销售员工培训.pptVIP

（1）兴趣十足：对客户的话表示一种热忱的态度及理解的笑容。 （2）全神贯注：对客户保持目光的接触并用心思索话语中的真实含义。 （3）革除己见：在客户发表不对的异议时，保留自己的见解，避免争执。 （4）赞同认同：用点头微笑等肢体语言对客户的谈话表示在认真倾听及 度认同。 （5）复诵问题：重复刚才客户所说的内容以证实及加强它的真实性。 （6）从容作答：以冷静和放松的心情来处理客户刚才所提的棘手问题。 （7）实话实说：不要因为客户有要求就作出你目前还没法做到的承诺。 （8）提出证据：当客户比如在财务方面提出置疑时，提示寻求双方存 根核查，以事实依据增加对你的信任度。 （9）扬长避短：充分利用公司和个人的优劣势互补特性来克服不足发挥 各自长处。 （10）利益转换：充分挖掘客户的多方面需求以弥补自己在某些方面的不足。 处理异议的十大技巧 （4）成交 （a）阻碍成交的因素 “你把材料留下来，我要的时候再跟你联络 ” “我再考虑考虑” “这药太贵了，我们这地方有谁用得起” “你说的都对，不过我的计划刚出过了，以后再说吧” “都没听说过，谁敢买” “你们各方面都不错，就是……” 害怕被拒绝 等待客户先开口 放弃继续努力 不尊重客户 （b）成交信号 语言信号 动作信号 表情信号 沟 通 技 巧 沟通不当的的原因 不能对沟通的内容进行清晰的思考和符合逻辑的表达。 不能理解对方的问题所在并正确的表达信息。 外表、神态、措辞不当，造成对方的误解。 没有聆听，没有注意语言的隐义。 影响沟通的因素 1，感知能力：先天因素、心理因素、生活 环境、教育水平、思维模式 2，情感状态：高兴、繁忙、忧伤、苦恼等。 3，性别：男女不同 改善沟通之道 沟通之前，将您的思想逻辑化。 使用对方感兴趣的语言、词汇和形象。 清晰的表达内容，使对方可以理解你。 努力使用适当的形象、故事、幽默把自己的观点传递给对方。 充分利用对方的兴趣和利益要求。 防止受情绪和偏见的影响。 注意观察对方的感情。 交谈和聆听 视觉：身体、手势、视线接触－－55％ 声音：音高、语调、语速－－－－38％ 谈话内容：－－－－－－－－－－7％ 当视觉和声音受影响而减低时，剩下的只有内容传达形象了！ 交谈要点 给听者一个强烈印象,你是 ---- 信心百倍 认真坦诚! 身体语言的使用 好好的使用您的眼睛： 注视着听者的眼睛，而不是肩膀和前额 表明你看重他，你很可信，防止他走神 真心的微笑：友好、自信 学会使用手势表达感情：强调，兴奋 合适的身体姿势：尊重、得体 与对方保持适当的距离：安全、可信 声音的使用 使用合适的语言：对方听得懂 使用合适的音高和语调： 急缓适度的语速 适当的用重音强调 聆听要点 用信号表明你有兴趣 1，保持视线接触 2，让人把话说完，不要乱插话 3，点头或微笑表示赞同 4，全神贯注 5，放松自己 检查你的理解力 1，重复信息，肯定准确无误 2，适时提问 改善聆听之道 说话时与对方保持视觉接触 面对镜子练习自己的面部表情和肢体语言 练习有激情的朗读 学会作一名好的听众 学会提适当的问题 学会尊重他人 使人们觉得他们很重要： 你要向别人表明：人是交流中的重要环节，这样你的沟通就会更有效。 不与人抵触：告诉他：他的观点你很感兴趣，他就会更加注意您的观点。 包容他人的观点：如果你能够容忍与您相左的观点，他就会更加尊重您的观点 别抢话，也别插话：用笔记录您的思想闪光点，到时候再说。 让他人喜欢您 如果你能够让别人感到你平易近人、和蔼可亲，他们就会很爱接收您的观点 1，鼓励他人谈论自己的观点。 2，对别人的观点和偏好表示兴趣。 3，高套职位，使对方感到很亲切。 4，幽默可以化解许多…… 改善之道 学会尊重别人 仔细倾听对方的话，尤其是铉外之音。 尽量不与别人发生冲突和抵触。 让别人将话说完，少插话.。 在谈话中，多提及对方的名字 销售人员要永远记住，你有再好的魅力、沟通技巧及成交艺术，如果收不到款，你就不是一个称职的销售员。回收账款没有到手的话，就不算是真正的销售；如果说市场调研是销售的开始，那收回账款就是销售工作的结束 。 　愿今天的交流成为你创造辉煌明天的起点！ 销售员工培训. 谢谢 销售技巧培训 举办