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　 上海申真企业工程类代理商管理手册 第 PAGE 8 页 共 NUMPAGES 40 页 上海申真企业 （工程类代理商管理手册） 第一版 2004.09.20 前 言 该手册为第一版，旨在覆盖申真企业工程类代理商最全面、最新的销售运作策略，为业务人员针对工程类代理商的开发、服务、管理和评估提供实用化的操作工具。 欢迎提出任何有关于本手册的意见和要求，请直接告知上海申真企业销售管理部。 销售管理部联系方式 电话：021- 传真：021- E-mail: 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。 任何负责工程类代理商销售管理的业务代表，均在接受工程类代理商管理培训之前分发到一本自己亲自签领的《工程类代理商管理手册（第一版）》。 敬请妥善使用、保管该管理手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，在因任何原因调离目前岗位或离开申真企业时均需完整退还该手册。若违反以上规定，申真企业有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！ 内容简介 什么是顾问式代理商管理？ 顾问式代理商管理是指业务人员在开展区域巡访的过程中，针对代理商的开发、服务、管理和评估等不同工作阶段，均以顾问式销售方式为代理商提供专业、具体、实效和有针对性的销售增值服务。 本顾问式代理商管理手册（工程类）为综合版，在内容设计上涵盖了申真企业不同层面业务人员运作工程类代理商管理的每个方面。 实施顾问式代理商管理（工程类）的核心内容就是“开发、服务、管理、评估”： 开发——如何通过系统掌控备选代理商的信息，评估和选择合适的代理商成员； 服务——如何通过全面综合的顾问式销售服务，促使代理商业绩的快速增长； 管理——如何通过整体规范的贴身销售管理，保障代理商和厂家双方利益的协调 发展； 评估——如何通过量化考核的代理商运作评估，调整和引导代理商的市场表现。 申真企业不同层面业务人员在顾问式代理商管理实施过程中尽管承担责任不同，但必须熟悉顾问式代理商管理运作的全过程，才能更好地对各区域业务人员和代理商提供评估、督导、服务与培训，从而提升申真企业的区域代理商管理的执行效果！ 目 录 工程类代理商管理模式与内容……………………………… 6 工程类代理商定义…………………………………………………… 6 工程类代理商管理模式……………………………………………… 6 工程类代理商管理内容运作内容…………………………………… 6 工程类代理商开发……………………………………………… 8 收集区域代理商信息…………………………………………………… 8 评估区域代理商信息…………………………………………………… 9 区域代理商招商………………………………………………………… 10 确定备选代理商名单…………………………………………………… 10 评估备选代理商资质…………………………………………………… 11 确定代理商开发策略…………………………………………………… 12 与备选代理商合作洽谈………………………………………………… 13 与备选代理商签订试合作临时协议…………………………………… 13 复审备选代理商资格…………………………………………………… 14 确定备选代理商付款条件……………………………………………… 15 正式签订代理协议…………………………………………………………15 工程类代理商服务……………………………………………… 17 首次培训代理商及其业务人员………………………………………… 17 首次培训代理商施工人员……………………………………………… 18 协同拜访工程客户……………………………………………………… 19 协同工程客户参观样板工程…………………………………………… 19 协同工程客户参观生产基地…………………………………………… 21 协同代理商和技术人员准备工程标书………………………………… 22 协同代理商签订工程客户销售合同…………………………………… 23 协助代理商结算工程客户货款………………………………………… 23 衔接代理商对工程客户物流配送………………………………… 24 配合代理商对工程项目的施工进度…………………………………… 24 协同技术人员及时解决工程客户技术问题…………………………… 25 工程类代理商管理