提升行动力、克服对失败的恐惧.docVIP

二、提升行动力/克服对失败的恐惧 一个成功的销售人员应该具备那些条件或心态呢? 首要条件：克服对失败的恐惧 依经验：每天销售 4小时。∵怕被拒。∴ 无行动力、拖延。（EX：50准名单） 说“不“的原因太多≠ 拒绝≠没能力≌ 时机不对、问错问题、信息不够、不了解… 80% 拜访五次才成交，∴ 五个“不”前都不算拒绝。（小孩漆油漆） 怕拒绝 ==缺乏行动力和拖延最大的根源。所以，要如何才能解除掉这种障碍？ 没行动力：追求快乐 逃离痛苦（小孩上学） 恐惧源于：①能力不足（信息不足）②过去的失败经验 = 3 \* GB3 ③想像（先入为主） 如何才能解除这种障碍？ 1．）注意力的掌控 注意力=事实 (Party)（神经病） Ex: 数学式子（美女） Ex: --BLUE--注意你想要,非你所恐惧, （继续讲，得到不想要的） Ex: 双胞胎兄弟---不是环境或遭遇，而是态度决定命运 首先呢，我要在黑板上写几道数学式子：1＋8＝9、2＋7＝9、3＋5＝9。。。。。。怎么啦，你们发现什么问题啦？哪个错了，认为我是算错了的请举手我看一下。请问你们怎么不说我前面两个式子写对了呢？为什么要指出我唯一写错了的这个式子呢？如果有一个人，或许是你的同事，或许是你的家人，他们在你面前做了三件事，其中有两件事做对了，有一件事做错了，请问你会先看哪一件？即使我前面写对了99道式子，只有最后一个写错了，你们还是会先告诉我最后一个写错了。你的人生也许做了99件事情都很成功，都很快乐，就只有一件事情没有做好，你可能还是会对自已讲：“我的人生是失败的，是不好的”。请问，为什么我们总习惯于将自已的注意力放在不好的地方呢？因为在人的头脑里面，还有一个重要的因素：潜意识在发挥用。记得有一位世界潜能激发大师，叫做博恩崔西，他曾经讲过一句话：潜意识的力量比意识的力量大三万倍。那么，潜意识到底是如何运作的呢？我现在讲一句话，请你注意听：请你现在不要想长颈鹿，请你现在千万不要想长颈鹿，请问你现在首先想到的是什么？这就很奇怪了，明明让你们不要想，可是为什么最后你们还是会想到呢？原来，我们的潜意识的力量虽然非常巨大，可是却不能分辨好与不好，要与不要，能与不能，所以我现在送大家一句话，这句话非常重要：注意你所想要的，而不是你所恐惧和不要的。下面，我再来与大家分享一个故事，这个故事讲述了一对美国双胞胎兄弟的故事。 （通过故事送给大家一句话：不是环境和遭遇决定了我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。） 那又是什么影响了我们的注意力呢？其实，是你所问的问题，因为思考本身就是一个自问自答的过程。你问什么问题，就会得到什么样的答案。你的问题会导引你的注意力。比如说：有一个销售员，他每次在工作中遇到问题或者挫折的时候，他老是问自已一些负面的问题：我为什么这么笨？为什么这些事情老是做不好？为什么人家老是对我这样？为什么老天对我这么不公平？他如果每次碰到这些不如意的事情，就问自已这样的问题，请问：他的注意力是放在好的一面还是不好的一面？是不是不好的一面？成功与失败的人生最大差异之一，就是他的注意力。注意力放在好的地方，他就会很有自信心，很有行动力，做事不怕挫折，但若将注意力放在不好的地方，就会感到自已一无是处。我们在监控中心会接听到客户各种各样的电话，当客户在电话中对我们的态度非常的恶劣，语气非常的不好时，我们应该把注意力放在哪里？（进行比较，注意力放在不好方面会认为客户在故意刁难，或是干脆对这份工作失去信心；注意力放在好的方面会认为这是一个锻炼成长的机会。所以善于选择你所问的问题是非常重要的。 2．）转换定义 失败 被拒绝 ==内心感觉(对方特定方式说话→就感觉被拒绝)， 定义→感觉(心境)→情绪反应→行为。(任何事情有没有一定的定义？)（打耳光例子） ∴说“不”时，如何定义→内在的感觉（转换定义→转换恐惧→成功秘诀。）（康石例） 上台Demo 二人小组练习（一人扮演客户，表现恶劣） 成功五问 3．）心锚建立法（下节课解说） Anchor（练习） 心锚---何谓心锚? 心锚如何建立? （IVON PAVLOV）---【10 mins】 什么叫心锚，船靠岸以后要下一个锚，怎样能够在自已心里、你的客户心里、或是别人心里下一个心锚，那么你就可以让你的影响力能够比现在多出10－20倍，什么是心锚呢？依照神经心理学研究发现，当一个人的身心处在某种特殊状态时，他身边有一个刺激因子连续不断出现，他的神经系统就会将当时的身心状态与这个刺激因子做一种神经连结，当神经连结一旦建立之后，日后不论何时，只要这个刺激因子一旦出现，就会立即勾起当时的身心状态。我想这样讲可能很多朋友还不是很了解，那么我举个很简单的例子，你一听就会明白了。有句话很简单叫触景生情，这个景就是