，与开发商以及售楼处不断沟通和协调，对方答应与他一起举办“欢迎新业主、家装看我的”的免费家装知识讲座。 精彩的讲座，让顾客受益匪浅。同时，小刘的同事也成功获得了目标顾客的联系信息，并与有意向顾客达成了购买协议。再上后期跟踪、答疑，组织意向顾客到店内参观，降低顾虑，最后，“湖滨花园”新入户的好五六十户选择了小刘所在的陶瓷品牌。门店延伸销售圆满成功。 （案例） 导购员——销售管理能力提升 1.团队管理 2.构建团队的三大要素 4.团队管理技巧 3.成功团队的基本特征 5.打造销售型团队 导购员——团队管理能力提升 四 1.团队管理 A.团队管理：通过习惯管理来实现。 B.团队管理：协作达成组织目标。 1.积极主动——个人愿景的原则 2.以终为始——自我领导的原则 3.要事第一——自我管理的原则 4.双赢思维——人际领导的原则 5.知彼解己——移情沟通的原则 6.统合综效——创造合作的原则 7.不断更新——自我更新的原则 导购员——团队管理能力提升 2.构建团队的三大要素 A.明确目标： 目标分解，落实到每个人身上。 B.合作精神： 相互理解、配合、支持、提升。 C.合理权限： 肩负责任、权限意味着责任。 导购员——团队管理能力提升 3.成功团队的基本特征 A.相互信任： 信任是团队协调工作的基础。 B.相互配合： 配合的效果是1+1=11效果。 C.相互制约： 形成良性的监督机制。 D.归属感： 能为共同目标共同努力。 导购员——团队管理能力提升 A.奖励方式： 物质奖励+精神奖励。 B.尊重方式： 不存在完全的职级从属关系。 C.扬长避短： 发扬长处，弥补自身的不足。 4.团队管理技巧 导购员——团队管理能力提升 聪明的人懂得扬长避短。从《三国演义》到《雍正王朝》再到《长征》，唐国强在观众心目中的分量越来越重。唐国强凭借在《长征》中的出色表演，唐国强得到了“美菱杯”观众最喜爱的中央电视台黄金时间电视剧演员金奖，使他的演艺事业达到了又一个顶峰。　 有观众问唐国强有没有信心演好《贫嘴张大民的幸福生活》中的张大民，他毫不犹豫地回答自己演不了，并说还有一些角色也演不好，比如说鲁智深等。因为每个演员由于外型、气质等天生的原因，都有一定的局限性，虽然大家都在尝试突破自己，但不是任何角色都能够胜任，聪明的人懂得去扬长避短。　 ★扬长避短★ （案例） 导购员——团队管理能力提升 5.打造销售型团队 A.团队成员的优化： a.精神面貌 b.生活热情 c.沟通能力 B.团队成员的培养： a.有效培训 C.团队成员的激励： a.主动型 b.被动型 c.消积型 导购员——团队管理能力提升 5.打造销售型团队 D.沟通是需要成本： a.沟通的三要素 （a）沟通基础：心态 （b）沟通动力：爱心 （c）沟通要求：主动 b.沟通的方向 （a）向上沟通：真实、有效、及时。 （b）向下沟通：真诚，对事不对人。 （c）水平沟通：客观、要基于事实。 c.沟通的技巧 （a）向上沟通：主动汇报、有问必答 接受批评、积极改正 （b）顾客沟通：言行得体、热情有度 一视同仁、有问巧答 导购员——团队管理能力提升 北方冬天寒冷无比。一天下午，某大型商业楼盘内，售楼小姐正无所事事闲聊。此时，有顾客走了进来，售楼小姐马上紧张起来，这个高端楼盘受房地产萎缩的影响，许久无人问津。 走进来的是一位老者，头发略显花白，穿着一件已经褪色的旧西服，看到他的穿着，刚刚还紧张的售楼小姐又恢复了闲聊，因为她们判断老者没有购买能力。 老者尴尬之时，小刘起身接待了这们顾客：“老先生，您是要看房子吗？”“哦！我随便看看！”“好啊！欢迎您来我们楼盘，我给您介绍一下吧！”在其他售楼小姐的白眼中，小刘给老先生介绍了楼盘的一些具体情况。 “哦！不错！你们楼盘挺好的，你能带我去现场看看吗？”“现场？我们不去现场的！”售楼处的经理小王对老先生的提议稍有不满。由于售楼处离楼盘有一定的距离，正值寒冬，所以谁也不愿意去现场！“还是带我去看看吧！”老先生又一次对小刘说。“好的！我带您去看看吧！”小刘爽快地答应了。 走出售楼处，小刘说