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2012电动车深度分析 一、市场概况 1.1业态现状： 1、品牌集中化趋势继续增强 消费者对品牌的认知度进一步加强 ◆一线阵营的品牌所占市场份额继续增大，品牌的两级分化趋势明显； ◆终端消费者对品牌的认知度在进一步提高，无品牌化的投机行为将会越来越没有市场； ◆一线品牌的巩固地位仍然没有最终形成，二线品牌仍然存在上升的空间； 2、一线品牌强化稳固 二线阵营强势出击 终端操作策略各有依重 ◆一线品牌通过近几年的积累，已经取得了一定的优势地位，纷纷采取了以守为攻的竞争策略； ◆二线品牌和增长欲望强烈的品牌纷纷采取以攻为守的市场策略； 3、渠道下沉成扁平化态势 ◆一些小型靠仿冒为主的企业以低价劣质产品充斥市场，扰乱市场秩序； ◆二线品牌在各区域市场大打“价格战”，以价格吸引消费者； 2.2经销商态势反馈: ●经销商认为市场竞争中提升销量最有效的方法 给予消费者更多实惠 与影响消费者消费因素不谋而合。经销商认为最有效的市场销售方法概括来说就是给予消费者更多的购车优惠和实惠。图中显示促销价格优惠占了50%多的份额，而广告宣传的品牌建设对于经销商提升产品销量也有着至关重要的作用；●经销商市场竞争惯用的竞争手段让利让利，还是让利 与传统促销手段一样，今年市场竞争中，经销商惯用的手法仍是降价销售或是礼品赠送。这种促销手段对于一线经销商来说似乎有着立竿见影的作用。而这种促销手段也正好符合了众多消费者的消费心理与需求。不可忽视的是，以旧换新也成为今年众多厂家和经销商的惯用手法了； ●经销商市场运作的主要方向  良好服务才能永恒 与过去市场运作方向不同，今年众多经销商都将目标转向了产品销售的服务中，不管是售前、售中、售后，服务已越来越得到经销商和消费者的认可。依据行情，今年以服务为手段主体，将会成为一线经销商进行市场竞争的主要方法； ●经销商希望厂家2013年提供的支持 促销，经销商的心声 市场的竞争在于促销，而单靠经销商一个人的实力，很难在一线市场竞争中取得优势，因此经销商最渴望在2012年的市场竞争中得到厂家在促销方面的大力支持，以扩大自己产品促销的范围，达到促销目的； ●对2013年市场整体销量预测 信心满满，销量上升 对于2013年的市场走势，众多经销商还是报以乐观的心态。其中66%的经销商认为明年的市场将会稳中有升，持续向着利好方向前行。而这种持续的乐观心态，也是今年市场所不可或缺的； 二、内部分析 ◆研发生产 拥有的生产设备、技术相对先进，产能一般，但运营管理有待提高；各类原材料供应和产品生产成本优势不明显； 原材料供应及产品市场跟进优势不明显，产品质量较稳定，品系一般，前瞻性不明显； ◆营销方面 系统失效，竞争乏力； ◆服务方面 客户满意度尚可，消费者对品牌美誉度不足； 三、急需解决问题汇总 1、如何解决销量下滑、开发无力？ 2、如何在公司“聚焦”的重点区域市场能快速开发经销网点、提升销量？ 3、如何挖掘业务人员潜能、解决消极状态？ 4、如何解决终端销售无力？如何更有效地进行终端推广？ 5、如何更有效地整合资源、进行标准化的管理？ 6、如何解决直营店入不敷出，市场投入费效比？ 四、现实的困境 4.1市场环境的变化导致竞争规则的变化，企业难以适应； ●电动车行业经过十几年的发展目前二、三线品牌的发展均受到其下游终端（资源的优良）的严重影响； 通过上述我们要知道： ●什么是电动车企业的核心竞争力？ ●什么营销模式才能使####公司能基于现实，面向未来？ ●单纯的产品优势不再构成竞争优势； ●简单的复制不能增加区域市场地位； ●综合服务的提供能力是未来核心竞争能力； ●优秀的终端是核心客户资源； ●具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为关键； 4.2企业原有营销模式的失效； ●市场环境恶化； ●行业竞争规则的变化； ●企业原有战略定位； ●内部管理和队伍素质 4.3竞争对手的威胁； 相对于二、三级市场 ●迅速弥补产品和成本劣势，树立品牌；代表：新日（新日品牌在市场上并没有明确的定位，但在传播中始终强调自己是老品牌，树立自己行业老大的地位。） ●率先降低销售重心，进行服务营销；代表：富士达、赛克 ●推行多渠道策略，建立核心市场、打造强势地区品牌；代表：爱玛、雅迪、新日、比德文、富士达 ●爱玛企业通过清晰的企业定位和产品定位，明确了自己的核心竞争力：简易车，时尚的款式； ●雅迪电动车定位于时尚、科技，但其在产品层面并没有很好的支撑。其品牌并没有形成独特的优势，雅迪的主要核心竞争力主要在渠道终端的建设； ●比德文电动车不断的强化自己的位置，通过强有力的地区广宣，和核心区域的渠道终端（山东）也使得品牌形成比较鲜明的地区性形象。 4.4危机； 危机一：市场地位趋弱 ●市场份额萎缩，品牌影响力减弱 ●市场维护管理差，易受冲击 ●宣传促