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王老吉凉茶营销渠道策略分析 ????作者：admin?????[ 2010-05-07 09:05:53 ]?? ????点击数：201 【字体： 大 中 小】 自动滚屏（右键暂停） [摘要] 王老吉凉茶是中国本土饮料界营销非常成功的一家企业。本文对其进行了研究，剖析了王老吉市场营销渠道策略，诸如王老吉市场营销渠道的现代渠道、常规渠道、餐饮渠道、特通渠道等方面，点出了其营销渠道未来的发展的对策和建议，如建立完善的营销渠道管理系统、实施客户管理、实现信息渠道的扁平化等。本文的撰写以期能够从一个侧面揭示王老吉的成功之处，从而为其他饮料企业提供良好的借鉴作用。 [关键词] 王老吉凉茶 营销渠道策略 发展趋势 Abstract: Wong Lo Kat herbal tea is Chinas domestic beverage industry, a very successful marketing company. This paper studied them, analyzed the Wong Lo Kat marketing strategies, such as the Wong Lo Kat marketing strategy, product, pricing, distribution, promotion, etc., point out its future development trend of marketing channels, such as the composite channel model, channel flat , the market focus sinking, the channel transfer power points. The writing of this article with a view to reveal one aspect of Wong Lo Kats success, so as to other beverages to provide a good reference for enterprises. Key words: Wong Lo Kat herbal tea marketing channel strategy trends 引言 营销渠道策略作为4P策略中的其中一个策略被提出来，并与其他几个策略一起协同来提高企业的市场竞争能力。现在的饮料生产企业都意识到渠道建设的重要性，渠道建设、渠道竞争日渐成为市场竞争法宝，甚至对很多企业来说，良好的市场渠道运作能力成为企业的一个核心竞争力之一。[1]如王老吉饮料之所以能取得今天的成绩，强大的渠道的建设和控制能力是一个很重要的原因。但渠道建设和管理也是企业很头疼的一个问题。渠道搞得不好，会产生管理混乱、渠道不畅、成本太高等各种问题。本文以王老吉饮料作了相关分析，以期能够为其他饮料企业市场营销渠道的改善有所启示。 一、概述 （一）王老吉饮料概述 生产红色罐装王老吉凉茶的加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1997年，加多宝公司从王老吉后人香港王姑娘那里取得王老吉配方。同年，广州羊城药业股份有限公司(王老吉药业前身)的母公司广药集团将“王老吉”品牌红色罐装独家使用权出租给了香港鸿道集团有限公司，租期为20年。2005年，租期续约20年。 香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔的市场，扩大品牌优势，并开拓更多新产品，做饮料市场先锋，投资成立了香港加多宝(广东)股份公司，专门负责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号)为主加多宝系列饮品的生产和销售。并于1999年以独资形式在中国广东省东莞市长安镇投资设立第一家工厂，占地约100亩，总投资额超过6亿元。自2003年起，加多宝集团相继在北京、浙江绍兴、杭州、福建石狮、青海格尔木及湖北武汉投资设立生产基地。目前，加多宝集团主要以传统配方，选用本草植物材料，运用先进科学方法生产红色罐装“王老吉”。 自从加多宝集团2002年采取良好的营销策略以来，红罐王老吉的销售额上升飞快，从2002年1．8亿元飞跃至2003年6亿元，2004年销售额15亿元，2005年销量超过25亿元，2006年销量达到了35亿元，2007年销量50亿元。2008年则已经超过100亿元。红罐王老吉先后荣获“人民大会堂宴会用凉茶饮品”，“2008年中国食品产业成长领袖品牌”，“最畅销民族饮料品牌”，“2008年消费者满意度第一”，“最受网友欢迎饮料”等称号和奖项。[2]国家统计局和国际权威调研机构AC尼尔森市场调研公司最新公布的数据均显示，在罐装饮料市场，进入市场仅仅13年的红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为“中国饮料第一罐。而在国外，红色罐装王老吉凉