电力设备企业二OO九年营销方案.docVIP

友邦怡电气 2009营销方案 友邦怡电气二OO九年度 营 销 方 案 书 二OO九年元月 友邦怡公司二OO九年营销方案 一、 行业现状简析： 1、概述：由于进入行业时间太短，加上行业发展的成熟度不够，无法从权威机构获得准确真实的相关数据。因此，只能通过各方面了解的情况和一些参考数据进行简单的分析。 能源的开发和控制是一个世界性的课题，它直接关系到人类的生存和发展。能源的储量是有限的，解决能源问题的重点自然就落到了能源控制和节能上。无功补偿可以有效的节约能源，减少用电单位的用电支出。在中国，对节能降耗控制的需求显得尤为迫切，因为中国电力来源的结构对电力市场和电力用户造成较大的威胁，我国正在建设节约型社会，在电力系统安装无功补偿设施，提高电力线路设施的免维护率，为用户节约电能，提高设备出力显得尤为重要。 从国家政策看，在所有的电力节能产品中，首先要谈的就是无功补偿装置，这也是唯一在供电政策和电力法中提到的节能措施。全国供电规则规定：无功电力应就地平衡，用户应在提高用电自然功率因数的基础上，设计和安装无功补偿设备，并做到随其负荷和电压的变动及时投入或切除，防止无功电力倒送。改善企业用电的功率因素。消除企业力率电费是企业节约电能的重要环节。 从电力用户看，随着高科技装备使用的不断增多，对供电质量的要求越来越高，而且节能降耗也越来越成为企业降低生产成本和履行社会责任的重要手段，无功补偿又在其中扮演着主要的角色。越来越多的企业认识到，无功补偿已经不仅仅是避免供电部门罚款的手段，也是减少线路电能损耗及相应电费；增加电功率和减少用电贴费；改善电能质量和电动机运行状况；减轻电器、开关和供电线路负荷，减少维修量延长使用寿命，提高安全可靠性的最重要方法之一。 综上所述，无功补偿行业现阶段在我国仍是一个新兴的朝阳产业，随着更多高新技术的采用，它必将朝着更专业的方向发展。在这样的行业里浸其全力，精耕细作的企业必将迎来辉煌。 2、目前的市场格局: 无功补偿整机装置的生产多由电力部门的三产企业和中低压开关柜厂家完成，最近几年各地均出现了专业的无功补偿整机装置生产企业，并大有上升势头.但这些企业和开关柜生产厂家一样都是采购核心部件，自己组装,不掌握核心技术。 据不完全统计,全国现有无功补偿元器件生产企业100多家，这些企业良莠不齐，技术水平各有高低，成立于5年内的新企业居多。市场状况有如下特点： 市场容量很大，但分散性较强，各地需求差异较大； 由于各地在方案配置认识上的差异，造成同样的用电水平和用户类型方案配置不一，用户的效果反应不一； 国家尚未出台关于无功补偿的元器件标准，各个厂家外形尺寸、检验标准不一； 生产厂家鱼龙混杂，各据一方，还未出现在全国范围内影响力较大的领导型品牌； 拥有自主核心技术的厂家少，产品同质化情况严重； 进入门槛低，新成立同类企业有雨后春笋之势。 3、市场机会： 据有关资料介绍，全国多数无功补偿器件生产厂家尤其是带控制器生产的厂家并不具有自主核心技术，贴牌或购买核心部件组装是他们的主要生产方式。而友邦怡拥有完全自主核心技术，并拥有多项专利技术，还有十年产品和市场的充分沉淀。按目前的市场状况可以预见，未来1、2年内无功补偿产业必然迎来第一轮洗牌。因而，我公司只要不断加大研发投入，保持在核心技术上始终领先一步；在市场营销上抓住市场上升期，稳扎稳打，不断扩大市场领地和区域市场的占有率。我们必将在这场风浪中锻炼的更加强大和锐利，并为成为行业领导者打下坚实的基础。 二、营销体系组织结构 1、目前存在的主要问题 营销组织结构是实现公司营销战略的组织保证，由于历史的原因，友邦怡目前营销组织结构存在以下问题： 市场部、几个销售部工作职能偏移：两部门工作有交叉又有重叠，客户管理和维护两部门各承担一部分，而商务工作又全部归口市场部，销售部业务人员对订单的执行情况不了解，经常错过合同中和客户沟通的最佳时机。市场部人员工作头绪太多又无法一一满足销售部业务人员对合同过程信息反馈的要求。市场人员远离一线业务人员，对客户反应和宣传效果无法及时了解情况，市场工作的拉力和销售工作的推力很难同时作用于客户身上。 技术支持和售后划归于营销体系之外，造成反应迟钝，沟通不畅。 销售助理变成了报价员，诸如文档管理、销售数据整理分析等一些小工作中存在较多缺陷。 市场部、销售部内务人员职责划分不均衡，繁忙之人无法和客户及一线人员进行有效沟通，而清闲之人也觉自己有时无所事事。 销售管理模式属“放牧式”，销售人员管理混乱，无团队概念，致使他们（包括区域经理）各