如何进行药品关联销售培训课件.ppt

如何进行药品关联销售 段太开 关联销售 一、什么是关联销售 二、为什么要关联销售 三、做好关联销售的条件 四、关联销售的方法 五、关联销售的注意事项 关联销售 关联销售是一个联合用药概念的延伸，是药店专业服务的一种拓宽，目的是为了提供给消费者一个疾病的解决方案 而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现药店和便利性相结合的初衷。 关联销售 →显著提升治疗效果 →加强顾客忠诚度和客单价 →提升综合水平和收入 关联销售不应仅限于单纯商品的销售，还应是比较全面知识的传播，延伸到对消费者生活方式的正确指导。 关联销售 熟知药品知识 对常见的疾病有较好的认识 娴熟的销售技巧 良好的培训机制 得体的店内陈列 关联销售 对店员来说，最重要的是如何用最快的时间把所涉及的区域的药品最基础的知识（如药品的成分，分类，同种产品不同厂家药品疗效的区别，每种药的毛利）熟悉掌握，仔细观察优秀员工的工作技巧，虚心向优秀员工讨教。 关联销售 一、做好各项关联销售规划 关联销售的关键：不是卖药而是卖“疾病解决方案”，药店管理者应和执业药师一起根据顾客需求制定套餐。 组织专业的培训，让药店营业员熟练运用关联销售，并定期开展关联销售相关的交流会 关联销售 二、促进关联销售的商品陈列原则 对消费者而言：陈列出消费者容易看，容易拿，容易买的卖场。 对店面而言：防止因缺货，短货之类的情况发生而丧失交易机会 关联销售 1.根据季节变化进行商品摆放，一般堆头或花车上摆的是主打商品，在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品。 2.关联销售分季节性用药、备用药品的搭配销售。 3.家庭药箱的捆绑销售(可以在价格上给予一定的优惠或是赠送不同的礼品)。 关联销售 一、关联销售的一般思路 （ ） ↓ （ ） ↓ （ ） ↓ 综合方案 自己吃？看过医生没？有无并发症？ 配合哪些药物更有效 治疗，保养，饮食 关联销售 养成良好的导购习惯,做到问病卖药: 1.何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)? 2.哪里不舒服? 3.有无到过医院? 4.过往或家族病史？ 5.是否正在服用药物? 关联销售 养成良好的导购习惯,做到问病卖药: 6.既往药物过敏史 7.现在有何症状? 8.家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传染的疾病时）？ 9.根据症状,推荐治疗/食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗. 关联销售 根据第一个步骤判断的病症给予合理的用药，注意辅助药物的添加。 辅助药物的价格不宜太贵。 ③家庭疗法 是关联销售的关键，就是要在用药的基础上给予患者其他的一些治疗方法，如何保养，有什么药物禁忌注意事项等等 关联销售 “一句话,一片情”的关怀： 除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关怀.常可选择在顾客买单后,给予顾客亲切提示： 例如: A、关照顾客注意饮食，药物禁忌等； B、关照顾客注意休息，按时用药等等。 为以后的销售做铺垫 综合方案 综合方案: 主药+辅助用药+食疗+预防保健 关联销售相关的标准话术： 1.西药+中药 （标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好） 2.口服+外用（标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康） 3.治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械 )（标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情} 关联销售 关联销售相关的标准话术： 关联方法： 4.健康+美丽（标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康） 5.个人+家庭 [标准话述：建议您给您的家人使用这个药品，以避免您的疾病传染给（影响）他们。] 6.低价+（ ）（建立在以上五个原则之上，为员工内部把握、灵活运用的原则） 案例分析 例1：一位30多岁的男士进店买感冒药 症状：咽喉肿痛、头昏、咳嗽、 流脓鼻涕，喜欢喝冷饮 同办公室同事集体感冒 案例分析 一般感冒的症状（大家讨论） 恶寒，发热，头昏，咳嗽， 流涕，浑身疼痛或者咽喉肿痛， 腹痛腹泻。 帮助顾客区分感冒的类型 关联销售 店员与医生的区别 医生说“这药有用”，患者不会怀疑，与医生相比我们店员就会逊色很多，所以店员要大力促进顾客消除顾虑、确信所