北邮网络教学毕业设计任务书“关于中国联通＊＊＊分公司营销渠道建设与管理的探讨”.docVIP

论文题目（100） 关于中国联通＊＊＊分公司营销渠道建设与管理的探讨 选题背景（200） 随着4G业务全面开通和移动通信产业链条的快速发展，原本“稳坐江山”的通信运营商们面临新的挑战。“逐鹿中原”，纷纷投入到新的一轮博弈之中。在产品广告、树品牌、促销等营销手段泛化的今天，营销渠道以其特有魅力成为企业营销亮点。企业拥有完善、高效、低成本的营销渠道，既掌握了市场主动权。通信运营商的营销渠道体系建设与管理应不断适应市场变化。本人就中国联通虎林分公司探讨分析营销渠道建设与管理。. 设计内容（2000） 第一章 营销渠道概述 一. 营销渠道的含义及功能 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，主要包括中间商、处于渠道起点和终点的生产者和消费者。余朝权认为“营销渠道是生产者将产品或服务转移至顾客的过程中，所有取得产品或服务之所有权或促进所有权转移的机构和个人所形成的集合”。 营销渠道的主要功能是将产品（服务）分销给消费者。在这一过程中，需要各方的共同努力，完成产品的一系列价值创造的活动，形成产品的形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用。由此营销渠道的主要功能包括：（1）市场调研：分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。（2）寻求：寻求买者与卖者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销服务。（3）产品分类： 解决厂商产品（服务）种类与消费者需要之间的矛盾，按买方要求整理供应品，如按产品相关性分类组合，改变包装大小，分级等。（4）促销 ：传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客。 （5）洽谈 ：在供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现所有权或持有权转移。 （6）物流 ：组织供应品的运输和储备，保证正常供货。 （7）财务：融资、收付货款，将信用延至消费者。 （8）风险：在执行营销任务过程中承担相关风险。 二. 本企业营销渠道建设与管理的意义 ? 营销渠道对企业的发展至关重要。是产品从制造商手中传至消费者手中所经历的由经销商连接起来的通道。它是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。有效的销售渠道是产品有力的“双脚”，它能帮助产品走到消费者身边。 第二章 联通＊＊＊分公司营销渠道建设与管理的现状分析 一. 本企业的渠道发展历程及现状 黑龙江联通公司 黑龙江联通公司 自有 渠道 电子 渠道 直销 队伍 自有 营业厅 社会 渠道 合作营业厅 平行机构代理 卖场 普通代理店 专营店 特定 客户 集团 客户 联通公司各类代理 黑龙江联通公司的市场渠道体系发展有三个主要阶段：第一阶段，自发的扩大渠道体系容量，对渠道的控制比较松散；第二阶段，加强渠道管控水平，开始注重各类渠道商的素质及实力；第三阶段，整合渠道体系，培育营销渠道系统的核心竞争力。 本公司隶属于中国联通黑龙江省通信公司＊＊＊市分公司，服务已覆盖了十一个乡镇、六个农场。依托强大完善的市场渠道，积极主推“如意通”、“世界风”、“新势力”三大品牌，取得较好的效果。 二. 竞争对手渠道建设情况分析 1. ＊＊＊市电信公司营销渠道建设情况： 中国 电信营销服务渠道工作从2002年开始，逐步完成了大客户经理、社区经理、农村统包人员和社区经理的四大主渠道建设，对市场竞争、存量保有、客户价值提升等工作发挥了重要的支撑保障作用。而＊＊＊电信在此政策下也基本完成了这些营销渠道的建设。2005年，为适应企业发展和转型的要求，＊＊＊电信进一步理顺营销渠道体系，明确渠道定位，按照渠道本身的特点进行四类划分：第一类是直销渠道，由大客户经理、企业客户经理、社区经理、农村统包人员组成；第二类是实体渠道，包括自有营业厅和合作营业厅；第三类是电子渠道，包括呼叫中心、网上客服中心；第四类是社会渠道，包括代理代办和合作伙伴。 2. 联通＊＊＊分公司营销渠道建设情况： 移动公司凭借原有的渠道网络和邮政的广为覆盖的网络塑造高品质形象，强化对优质渠道的争夺，以高利益为吸引逐步蚕食低端用户群。除了运营商自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道，是运营商核心渠道的重要补充，包括社会代理商的合作营业厅、合作品牌店、加盟店、授权销售点、标准卡类直供零售点等。移动公司本着的渠道目标是以自有营业厅主为主体，以与代理商合作的合作营业厅为辅助，以非专营代理的边缘渠道补充的渠道体系。 三. 本企业的营销渠道诊断分析 1.渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足。 2.核心渠道建设不健全，现有的核心渠道在销售、服务和沟通三方面的定位未能跟上市场发展趋势，与渠道相关的客户投诉量有所增加，无法建立可持续的渠道优势。 3.渠道管理体系需要完善，无法真正地掌控渠道资源且提高渠道向心力。 4.集团客户市场庞大，现阶段信息化业务的推广，主要靠客户经理通过拜访集团客