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★门店销售的延伸★ 导购员——门店管理能力提升 都说门店生意越来越难做,除节假日,建材市场没几个人,做陶瓷的小刘深有体会,每天顾客没几个光顾,销售每况愈下。 为拓展生意,小刘决定放弃单一店内销售,探索新型销售模式。 小刘听说城东有一小区叫“湖滨花园”马上就要交房了,他决定利用这个小区做试点,与开发商以及售楼处不断沟通和协调,对方答应与他一起举办“欢迎新业主、家装看我的”的免费家装知识讲座。 精彩的讲座,让顾客受益匪浅。同时,小刘的同事也成功获得了目标顾客的联系信息,并与有意向顾客达成了购买协议。再上后期跟踪、答疑,组织意向顾客到店内参观,降低顾虑,最后,“湖滨花园”新入户的好五六十户选择了小刘所在的陶瓷品牌。门店延伸销售圆满成功。 (案例) 导购员——销售管理能力提升 1.团队管理 2.构建团队的三大要素 4.团队管理技巧 3.成功团队的基本特征 5.打造销售型团队 导购员——团队管理能力提升 四 1.团队管理 A.团队管理:通过习惯管理来实现。 B.团队管理:协作达成组织目标。 1.积极主动——个人愿景的原则 2.以终为始——自我领导的原则 3.要事第一——自我管理的原则 4.双赢思维——人际领导的原则 5.知彼解己——移情沟通的原则 6.统合综效——创造合作的原则 7.不断更新——自我更新的原则 导购员——团队管理能力提升 2.构建团队的三大要素 A.明确目标: 目标分解,落实到每个人身上。 B.合作精神: 相互理解、配合、支持、提升。 C.合理权限: 肩负责任、权限意味着责任。 导购员——团队管理能力提升 3.成功团队的基本特征 A.相互信任: 信任是团队协调工作的基础。 B.相互配合: 配合的效果是1+1=11效果。 C.相互制约: 形成良性的监督机制。 D.归属感: 能为共同目标共同努力。 导购员——团队管理能力提升 A.奖励方式: 物质奖励+精神奖励。 B.尊重方式: 不存在完全的职级从属关系。 C.扬长避短: 发扬长处,弥补自身的不足。 4.团队管理技巧 导购员——团队管理能力提升 聪明的人懂得扬长避短。从《三国演义》到《雍正王朝》再到《长征》,唐国强在观众心目中的分量越来越重。唐国强凭借在《长征》中的出色表演,唐国强得到了“美菱杯”观众最喜爱的中央电视台黄金时间电视剧演员金奖,使他的演艺事业达到了又一个顶峰。 有观众问唐国强有没有信心演好《贫嘴张大民的幸福生活》中的张大民,他毫不犹豫地回答自己演不了,并说还有一些角色也演不好,比如说鲁智深等。因为每个演员由于外型、气质等天生的原因,都有一定的局限性,虽然大家都在尝试突破自己,但不是任何角色都能够胜任,聪明的人懂得去扬长避短。 ★扬长避短★ (案例) 导购员——团队管理能力提升 5.打造销售型团队 A.团队成员的优化: a.精神面貌 b.生活热情 c.沟通能力 B.团队成员的培养: a.有效培训 C.团队成员的激励: a.主动型 b.被动型 c.消积型 导购员——团队管理能力提升 5.打造销售型团队 D.沟通是需要成本: a.沟通的三要素 (a)沟通基础:心态 (b)沟通动力:爱心 (c)沟通要求:主动 b.沟通的方向 (a)向上沟通:真实、有效、及时。 (b)向下沟通:真诚,对事不对人。 (c)水平沟通:客观、要基于事实。 c.沟通的技巧 (a)向上沟通:主动汇报、有问必答 接受批评、积极改正 (b)顾客沟通:言行得体、热情有度 一视同仁、有问巧答 导购员——团队管理能力提升 北方冬天寒冷无比。一天下午,某大型商业楼盘内,售楼小姐正无所事事闲聊。此时,有顾客走了进来,售楼小姐马上紧张起来,这个高端楼盘受房地产萎缩的影响,许久无人问津。 走进来的是一位老者,头发略显花白,穿着一件已经褪色的旧西服,看到他的穿着,刚刚还紧张的售楼小姐又恢复了闲聊,因为她们判断老者没有购买能力。 老者尴尬之时,小刘起身接待了这们顾客:“老先生,您是要看房子吗?”“哦!我随便看看!”“好啊!欢迎您来我们楼盘,我给您介绍一下吧!”在其他售楼小姐的白眼中,小刘给老先生介绍了楼盘的一些具体情况。 “哦!不错!你们楼盘挺好的,你能带我去现场看看吗?”“现场?我们不去现场的!”售楼处的经理小王对老先生的提议稍有不满。由于售楼处离楼盘有一定的距离,正值寒冬,所以谁也不愿意去现场!“还是带我去看看吧!”老先生又一次对小刘说。“好的!我带您去看看吧!”小刘爽快地答应了。 走出售楼处,小刘说
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