商务谈判案例分析温商收购中东.docVIP

商务谈判案例分析 -----温商收购中东卫视 从温商收购中东卫视受到得启示 案例介绍： 经过差不多一年时间的反复谈判、层层审批，终于击败美国竞争者，王伟胜以一个连我父亲也不能透露的数字１００％收购下卫星电视。????８月１日当地时间１２时３５分（北京时间１６时３５分），温州商人王伟胜在中东收购的亚洲商务卫星电视台顺利开播。作为第一个在境外收购电视台的中国人，王伟胜成了炎炎八月里媒体争相追逐的热门新闻人物。８月９日中午，记者拨通了通往迪拜的越洋电话，凭借温州同乡之优势，一向行事低调的王伟胜向记者透露了他们这次收购中东电视台的若干台前幕后事。????前缘今事????王伟胜原来在家乡温州市鹿城区做着服装生意，事业小有成功。１９９８年，一个偶然的机会，他来到迪拜观光旅游，嗅到了迪拜浓郁的商业氛围所蕴涵着的商机，便决定举家搬迁到迪拜。????以前，我们做服装贸易是论件算的，现在是论集装箱算的。因为迪拜是自由港，辐射整个中东甚至北非地区，这个量自然不可同日而语。回想起来，王伟胜一直认为那次搬迁是人生的一个重大转折点。２００３年，他把业务扩充到餐饮、家具、家居用品贸易，成为不少国内厂家在阿联酋、中东地区的总代理，还担任了阿联酋温州商会副会长。????２００５年，迪拜媒体城总经理找到他，希望他为电视台提供一些介绍中国资讯的电视片，原因是阿联酋有近１０万华人长期从事贸易活动，而相关商业信息相当匮乏。这事让王伟胜心中一动。????阿拉伯国家进出口贸易总额约占其ＧＤＰ的５３％，其中每年４０％的商品需要从中国进口，目前，这一数字还在呈快速递增趋势，去年，中国和阿拉伯国家的贸易额已达到５１１亿美元。王伟胜考虑，巨大的商业市场和频繁的商业交往需要一个传媒窗口进行沟通。自己虽不是生产厂商，但如果能够通过电视台帮助中国厂商在中东阿拉伯地区建立品牌影响力，那不仅仅是件大好事，而且很可能会是单不错的生意。????通过进一步沟通，王伟胜了解到，要他提供帮助的这家阿拉迪尔卫视成立于１９７６年，与著名的半岛电视台租用同一卫星转播节目，在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化。王伟胜想，与其为人作嫁衣，不如自己当新郎，他决定全资收购这家电视台！????王伟胜把这个想法与好朋友刘海涛商量，得到了赞同。祖籍东北、长期生活在北京的刘海涛比王伟胜早几年来到迪拜，从事餐饮业，在迪拜先后开了几家中餐馆，一度也曾经担任阳光卫视中东地区总代理。王伟胜与刘海涛曾有过友好合作的历史---１９９９年，他们曾合作创办过迪拜华人网。打定主意后，王伟胜与刘海涛在阿联酋注册成立了中资公司---华星集团。经过差不多一年时间运作，２００５年末，王伟胜和刘海涛的华星集团终于一举成功收购阿拉迪尔卫视，并于今年初在迪拜重新登记，拿到了电视台营业执照，将其更名为阿里巴巴商务卫视电视台。????这是中国人第一次在海外收购卫星电视台，收购的消息引起了各方关注。中国驻阿大使张志军、驻迪拜总领事高友祯表示，王伟胜此举获得了中国商务部和中国驻阿使馆的鼓励支持。这是一件好事，王伟胜当了一位文化使者。????法律助力????打定主意收购电视台后，他做的第一件事，就是到当地一家颇有名气的律师行聘请了一个律师顾问团担任自己的法律顾问。????律师顾问团引经据典，为王伟胜搜集、提供了大量阿拉伯国家关于传媒业方面的法律规定：一般来说，阿拉伯国家大多对电视媒体实行严格控制，报道口径和内容是否符合国家利益和本地价值观是关键，私人资本和外资介入的机会并不多，但阿联酋是个例外。????海湾富国阿联酋多年来一直努力将迪拜打造成自由贸易港和地区金融中心，鼓励国际投资，帮助本地经济实现多样化，这种鼓励包括欢迎国际资本进入阿联酋的传媒业。律师顾问团提供的法律资料表明，在迪拜媒体城，本地和国际媒体可以平等享有阿联酋政府提供的优惠政策。这些优惠政策包括：外资可以独资拥有媒体；可以自由运作媒体，政府不加干涉；免征５０年营业税和收入所得税。在不到６年的时间里，媒体城吸引了包括ＣＮＮ（美国有线新闻网）、ＢＢＣ（英国广播公司）和路透社等４５个国家和地区的大约９００家公司进驻，其中２／３是本地区和国际上的知名媒体。????通过对当地市场进行长达半年左右的市场调查，王伟胜与他的律师顾问团一起形成了一份策划书。这份长达上百万字的策划书包含电视台架构、定位、市场情况分析、节目制作编排等翔实内容，得到了迪拜媒体高层主管官员的赞扬和认可。????在收购阿拉迪尔卫视过程中，有多家美国电视公司也在参与竞争。王伟胜了解到这一情况后，立即通过律师顾问团的牵线搭桥，与阿联酋政府主管传媒业的高层官员进行沟通，了解到政府在这问题上的态度：美国已有媒体在迪拜投资，相对而言，政府更欢