四大顾客类型分析教学提纲.pptVIP

销售技巧----顾客的类型分析;为什么要了解顾客？;;孔雀型;孔雀型;老鹰型 （控制）;老鹰型;老鹰型;猫头鹰型 （分析）;猫头鹰型;猫头鹰型;猫头鹰型;鸽子型 （随和）;鸽子型;鸽子型;鸽子型;; 四种类型顾客判断特征总结表; 四种类型顾客判断特征总结表;Oct Product Marketing Strategy;什么是销售？ 销售是一种重要的经济活动，它通过代 理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促 进公司的生产力的开发以及利润的增加。;问候;成功销售的重点包括：;1.如何确定客户的需求？;1.如何确定客户的需求？ ;客户讲话时不要打断 适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。 不要急于下结论 听弦外之音 ;客户手拿那种彩页 观察客户在其它品牌专柜的兴趣 衣着打扮简单判断;什么是异议？;为什么会有异议？;怎样处理异议？;处理异议时应避免什么？;为什么要主动建议购买？ （1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理 销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家形象，而客户做购买决定时更希望能听取专家的意见。 （2）客户自己往往不能下决心购买 客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。这时候就需要销售人员在旁边提出建议。;询问交易方式