企业应收账款管理和催收技巧与信用风险控制.ppt

1 企业应收账款管理及催收技巧 与信用风险控制 章 从 大 个人简介     个人简介 中国人民大学MBA、注册会计师、注册税务师 实战派管理专家与著名培训师（世界华人讲师500强） 中国总裁培训网、中华培训网、成功在线网、阿里巴巴直播室、国家发展与改革委员会“畅讲中国”组委会、聚成华企在线商学院、中国管理科学学会、中国企业联合会、中华讲师网特聘讲师 国富经济研究院特聘教授 清华大学、浙江大学、上海交通大学、同济大学总裁班特聘讲师；清华大学财务总监班特聘讲师 主 要 内 容 逾期账款的催收思路和技巧 应收账款管理的方法及其实施 合同管理及票据管理 客户信息的获得渠道及使用 信用评估技术与方法 一、逾期账款的催收思路和技巧 逾期账款的催收思路和技巧 企业应收账款的特性 赊销客户的分析 企业催收政策 欠款成功回收的因素 企业追账的原则 催收技巧与案例 欠债原因的两大因素： 偿还意愿及偿还能力！ 不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。 欠款的原因 欠款分析示意图 财务部门？ 销售人员？ 信用管理人员？ 清欠专组？ 委托第三方？ 谁来清理拖欠 企业债务的矛盾 将客户以订单额由大到小进行排序； 或将客户以对应的应收账款额由大到小进行排序； 不难发现，少量的大客户，却占据了总营业额的80%。 80 / 20 法则 赊销客户分类 追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比 账款逾期时间 立即追讨 1个月 2个月 3个月 6个月 9个月 1年 2年 平均收款成功率 98.2% 93.8% 86.2% 73.6% 57.8% 42.8% 26.6% 13.6% 债务方分析 企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应 债务方分析 支票待签 23% 发票遗失 22% 等待欠款人还款 16% 财务经理不在 15% 电脑系统坏了 6% 支票已寄出 6% 正在进行核算 5% 金额不正确 3% 还没到期 2% 已支付 2% 拒付借口 追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处： 应收账款是企业的命脉，必须全数收回！ 全额收回货款，贸易才算完结！ 客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！ 只有按协议准时付款的客户才是上帝！ 商账催收的信念 收回货款 追帐人员应确信：自己是企业中最重要的人员，是将企业的努力化为利润的人员； 追帐人员应确信：沒有自觉自愿付款的客户，必须经过他们的工作，才能收回货款； 追帐人员应确信：所有客户都希望在最后期限后付款，因此客户将会以各种理由拒付； 追帐人员应确信：无论情况如何，一定要收回货款！ 追账的原则 系统性地跟进 当第一次与欠款方接触后，无论欠款方的反应如何，追帐人员都应该有一个系统性的回应，否则不会得到欠款方的尊重，只会增加逾期货款回收的困难； 系统性的回应可使欠款方感觉到持续的压力。有助于逾期货款的回收。 追账的原则 展开对话 第一次与欠款方讨论欠款，即表示已打开回款的大门； 对话是让欠款方解释拖欠原因，可能是货物质量问题，也可能是欠款方流动资金短缺，只是想拖几天而已； 在对话过程中，如果发现欠款方只是暂时性的资金短缺，延迟几天是应该可以容忍的，但必须表明此安排只是临时性的。 追账的原则 维护赊销声誉 虽然欠款方终于还清欠款，但这并不能保证该客户在以后的交易中按时还款，唯一的办法是平时设法保持企业的赊销声誉； 保持赊销声誉，不仅仅要有强大的回收能力，还需要透彻了解客户和其行业； 信用管理部、客户服务部以及销售部要有团队精神，共同服务于客户，才能维护企业的赊销声誉。 追账的原则 应由企业內部开始 知否确认对方拖欠的真实原因？ 所有交易文件是否准备齐全？ 一些內部问题是否已经清理，如： 尚未存入银行的支票； 货款争议或货物质量投诉； 退回货物是否在帐单上已经调整； 销售员是否有一些特別的许诺； …… 准备工作 WHO IS THE KEY 一定要在事前确知谁有权决定付款，该人员的全名及职位； 如果能了解到财务部经理、采购部经理及收货人员的名称就更好； 同时也应了解对方的付款习惯和付款程序。 准备工作 追账 催收 货款到期日 发货日 /出票日 10－15天 20－25天 25－30天 销售部 财务部 法务部 第三方： 律师 诉讼 商账公司 企业自行追收期60－90天最佳 实时监控 回款 企业追账 商账