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德美集团 德美房产车库营销分析方案 2015 年 4 月 德美集团 一、思路 车库销售的最大阻力在于小区内，未实行人车分流，机动车可以随意停放。近阶段的工作重点在于诱导车主逐步适应人车分流，由抵制转为适应，从而 配合，我们的目标是建立一个“人车分流”的现代化小区。这样既避免了事故的发生，又会大大促进车库的销售，是一个双向利好的局面。就目前而言， 营造良好的销售氛围，走出去进行销售，才是重中之重。 二、推广任务 1、深耕市场，广纳客源。 车库长期大面积滞销，除小区内停车混乱不受约束外，还反映出客源蓄水量不足的问题。因此，大力开拓市场，传递车库信息，培育客源将是近阶段尤 其是今年的重要任务之一。 A、承袭 4 月“小心，有车无位”的活动，初步完成小区内车库宣传工作； B、电话、短信邀约，或登门拜访，做好项目宣传及蓄客工作； 2、制定销控，深入业主。 提前深入了解产品，分析归纳，站在业主的角度，为其推荐合适的车库。 a. 熟悉产品信息及卖点。了解负责区域车库的面积、宽度、进深、高度，有无水电等基本内容，知道所售车库的价格区间、优惠比例及位置利弊，做到 知已知彼。 b. 制定车库销控表。 清楚了解所售及剩余车库产品情况 （尤其是区位、 面积和价格） ，一旦顾客说出自己居住的楼栋单元， 要及时向其推荐适合的车库。 原则上，以就近为主；近处售罄，以临路为主；临路售罄，以小区门口附近为主。 c. 统一口径，一库一价。当客户问到车库均价时，销售统一说辞为在某一个区间内，切勿直接告之一个价格，以便四处传播，带来不利影响。原则上不 德美集团 计算均价，具体的说是一库一价。 d. 宣传造势，以假乱真。口头或宣传告之客户，经过前段时候的活动车库卖的很好，目前剩余不多，具体措施可在未售出的车库门口显眼处，贴上车库 2 出租信息，给人造成已销售的假象。例： 25 m 车库出租，月租金 400 元，电话 XXXXXX。建议月租金区间在 300— 800 元之间，具体可根据区位、面积 灵活把握。一旦潜在客户发现，大面积车库都已销售完毕后，内心一定会有紧迫感。而且，有了这些事实做基础，置业顾问电话邀约或登门拜访也可 底气十足：您也看到了，现在很多车库都卖完了，而且有的车库月租金已经超过 500 元了！（注：留电话时要分散，可以两个车库一个电话，切勿所 有车库留一个电话） 单页，以稀缺性为主要宣传内容，深入表现车库的投资前景、使用价值； 户外，以购买者的姿态，催促未购买人群。 3. 转变姿态，坐销结合。 a. 行销为主，坐销为辅。客户不足，导致不可能永久的坐在售楼中心等客户，而应该走出去寻找客户，宽泛的说小区内的每一户居民都是我们的客户， 但最主要的客户群在有车一族，即经济实力较好的家庭。 b. 分配客户，分区域做战。按照楼栋及单元将潜在客户进行分配，置业顾问可采许电话邀约或拜访的形式，与客户进行交流。在交流前，要制定好销售 话术，想好客户可能问到的问题，做到未雨绸缪。 C.宣传造势，不间断的声音。制作单页、海报、停车卡等花费低，便于车主接受的传播形式，以不同的角度连续传递产品信息，加深印象，最终促成成 交。 三、推广主题 小心，有车无位 （主广告语） 德美集团 我从不抢车位（分广告语） 有车库的人，从来不会浪费半个小时的时间去停车 四、 推广计划 推广形式 具体媒体／内容 投放／执行时间 规格及数量 主题 内容 每日一次，周六周日 派单 4 月 20 日-5 月 30 日 车库单页 加倍 活动