(神码)如何带好销售队伍如何做好销售管理-钱南强.pptVIP

2. 养单找单重于打单 举办活动的收获如何衡量 ? 找到的 A 单有几个 ? 找到的 B 单有几个 ? 找到的 C 单有几个 ? 来参加活动客户产生的延伸效果 没来参加活动客户产生的延伸效果 2. 养单找单重于打单 打单 – 获得今天的粮食 养单找单 – 准备明天的粮食 养单找单 – 今天若不作 , 明天就后悔 3. 正确进行案情追踪 3. 正确进行案情追踪 所谓案情追踪 ( Case Review ) 指的是销 售主管针对销售人员责任范围内的各种 等级客户所进行的阶段性工作总结会议 工作重點 打单情况 – A 级客户销售情况 养单情况 – BCD 级客户联系情况 找单情况 – 已掌握名单完整度 已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户 A 级客户 未信息化者 : 已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户 已信息化者 : 有机会在 1 个月内成交 3. 正确进行案情追踪 A 级项目的检查重点 确定销售人员清楚掌握关键信息 掌握目前项目的进度与状态 确定未来的行动计划与分工 了解案子是怎么来的 3. 正确进行案情追踪 取得潜在客户名单 初访 交流 有针对性的系统演示 正式书面报价 客户的疑虑排除 商务谈判 签约 ERP 的销售流程 3. 正确进行案情追踪 ERP 项目的关键信息 时间表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点) 3. 正确进行案情追踪 ERP 项目的重要信息 行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向 ……… 3. 正确进行案情追踪 时间表 (schedule) 客户何时要让 ERP 上线 ? 客户何时要开始实施 ERP ? 客户何时要签约 ? 客户何时要决定 ERP 厂商 ? 客户何时要完成 ERP 选型 ? 客户何时要开始 ERP 选型 ? 让 Sales 说出预计签约的时间 请他说明这预计签约时间是怎么得到的 3. 正确进行案情追踪 预算 (budget) 让 Sales 说出这项目的预计签约金额 请他说明这预计签约金额是怎么得到的 请他提出较为客观的证据证明客户有 能力有意愿花这么多钱来搞 ERP 3. 正确进行案情追踪 需求 (requirement) 客户这次信息化的动机是甚么 ? 客户这次信息化要解决甚么问题 ? 客户的需求的功能范围 ? 客户的需求的地理范围 ? 客户的需求的语言范围 ? 客户需要哪些模块 ? 客户需要哪些服务 ? 咱们的解决方案真的满足客户需求 ? 3. 正确进行案情追踪 决策 (人及过程) (decision) 客户信息化工作的发起人是谁 ? 客户的决策人员是谁 ? 客户的决策过程是甚幺 ? 客户的选型标准是甚幺 ? 实施 ERP 是否为多数人的想法 ? 客户的母公司在决策中的角色扮演 ? 集团公司的总部在决策中的角色扮演 ? 客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 ? (政府单位, 客户,顾问 …….) 3. 正确进行案情追踪 决策 (人及过程) (decision) 画出企业组织图(含企业内外) 从组织图中指出决策流程及有关人员在决策中的扮演角色及 对咱们的支持程度如何 3. 正确进行案情追踪 竞争 (competition) 有哪些参赛(竞争)者 哪些参赛(竞争)者领先 领先的参赛者具体的优势 落后的参赛者具体的劣势 3. 正确进行案情追踪 竞争 (competition) 咱们领先 - 为什幺客户喜欢咱们 ? 为什幺客户不喜欢对手 ? 对手领先 - 为什幺客户喜欢对手 ? 为什幺客户不喜欢咱们 ? 咱们该采取什么行动让客 户更喜欢咱们 ? 3. 正确进行案情追踪 使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户 B 级客户 未信息化者: 肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户 已信息化者: 有机会在 2 至 3 个月内成交 自主开发设计,原设计者已离职,软件 虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户 3. 正确进行案情追踪 B 级项目的检查重点 到底在等什么 ? 到底有多不满 ? 从前何时联络 ? 结果如何 ? 未来何时联络 ? 重点为何 ? 有没有该联络而未联络的情形 ? 3. 正确进行案情追踪 使用的