白酒营销策划书——低档酒具体营销策划实例.doc

源自哈密瓜的故乡 哈密王子系列白酒 PAGE PAGE 4 营销企划书? 一、公司的主要政策? （1）、目标市场与产品定位： 针对天津市场情况，从周边县镇市场入手，展开营销活动，销售对象以普通的大众饭店为主。哈密王子系列白酒定位在中低端白酒，销售价格为10——50元之间。侧重小方瓶（市场零售价格：10元/瓶）为铺货产品，利用高质低价的白酒实现产品上架率。以下产品均以小方瓶为代表。 （2）、销售目标 分时段确定销售目标，2008年10月1日前以扩大天津市场占有率为主，10月份进入白酒旺销期以后追求利润为主。 （3）、价格政策。? 不怕产品贵，就怕没有人主动销售产品。建议定价采用“到岸成本价+箱内促销+箱外促销+瓶内促销+宣传预算”为标准核算产品成本价格，在此基础上定制各渠道利润率，推算出最终销售价格。 （4）、销售方式 采取发展根据地+渠道的销售方式。定期寻店，关注产品摆放情况和宣传品的展示情况，逐渐和店主熟悉。 二、推广计划 推广计划的目的就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。?通过开展各种推广活动，如：举行试酒会、户外广告投放、墙体广告、路演、店内外宣传品、发放小促销礼品、宣传单、店内活动公告、产品促销活动公告等，在选定的试点区域推广，提高哈密王子酒的知名度。 （1）、广告语与广告预算 哈密王子系列白酒广告宣传主题为：“哈密王子酒，真正新疆味儿”，突出产品优势。探讨在报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告、发放促销礼品等媒体中选择那种为重点宣传媒体？ （2）、促销活动 针对饭店老板实行箱内促销、箱外促销活动,激励店主销售哈密王子酒的情绪，方法参考：四、损益预估。 针对消费者实行瓶内促销，采用奖券兑奖方式，方法参考：四、损益预估?；定期举行试酒会和路演活动，使消费者接触到哈密王子酒。 （3）、适当采用公关活动推广： 1、利用北京奥运机会，开展“哈密王子酒为北京奥运加油”的宣传和促销活动，提高品牌知名度。 2、争取与知名企业、产品合作，可提升哈密王子酒的产品地位。 3、在报纸上举行活动，推广产品，提高消费者对哈密王子酒的关注率。 4、利用质检机构和公正处公正，增加噱头。 5、参加爱心活动。 三、开展市场调查活动 通过市场调查所获得的市场资料与情报，参考营销企划案的可行性。了解其他白酒或饮料的销售渠道、渠道商的联系方式、价格、促销方式、销售方式、宣传情况、生产情况等。 1、消费者和渠道商对产品的反馈信息2、各竞争品牌产品优缺点的比较分析。?3、各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。?4、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。?5、各竞争品牌促销活动的比较分析。?6、各竞争品牌公关活动的比较分析。?7、各竞争品牌订价策略的比较分析。? 8、各竞争品牌销售渠道的比较分析。 四、销售管理计划? 销售管理计划包括渠道商的合作与掌控、销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。?五、损益预估? 认真研究损益预估，探讨产品利润。包括销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用等。 小方瓶营销成本预算：（正推） 41元/箱；箱内奖：5元/箱；箱外奖：5+2元/箱；瓶内奖：10元/箱。促销金额为：22元/箱。合计：63元。我方利润：6.3元/箱（10赠4，“2.5元/箱”）。 流通成本预算： 一批：+10%，对一批报价69.3元/箱（10赠4，“65.5元/箱”）；一批利润：10.4元/箱。 二批：+15%，对二批报价：79.7元/箱；二批利润：12元/箱。 零售商：+15%，对零售商报价：91.7元/箱；零售商利润：36.68元/箱。 市场零售价格：+40%，对消费者报价：128.38元/箱，合计：10.7元/瓶。（15.2元/箱。） 小方瓶营销成本预算：（反推） 41元/箱；箱内奖：5元/箱；箱外奖：5元/箱；瓶内奖：12元/箱。合计：46.7元，促销金额为：7元/箱。我方利润：5.6元/箱（10赠4，“2.7元/箱”）。 流通成本预算： 一批：+10%，对一批报价54.3元/箱（10赠4，“51.4元/箱”）；一批利润：8.2元/箱。 二批：+15%，对二批报价：62.5元/箱；二批利润：9.5元/箱。 零售商：+15%，对零售商报价：72元/箱；零售商利润：48元/箱。 市场零售价格：+40%，对消费者报价：120元/箱，合计：10元/瓶。 小方瓶营销成本预算：（静海） 41元/箱；箱外奖：3元/箱；合计：44元，促销金额为：3元/箱。我方利润：4元/箱。 流通成本预算： 一批：对一批报价48元/箱（10赠5，“48元/箱”）；一批利润：5元/箱。促销金额：7元/箱。 二批：，对二批报价：60元/箱(10 赠2)；二批利润