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六、总结 坚持品牌营销，围绕核心产品做营销 广告轰炸、强力促销 基础性营销 谢谢大家！ 知识回顾Knowledge Review 地级市场营销方法探讨 市场部：伍晋弘 地级市场营销环境分析 地级眼科市场的产品单一，主要集中在准分子与白内障两块，由于产品集中单一，因此竞争比较激烈，加之部分国营医院的准分子和白内障项目也开始不完全的市场化操作，所以很容易产生低价位竞争、恶意诽谤等不良的市场竞争局面，对我们开展的市场营销工作阻力较大。 竞争激烈、环境恶劣 地级市场营销环境分析 地级市场的医疗设备、医疗水平有限，而患者总是希望得到更好的治疗与服务，因此地级市场的患者群体比较容易相信品牌，崇拜外来的知名专家，这恰恰给我们提供了很好的市场机会，可是在对医疗体制的认识方面又缺乏理性，对医疗费用方面又十分容易受低价因素的干扰，消费心理不稳定。 消费者不理智 地级市场营销环境分析 媒体不发达 地级市场媒体表现形式单一，电视、报纸是最主要的途径，面对中央及省级媒体，地级媒体显得很弱，但他们却又是中央及省级媒体的有效补充； 地级市场媒体最大特点是有效传播的速度慢，滞后效应严重； 其他形式的广告也不是很发达，不过通过各种比较，我们还是可以发现适合地级市场操作的一些有效媒体组合形式。 地级市场营销环境分析 政策性因素多 医疗方面的政策在各个地级市场都不相同，尤其是医疗广告政策和医保政策这两块，因此我们在开展市场营销活动时还要注意对各种政策的比较和研究。 医疗广告主要是各地级市对医疗广告的发布监管情况，有些比较严厉，有些则比较宽松。 医保政策是我们要重点研究的，有些医疗项目纳入医保的范围不一样，有些医疗项目的医保费用也不一样。 营销定位 做品牌 针对地级市场的营销环境分析，我们的营销定位应该十分清晰，那就是坚持做品牌，通过品牌加强整体的竞争力，在复杂的市场中和竞争对手进行有效的区分，通过品牌吸引更多的消费者，扩大自己的市场份额。 营销定位 做专业 地级市场以综合性医院为主，专科医院很少，眼科专科医院更少。我们在市场营销活动中应该不断通过炒作“专业眼科医院”，来不断向消费者传输我们在眼科领域实力强大、权威等信息，与综合性大医院进行有效的区分，在整个医疗市场领域中进行切割。 营销定位 做核心产品 品牌要通过产品来体现，尤其是要通过核心产品来体现。所以，结合地级市场的情况以及自身经营实力的情况，我们一般选择准分子、白内障、医学验光配镜等作为我们的核心产品。对于核心产品我们全力进行打造，使用各种营销手段、营销方法，使之成为地级市场上的绝对优势产品。 营销方法探讨 品牌营销 整合营销 全员营销 基础营销 强力促销 一、品牌营销 执行3S战略 ① CIS，视觉识别VI，行为识别BI，理念识别MI ② CS，顾客服务战略 测定患者的满意度，衡量品牌的知名度、美誉度 以及忠诚度等。 ③ HIS，信息化战略 一、品牌营销 品牌宣传与推广 广告宣传 公关造势 一、品牌营销 医院品牌最终是由病人以及广大人群认定的，媒体传播只是一个方面，而且是间接的。 直接的传播方法是通过医院全体医护人员在医疗服务全过程中直接给 病人。 一是要让医护人员以及全体员工都能把语言—视觉品牌，转变为语言—视觉—行为品牌； 二是要通过医护人员与病人的接触，让病人真正感到医院品牌的存在和好处； 三是病人得到的“服务满意”，会把医院的品牌优势传播给他周围的人群，使医院产生良好的社会效益和经济效益。 二、整合营销 产品整合 媒体整合 （一）产品整合 核心产品组合 准分子 白内障 医学验光配镜 （一）产品整合 产品差异化营销 对产品进行整体的包装，突出核心点 举例： 准分子我们炒作“更安全”这一楷念，“更安全”由先进的手术设备、爱尔四大技术、经验丰富的手术专家等几个要素组成，再加上我们爱尔眼科总体的品牌影响力，使得我们的产品于竞争对手更具优势，也因此确立领先的市场份额； （一）产品整合 产品差异化营销 对产品进行整体的包装，突出核心点 举例： 白内障我们则炒作“爱尔专家+超乳技术”这一组合，突显白内障方面的实力，并融入亲情式服务等内容，比如“爱尔亲情专车免费接送服务”、“全程陪护”等，通过这些要素的组合，来营造我们在白内障市场方面的人文气息； （一）产品整合 捆绑式营销 充分发现自身经营产品之间的关联性，进行捆绑式销售。 举例：准分子产品与医学验光配镜，遮阳镜就可以作为准分子手术患者的术后防护镜来与准分子进行捆绑销售。 （一）产品整合 锁定目标群体，精确打击 准分子——国家机关工作人员、学生； 白