商业银行客户经理营销技巧.docx

商业银行客户经理营销技巧 60招 营销自己──成功营销第一步 1招 积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同 营销任何东西都必须用态度作包装 没有积极的心态就不要做市场营销 积极的心态就是相信您自己 , 自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作！ 客户经理可以从中享受尊严与名望 客户经理可以从中享受挑战与创新 客户经理可以从中享受与成材与成功 客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品 ” ●“快乐论”心态：太好了 ! ●“命运论”心态：信命不认命！ 一命二运三风水四积阴德五读书 读书是改变命运的最大力量 ●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ ●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ ●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！ 1 ●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！ ●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！ ●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！ ●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！ ●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！ 2招 火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火 热情是一个人最重要的财富之一 热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器 热情可以赢得客户 热情可以赢得朋友 ●提高热情的方法 用爱心来提高热情 用培养自信心来提高热情 用目标管理来提高热情 用给自己以精神鼓励来提高热情 用事业激励来提高热情 用保持身体健康来提高热情第3招 诚实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事 , 先卖人品后卖商品 2 ●取得客户信赖的秘方 把客户当作自己的衣食父母 真诚老实，千万别说慌 说到做到，严守信用 遵纪守法，注重职业道德 千方百计给客户留下真诚的印象第4招 丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量 ●银行知识●金融产品（服务）知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识 第5招 高超的技能━━进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力 ●社交能力●应变能力●口才能力 3 6招 坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！”：激发您的潜能 靠视觉的力量来激发潜能 靠听觉的力量来激发潜能 靠催眠来输入潜意识 靠正确的激励来激发潜能 靠心理暗示的力量来激发潜能第7招 钢铁般的意志━━从不言难 , 永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法，失败者找借口●成功者决不放弃，放弃者决不成功●坚持不懈，直到成功 第8招 得体的礼仪━━有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪 把握护肤要领 4 掌握化妆之术 注意发型选择 注重外部表情●体态礼仪 站姿优雅 坐姿文雅 走姿优美●言谈礼仪 打招呼用语 客套用语 介绍用语●交际礼仪 使用名片 握手 使用电话 吸烟 喝茶 宴请 出席舞会 拜访●特殊场合礼仪仪式 会见的仪式 5 会谈的仪式 签字的仪式 9招 良好的习惯━━习惯成自然●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人●创新思考的习惯 “专注”──聚精会神思考 “重点”──重点思考 “敢想”──敢于思考 “会想”──善于思考 5．“多想”──多维思考 “创新”──创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯 第10招 稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己，才能控制别人 6 思想控制法 行动消除法 自我处理法 旷野吐郁法 空椅发泄法 自我质辩法 视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁 不可好高骛远 不必心烦意乱 消除贪欲●扔掉自卑 不断地战胜自己 正确地评价自己 大胆地表现自己 不断地补偿自己 学会善待自己●摆脱抑郁 振奋精神 7 合理安排日常生活和工作 不要过多地自责 多参加一些积极的活动第11招 真诚的微笑 ━━ 一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑 第12招 幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑 第13招 独特的风采━━打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌 寻找客户──成功营销第二步 14招 用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定 潜在客户是否有金融需求 8 潜在客户是否有购买能力 潜在客户是否符合本银行优良客户的条件 潜在客户的代表是否有购买决策权 5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润） ●目标客户的选择分类 对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标 对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标 确定营销对象 . 建立目标客户卡 15招 用缘故法介绍目标客户 ━━ 一个好汉三个帮●缘故法的特点 容易接近 容易自信 容易起步 容易成功