如何开展业务.docx

如何开展业务 （一）、如何寻找客户 1.电话号码薄 2.报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告。 互联网 5.亲戚朋友介绍 6.客户介绍 7.实地收集 8.陌生拜访  3.各种展览会  4. （二）、拜访客户的方式（联系新客户一定要找准负责人） 1、 电话拜访 — -特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户  （一天上百个电话） ， 适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入； 2、 实地拜访 --- 特点：在实地拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、 规模、市场分布、 运作及具体负责人的有关情况， 方便进一步沟通， 营销代表在采用此方式时， 可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。 （三）如何面对不同的角色 营销代表在拜访客户的过程中， 要在最短时间找到关键的负责人至少重要， 当然对于 不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。 1、 总经理，老板 有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最 理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当场签单。 注意事项： a、说话要有条理。 一般总经理的时间都是比较紧迫的，要快要趁热打铁，老板头脑发热的时候逼老板签单。 b、要有重点  c、要有自信。 不要觉得在老总面前，  就显得低人一等， 实际上在几年以前， 他可能和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。 2、 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定 不了什么时候做， 做多少， 价钱也定不了。 不过他们可以决定不给你做， 所以在这点要注 意跟他们搞好关系，要让他们去帮助你们是最好的。 注意事项： 加强感情交流与他交成 朋友， 因他们的主观意识较老总强， 一旦他不认可你， 你将很难成交， 始终要记住做业务 就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。 3、 技术经理（同上） 注意事项： a（同上） b 采用拜师学艺法，当你被问到不懂的 问题，你可以说： “我是做也务的，在技术之方面，您是专家，我还是需要向你学习 . 4、秘书 具体经办人，只是准备材料。但大公司也是起到经理的作用。 5、前台 只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。 案例 （四）如何约见客户。 注意： A 、要锁定时间由客户来选择，而不能说 “你有没有时间？ ” B、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。 1、 先生 /女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面 谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空 2、先生 /女士，你看，在电话里我们也表述不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！ 3、先生 /女士，我也知道已有很多家找过你们了，但是，您如果能给我 15 分钟时间，您 会发现我们正好是您们所要找的。 4、先生 /女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。 （五）见客户之前做好各项准备工作。 1． 思想准备 一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备 应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面： （ 1）、分析客户背景情况，一般分析客户背景情况需从以下几个方面着手： a) 公司的性质、规模、市场分布及运作情况 ,公司可能存在的问题。 客户产品认知程度如何，是否已长期使用，是否存在问题。 客户所处行业的基本情况，有哪几家较为出名的企业，运作情况如何，运作模式是否相同。 所见人是否是具体负责人，具体的职务，是否了解产品： 有无竞争对手在联系：是哪一家，分析竞争对手的情况。 (2）、如何判断客户近期要做？ 1． 很有意向型 --- 已经找了几家竞争对手面谈做比较近期要做（这样的客户一定要 跟 紧一点） 2． 比较有意向型  ---正打算要做大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以 前也有好几家网络公司打过电话  ? 3． 有意向型考虑型  ---- 以前听说过做网站的好处，想做又不想做。 （ 3）、约访客户注意事项 一次成功的约访有两个过程： 一是跟客户打电话，签下一个客户一般打电话的次数和见客户的次数均为  二是去拜访客户。 正常来说成功的 2—3 次。 a．打电话要让客户了解什么呢？ 1．了解我们公司的历史，实力，规模。做一个有吸引力的自我介绍。 2． 我们公司一些产品和服务项目，我们公司大概的价格。 3． 客户的同行业一些合作客户。最好的是知名的，或者在行业内有吸引力的。 4． 能提供的特有服务和后续的支持。 b.打电话及见客户之前你要了解客户什么呢？ 1.客户的大概实力及规模 2.根据客户的经营活动了解客户对