服务营销传统4Ps策略一教学课件.ppt

目标利润定价法 1 收集固定成本总额、单位平均变动成本后加上目标利润的因素来用财务管理的公式计算而得 这种方法是建立在盈亏分析的基础上的 根据上述例题 该酒店的保本价格=单位变动成本+单位固定成本 =30+8000 000/200*365*60% =30+182.65=212.65（元） 目标利润定价法2 假设该酒店目标利润为500万元： 目标利润价格=可变成本+（总成本+目标利润）/销售间天数 =30+（8 000 000+5 000 000）/200*365*60% =30+296.8=326.80（元） 假如定价为328元，那么可做损益平衡图，此时的保本量 =固定成本/单位边际贡献 =8 000 000/（328-30）=26 846（间天） 竞争导向定价法 价值定价法 用相当低的价格出售高质量供应品。实际上是用更低的售价来吸引大量的关注价值的顾客参与购买，而非简单的采用低于竞争者的价格 通行价格法 企业忽略自己的成本而接受与行业领先者或竞争者相近的价格 原因：1，企业对顾客较容易评断的基本服务接受某一价格，以避免扰乱市场，引发价格战；2，避免与竞争者激烈竞争；3，当服务的成本难以测算时，采用该方法既可以得到公平利润，又无须担心竞争者的报复 相近的价格可以与主要竞争者相同，也可高于或低于竞争者 需求导向定价法：认知价值定价法 根据顾客对产品价值的认知而制定价格。这里的价值是顾客付出代价后得到的回报，一般是高价 认知价值定价法的关键是准确地确定对所提供价值的认知，估计顾客认知价值过高或过低的结果，都无法达到此法的使用效果。因此必须进行调研。 （三）服务定价的技巧 常用的服务定价技巧 差别定价法 个别定价法 折扣定价法 组合定价法 保证定价法 偏向定价法 高价位维持定价法 牺牲定价法 阶段定价法 系列定价法 服务定价技巧1 差别定价法是指根据顾客支付意愿的不同修改自己的基本价格而制定不同价格的方法。这些价格并不反映任何的成本比例差异。 主要形式 时间/数量的差异 顾客支付能力差异 服务产品的品种差异 地理位置差异 服务定价技巧2 个别定价法 所制定的价格水准是“买方决策单位能力范围内所能遇到的价位” ，它要以该决策单位对该项服务或公司感到满意为前提。 采取个别定价法必须要清楚地了解买方的决策者有权决定的价格底线是多少。 折扣定价法 服务性企业为两个群体提供折扣。一个群体是中间商，折扣是对服务承揽支付的报酬，目的是为了促进服务的生产和消费；另一个群体是终端消费者，折扣可以鼓励提高付款、大量购买或高峰期以外的消费。 服务定价技巧3 组合定价 产品线定价法。是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点 特色定价法。也叫非必须附带品的定价策略，即企业在以较低价提供主要产品的同时，还提供具有吸引力的较高价的非必须附带品与之相配，以销售备选产品来增加利润 必须附带品定价法，也叫附带产品定价法。与特色产品定价法的区别在于，附带品与主要产品密不可分，并且利润主要来自于附带品。 两部分定价法。将价格分类固定和变动费用两部分，在一定范围内用固定价格，超出该范围加收变动费用。服务企业常用这种方法 捆绑定价。将数种服务或服务特征组合在一起以低于分别销售时支付总额的价格销售，从而最大限度地吸引各具特征的顾客。对顾客而言，可以少花钱多办事；对商家而言，其相对较高的固定成本被更多的顾客来分担。 服务定价技巧4 保证定价法 保证有某种结果产生后再付款 对一项服务进行直接保证对于消费者来说可能是一个非常有利的保险 ，当服务保证执行成功时，它会代表公司对顾客满意的承诺以及对自己服务质量的自信 。任何一家公司公司都不应该轻率地采用这个方式。 对于具备如下条件的公司非常有意义：销售高风险服务；希望充分利用本公司的高质量服务优势；要以差异化的途径进入市场与早已存在的竞争对手抗衡。 服务定价技巧5 偏向定价法 企业对其所提供的某些基本服务制定偏低的价格，从而给消费者造成偏向价格的印象。 高价位维持定价法 当消费者“把价格视为质量的体现”时使用的一种定价技巧 。 服务定价技巧6 牺牲定价法 在第一次定货或第一个合同的要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意的价格却比较高 适用情况(1)顾客不满意目前的供应者;(2)买主相对不精通所提供的服务 风险:起初的低价位可能成为上限价位，一旦此上限价位成立，顾客便会拒绝再加价。此种定价方法通常在营销顾问业和管理教育训练服务业采用。 服务定价技巧7 阶段定价法 基本报价很低。但各种额外事项则要价