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销售公开课 销售人员必备素质 销售培训的目的 观念的启发 工具的应用 效果的追踪 成功源于成功的信念 态度与技能之间的关系 地震中幸存者——必生的信念 什么是激情？ 我认为激情是给自己也给别人的一种向上的力量，一种积极向上的力量，一种影响别人的力量，当别人和你在一起的时候能够感受到生活的意义能够感受到人生的价值 一个新入门的销售员，没有人脉，没有很多的销售技巧，如果连激情也没有的话，那就什么都没有了 坚定、韧性和自信，那是你们所看到我的精神状态，是在这个特定信念驱动下的精神状态，这种精神状态会感染你的客户和同事，会震慑你的对手，打垮他的斗志 信念是一个人最底层的一种驱动力，你所有的一切都是为了这个信念而服务的，包括你的精神 如何寻找客户 你的客户是谁？ 行业、区域、挖角、转介绍、合作交换 我们与客户之间的关系 伙伴 伙：可以在一起做事的人 伴：可以相互帮助的人 以健全的人格与客户相处、交流 赢在准备 案例：用餐时服务员将水打在客人的电脑上 问题： 1、出现这样的失误是谁的责任？ 2、如何避免这样的失误再次的发生？ 销售中失去自信的三大毒瘤 不了解客户 不了解产品 没有做个性化的准备 完整销售流程中时间分配原则 时间分配的424法则 我们把销售分为三个过程： 1、分析准备阶段——分析线索是否值得去做，策划如何帮，做好相关的准备工作 2、打单阶段——了解客户需求，解决异议，说服客户成交 3、后续服务阶段——如何更好的服务于客户，包括尾款催收，促成转介绍 时间分配的424法则 问题所在： 1、我真的知道客户要什么东西吗？ 2、客户的痛苦我知道吗？客户的需求和要实现的目标我知道吗？ 3、我正在介绍的东西能满足客户的需求吗？ 4、我介绍的东西，他感兴趣吗？ 5、我正在做的事情到底是为了成交还是为了帮助客户解决问题？ 了解客户信息 知己知彼与SWOT分析 知己知彼与SWOT分析 良策： 第一、不攻击W2，不否定S2（把手对说成一坨屎，你也不过是屎边的小草） 第二、将客户的需求点与S1结合起来以发挥自己的强项，巧妙的引导客户的需求，以绕开W1，达到规避自己弱项之上的 第三、巧妙地将客户的需求与W2连接起来，引导客户需求绕开S2。这样可以给对手无形的打击（马云：不是我要杀你是制度要杀你，不是我要杀你是客户要杀你） 策划你的个人品牌 设计销售情景强化品牌定位 设计销售情景强化品牌定位 第一节：为什么客户会购买产品 客户为什么会购买？ 第二节：让客户动起来 介绍产品前要问自己的四个问题 你了解客户的需求吗？ 你了解客户需求是如何排序的吗？ 你有坚定的价值主张吗？ 客户信任你吗？——你，你的产品，你的品牌，你的价值主张？ 培养你的超级说服力 超级说服力：一套让顾客一直说YES的程序 顾客对你说“YES”就是对你的一种承诺。所以在一般的情况下，客户会慎重这个词的说出或表达这样的意思。然而我们在销售中必须让他连续说“YES” 心理学表明：人们愿意对简单的、容易回答的问题说“YES”，也愿意对不承担责任或小责任的问题说“YES” 用“同时”取代“但是” 如果一定要有“但是”带去一个否定的话请用“……不行……但是……”。而不是“……可以……但是……” 前者是在人的脸上扇一个耳光，然后再涂点粉将指印掩盖掉，后者是先给人脸上涂点粉，然后再给一个耳光 所以一定要被打的话，往往人们宁愿选择前一种 案例： 客户：你们明天能送货过来吗？ 销售员A：我们明天能送货，但是要等到下班前后才能赶过去 客户：那不行，如果是这样的话我宁愿选择另一家 ? 销售员B：原则上我们明天不能送货，但是，既然你都开口了，我们争取在明天下班前把货送过去，你看可以吗？ 客户：好的，那谢谢了，和你们做生意让人放心 ? 销售培训讲义 第一节：理性的看待成交 首先，今天不讲太多的成交技巧，因为我相信，如果你们能很好的解决客户的问题，成交是一件很容易的事情。相反，如果你们不能解决客户的问题，讲太多的成交技巧，只会将你们带入一个误区 理性的看待成交 在前面我们讲了认识自己、销售准备、需求了解、产品介绍，这些我们探讨的目的是为了最后的——成交 理性的看待成交 一个优秀的销售员一定是一个成交高手，但不仅仅如此，他们还是一个自我认知高手、准备高手、了解客户高手、产品展示高手。所以我们在前面做大量的时间来分享这些东西。因为我们知道，如果没有这些东西的支撑，成交就好比是镜中之花水中之月 成交最理想的状态 成交最理想的状态——客户说“请把产品卖给我把，” 但是，水到渠成只会出现在童话世界里，在现实的世界中很难会出现。 事实上成交前，客户一定会提出很多的疑异，你在销售的后期，必须要很好地解决客房的异义，说服客户才能有效的成交 怎么成交？ 成交=解决异议+说服客户 解决异议=找出异议+查找原因 成交=找出异议+