销售工作中的关键节点与同事们分享.pptVIP

增长来源于哪里？ S 明确销售增长来源 M 落实代表职责 A 管理营销活动 R 合理配置资源 T 有效管理时间 营销公司 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 A大区 办事处1 B大区 办事处2 C大区 办事处3 代表1 代表2 代表3 医院1 医院2 医院3 科室1 科室2 科室3 医生1 医生2 医生3 增长来源的最佳解决方案 销售二部 B大区 办事处2 代表2 医院2 科室2 医生2 营销公司 精准 日诊疗量 平均处方率 平均处方量 X产品处方量 X产品份额 不精准 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × 计算医生的目标处方量和增量 医院 人民医院 科室 耳鼻喉科 医生 张猛 导出指标 为医生下达目标销量和增量指标 增长由谁负责？ S 明确销售增长来源 M 落实代表职责 A 管理营销活动 R 合理配置资源 T 有效管理时间 营销公司 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 A大区 办事处1 B大区 办事处2 C大区 办事处3 代表1 代表2 代表3 医院1 医院2 医院3 科室1 科室2 科室3 医生1 医生2 医生3 公司 客户 责任人 代表负责的医院、科室、医生的组成结构 代表2 医院1 医院2 医院3 科室1 科室2 科室3 医生1 医生2 医生3 代表的指标= ∑（负责的医院的指标） 医院的指标= ∑（下属科室的指标） 科室的指标= ∑（下属医生的指标） 医生的指标= 前面计算得出的指标 销售二部 B大区 办事处2 营销公司 代表的目标销量根据所分配的医院得出，而不是直接分配指标给代表北京市协和医院北京市儿童医院朝阳中医院 代表负责的医院清单 代表完成医院的目标，通过什么活动来达成 S 明确销售增长来源 M 落实代表职责 A 管理营销活动 R 合理配置资源 T 有效管理时间 活动代码 营销活动 101 日访 102 夜访 103 家访 104 协访 201 科室会 202 重点医生会 203 院会 204 学术联谊会 205 产品研讨会 206 病例讨论会 目的代码 营销活动目的 101 首次接触 102 产品介绍 103 未用药跟踪 104 用药跟踪 201 日常维护 202 处方量提升跟踪 营销活动项目设计 营销活动目的设计 对代表所负责的不同医生的营销活动提出标准要求 年度覆盖的方式和平均次数 拜访 幻灯会 圆桌会 学术研讨 产品研讨会 合计 特A级医生 18 1 2 2 1 24 A级医生 12 2 4 18 B级医生 8 4 12 一般医生 4 4 8 医生被覆盖的方式和平均标准 医院销量的潜力计算 * 微观市场潜力分析—医院 数量：按医院的门诊量、床位数计算患者的总数 金额：按月购进额计算该目标医院市场总值 * 科室细分 适应症患者数量 科室总患者数量*适应症患者比例(%) 每病人平均单次处方量 * 各科室潜力计算 计算各科室潜力 按照潜力大小排序 计算总潜力 * 微观市场潜力分析—医生 医生某药品总处方量 平均每日接诊病人数量X工作日x适应症病人比例(%)×平均每病人的处方量 * 思考：影响指标设定的因素 处方潜力 目前处方量 医生行为和观念 医生对产品的认可度 医生对代表的认可度 医生处方习惯（大/小） 竞争对手 * 医生实际增量的来源 本月销售量=上月销量+本月增量 本月增量=(处方潜力-上月销量)*学术支持度*关系支持度 学术支持度 0-100% 关系支持度 0-100% * 动态评估学术支持度 0 20% 40% 60% 80% 100% 讨厌 主要适应症 在主要适应症 在主要适应症 在大多数适应症上 在所有适应症 二线使用 上首选