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保险营销团队管理方案：“可控式开门红企划案” 　　可控式开门红企划案 　　前几期刊登了“可控式产说会”的一些运作方法，但在实际的运作过程中，很多营业单位还是不能完全掌握其要领，下面把2010年CZ公司的可控式开门红企划案节选部分跟读者一起分享，让我们一起见证“可控式非现场管理系统”在开门红中运作的效果。 　　一、公司背景 　　CZ公司是一家地处内陆较为不发达地区的一家公司，全公司在册人力近3000人，实际在三季度的业务员有1600多人开单，在四季度中增员考取证书人力近300人，2009年开门红第一季度（含12月份15天，共计105天）完成2700万，2009年计划完成保费近9000万元；全公司下辖16各营业单位，公司计划开门红保费5000万元（5年期缴），时间55天（2009年12月8日—2010年1月31日），公司上下感觉到压力比较大，就想借助“可控式非现场管理系统”来达成这一目标；作者就参与了整个企划案的策划并具体指导运作过程（完成80%，达成4000万即为达成目标）。 　　二、“可控式产说会”数据分析与预测 　　1、经验数据：有效拜访率70%，预约到会率40%，实际到会率85%，实际签单率50%（选取较为保守的数据），实际回收率80%。 　　2、目标客户预测分解及分析 　　 项 目 高端客户（10万/件） 中高端客户（5万/件） 普通客户（1万/件） 合计 保费预估 500万 2000万 2500万 5000万 实收件数 50件 400件 2500件 2950件 预签件数 62.5件 500件 3125件 3687.5件 到会人数 125人 1000人 6250人 7375人 发放请柬数 147份 1176份 7352份 8675份 有效拜访数 367.6访 2941访 18382访 21690.6访 拜访数 525访 4201访 26260访 30986访 　　3、拜访分析（过程管理）：按照全市2000个有效人力计算 　　（1）人均准客户：30986÷2000≈16个， 　　（2）人均有效拜访：16×4=64访， 　　（3）人均拜访数：64÷70%≈91访； 　　（4）91访÷45天（有效拜访时间）≈2访（每人每天至少要达到2个不重复的客户拜访）； 　　（5）要求：每天的平台是所缴邀约客户资料卡数等于营业单位有效人力数。 　　4、拟计划“可控式产说会”场次 　　（1）高端“可控式产说会”：由市公司统一组织，总计到会大约125人，拟计划2个场次。 　　（2）中高端“可控式产说会”：由市公司统一组织，总计到会大约100人，拟计划10个场次。 　　（3）高端“可控式产说会”：由各营业单位自行组织，总计到会大约7375人，拟计划160个场次。 　　三、企划案制作与阶段划分 　　1、制作背景与思考 　　1934年10月，中央红军离开江西瑞金,开始战略大转移――长征,到1936年10月三军会师陕北长征结束。在整整两年中，红军长征转战十四个省，历行二万五千里，克服艰难险阻，战胜重重困难，为中国革命保存了力量，锻炼了队伍，创造了条件，奠定了基础。 　　长征是一种信念，一种坚信革命必定成功的信念； 　　长征是一种精神，一种排除万难勇往直前的精神； 　　长征是一种力量，一种高度凝聚共同奋斗的力量； 　　2010年开门红是CZ分公司面临的一次新的挑战，为了激励全体伙伴坚定开门红必定成功的信念，发扬红军长征的精神，高度凝聚、整合各团队的力量去迎接新的挑战，确保打赢开门红战役，经公司经理室研究决定，特企划“我的长征”活动方案。 　　长征是宣传队，长征是播种机，长征是宣言书。 　　“我的长征”就是宣传队，通过这次活动向成千上万个家庭宣传保险文化和保险理念，为他们的家庭提供人身保障。 　　“我的长征”就是播种机，通过这次活动将长征精神播种在全体伙伴的心中，坚定信念，勇往直前，去迎接每一个挑战。 　　“我的长征”就是宣言书，通过这次活动可以庄严的宣告团队是一支战无不胜，攻无不克的铁军。 　　2、活动时间及阶段目标（分六个阶段进行） 　　 阶段 名称 准备 长征 出师 瑞金 血战 湘江 飞渡 泸定桥 爬雪山 过草地 会师 陕北 截止 时间 09年12月8日至13日 09年14日 至10年2日 10年3日 至10日 10年11日至17日 10年18日至24日 10年25日 至31日 达成 目标 累计完成 0万元 累计完成 2000万元 累计完成 700万元 累计完成 900万元 累计完成 900万元 累计完成 500万元 　　四、可控式开门红企划案运作 　　1、活动支持： 　　（1）成立“我的长征”指挥部：各营业单位也相应成立“我的长征”指挥部。 　　（2）制作“我的长征”活动工具：制作“风险转嫁卡”帮助业务员进行客户开；制作“客户资料卡”帮助业