销售心理学课件20172.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1.知觉及知觉特性 知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。 知觉有以下特性： （1）选择性 （2）理解性 例如，我们在站台上寻找自己要乘搭的列车车箱时，看到的似乎只是列车，对来往的行人则“视而不见”。而在找人时，则只注意一个人的面孔，对火车则“视若无睹”。 （3）整体性。完形原则是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。 （4）恒常性 * 1、什么是知觉 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性的反应。 感觉与知觉的区别 感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入、完整。 知觉的选择性 知觉的理解性 知觉的整体性 知觉的整体性 知觉的恒常性 形状的恒常性 2.消费者知觉原理 消费者将多种来源的信息组织成一个有意义的整体以便更好地理解和处理它。 选择 组织 解释 暴露 注意 知觉 选择 将刺激组织成整体的过程中，人们会将突出的刺激（处于前景的形象）从不突出的刺激（处于背景中的形象）中区分出来。 形象和背景图 组织 组织的基本原则是整合，是将许多部分的刺激组织成一个有组织的整体的过程 知觉选择与组织 1、 接近组合，在感知时.刺激物在时空上十分接近事物，容易组合在一起，成为知觉对象。 2、相似组合，各种刺激物由于形状，大小，颜色，强度方面类似，感知时易组合在一起。 3、闭合的部分容易成为知觉对象。 4、 对象活动性，固定不变背景上活动对象容易成为知觉对象。 知觉选择与组织 5、被包围的易形成为图，包围者形成为底。 6、小面积成为图，大面积成为底。 7、对称性之形易形成为图。 8、对象与背景差别；对象与背景差别越显著，越容易分出来，反之越难。 知觉选择与组织 9、方向与我们视野水平垂直坐标相一致的形易成为图形。 10、有动感，旋转之形易成为图，静止之形易成为底。 11、亮部分比暗部分易成为图形。 12、还有暖色相部分比冷色相部分易成为图形。 知觉解释 每个人的需要、态度和经验及个人特性不同对同一刺激的解释就不同。也就意味着消费者对同一广告、包装和产品的感知可能存在很大差异。 百事可乐想要的产品与符号的联系 消费者拥有的产品与符号的联系 对象 （水晶百事） 符号 （清澈液体） 解释 （清爽、自然） 对象（水晶百事） 符号 （清澈液体） 解释 （稀薄、多水） 知觉解释 知觉解释 知觉与经验 知觉解释 课堂讨论 知觉原理在消费和营销中的应用 当你开车到达路口遇见红灯亮时，自然会立即刹车，这期间所经过的时间也许不到1秒钟，然而在这极短的时间内，你完成了一次复杂的生理与心理活动：首先是你的视觉器官（眼睛）接受到红光的刺激（红灯），也就是视觉感受器收到了信息；然后这些信息经由视神经纤维传导到大脑，并经大脑的认知活动（依据已有的经验和知识分析传来的信息的含义）判定为代表停车的红灯；最后大脑下达命令，立即采取刹车行动。在这三个阶段中，眼睛看到红灯与脚踩刹车是行为，而神经的传入传出以及大脑的认知判断，就是感觉和知觉过程或称为心理历程。 问题：1在什么情况下大于3？ 名画被毁 一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个