从产品经营走向客户经营.pdf

IT高科行业成功案例分享 从产品经营走向客户经营 行业背景 问题与挑战 耐消品行业的商品更新周期与快消品不同，耐消品没办法变个包装设计或加一个新成 在此行业背景下，2017年SCG与该品牌商用大客户部合作，从“技术、销售、 分就变成一个新的商品；与大宗商品不同，客户对耐消品的新品需求其实越来越接近 管理”三个维度，预期从产品经营走向客户经营。 快消品，所以耐消品厂家不得不更谨慎地掌握新品上市的节奏以迎合客户千变万化的 技术：销售只会讲产品不会讲行业解决方案，不是销售不想改变，而是他们 需求，商品更新太快变成自己和自己竞争，商品更新太慢又怕被竞争对手超越。 不具备行业洞察能力和提供解决方案的能力； 该品牌市场份额持续20年第一，已站在喜马拉雅之巅，同时PC产品严重同质化，卖 销售：赢得项目而非赢得客户，大客户部可不是零售团队，销售还要关注项 产品的套路已经走到头了，如何获得持续增长要从产品经营走向客户经营，从客户服 目赢率、利润率和客户关系健康度； 务和解决方案入手，从价值上赢得客户。 管理：以“人”为本的客户管理代替以“数字”为本的商机管理，除了商机 还有品牌资源和销售价值 解决方案 项目目标 从“客户切入-客户做大-行业推进”，设计递进式营销推进过程， 架构业务团队整体赋能规划： 搭建不同的产品组合和销售路径 设计不同层级销售的不同能力要求 1 调研摸底：六个维度透视商用销售部队 从客户、方案、销售行为、销售管理、思维方式、能力差距六个维度，判断现状和 未展开内容 目标之间的差距和转变 销售能力框架：策略能力、沟通能力、管理能力相关名词解释 一线销售有什么不足？ 客户是如何分级的？ 《大客户销售谋攻之道》定制课程 “我们就是个卖PC的”，了解 调研时无分级，目前分ABC三 客户的意愿和能力都不足 能力 客户 级但缺精细化操作指南 销售管理和销售布局 差距 我们对方案是如何定义的？对不 CMM控单能力成熟度度量模型 一线销售是如何看待转型的？ 思维 我们想 同的客户是否有不同的方案？ 产品出发而不是客户出发 方式 了解的 方案 行业方案总部还在研究中，区域 控单力测量模型(C139模型)组织级绩效提升对客户、产品、销售行为的控制 仍然在卖产品 销售 销售 目前的销售管理习惯是什么？ 管理 行为 目前的销售习惯是什么？ 管结果难以管过程，缺乏拜访 缺乏统一达成共识的标准拜访 3 培训实施：基于能力定义的学习地图 过程和项目控制过程管理工具 流程和项目控单流程 从道法术三个层面重写销售语言，改变销售行为,《大客户销售谋攻之道》 标课引入，《高效拜访，价值为王》流程定制：提高拜访效率，用一半的 时间做两倍的