第1章销售管理概述.pptVIP

（1）买卖双方互动观念 克士格1970提出。销售工作由推销员与准顾 客之间的信息交流、回应及交往构成 A.问题式销售 B.利益式销售 C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋 （2）买卖双方组织联系观念 A.组织层面上的联系更稳定，更持久 B.团队采购和小组推销越来越多 （3）关系销售观念 顾客不应是上帝，应是 商业伙伴，要互利互惠 第二节 销售管理的基本原理 销售管理的含义 销售管理的内容 销售管理的程序 石家庄科工学院 一、 销售管理的含义 销售管理是一个通过计划、人员配 备、培训、领导和控制组织资源以 实现组织销售目标的有效方式 这个定义包括了三个要点： （1）销售管理目的是要实现组织的销售目标。 （2）实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和控制等五种基本管理职能。 （3）销售管理要追求一种高效的方式来实现特定的销售目标。 广义的销售管理：对销售活动的综合管理（我国学者） 狭义的销售管理：对销售人员的管理（西方学者） 二、 销售管理的内容 1.制订销售规划 （1）制定销售策略 （2）制定销售目标 （3）制定销售行动方案 2.设计销售组织 3.招募和培训销售人员 4.指挥和协调销售活动 5.评价与改进销售活动 三、 销售管理的程序 市场调查 公司目标 销售规划 销售目标 销售组织 指挥与协调 销售控制： 评价与改进 山西大学商务学院 山西大学商务学院 山西大学商务学院 山西大学商务学院 考试点评 理论无用吗？（我困惑） 为什么这样考试？ （我迷茫） 填空题反映细节 重视听课和作业 发挥题善于展现 真正的不及格率是多少？ 13级最好，12级让我感动，14级走的匆匆 考试点评 12级是12级的事 13级是13级的事 销 售 管 理 经贸系市场营销教研室 石家庄科工学院 毕业的那一天，我们 都是普通销售人员， 明天，我们会是？ 销售人员是因为具备必备的思想 、素质、能力而成为销售经理， 而不是成为销售经理，才开始形 成必备的思想、素质、能力 具备销售管理的思想 理解销售行为的指向 打造销售人员的硬功 争取销售经理的到来 授课方式介绍 本教材为15章，内容多，时间紧。授课内容普及，分配侧重于销售技巧 “理论框架传授，实际案例引导，师生互动深入”结合授课 真实掌握销售知识，培养优秀思维方式和综合素质，考试侧重综合能力检查，课堂消化为主，课外补充必要 石家庄科工学院 第一章 销售管理概述 石家庄科工学院 第一节 销售的性质与作用 销售的基本概念 销售在企业中的作用 石家庄科工学院 一、 销售的涵义与作用 1.销售的涵义 销售（sales）是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。 销售是企业生存和发展的基础 （1） 销售不等于推销(selling) 推销是一种“推”的策略，顾客在推销活动中一般处于被动地位。而科学的销售概念不仅包括“推”的策略，而且包括“拉”的策略 。 （2）销售不同于交换(exchange)。 交换是一种以满足基本需要为动机的物与物的交易行为。而企业销售则是出于一种发展动机，企业通过销售产品和服务来获得利润。 （3）销售不同于营销(marketing) 营销的出发点是市场（需求) 营销以满足消费者的需要为中心 营销采用的是整体营销手段 销售的出发点是企业（产品） 销售以售卖企业现有产品为中心 销售侧重于促销技巧。 销售仅是市场营销活动一部分。菲利普·科特勒指出：“销售不是市场营销最重要部分。销售只是‘市场营销冰山’尖端。” 2.销售对企业的作用 （1）是实现企业价值和获取利润的出路 （2）是企业与顾客沟通和联系的渠道 （3）是增强企业市场竞争力的主要体现 二、 销售职位类型 1.零售业销售人员 店内售货员 、直销人员 、电话销售人员 2. 批发业销售人员 3. 制造商销售代表 （1）顾客代表 拜访大量已经建立起关系的顾客，顾客代表负责接订单 （2）细节销售人员 负责搞好促销活动和介绍新产品而不直接拿订单 （3）服务销售人员 三、 销售工作的魅力 1.销售领域存在着大量的就业机会 2.销售工作可以满足人们崇尚自由个性 3.销售工作富有挑战性 4.销售工作提供较多的提升机会 5.销售人员的报酬丰厚 四、销售观念的发展 销售观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。 销售观念受营销观念的影响。 1.传统销售观念 以企业和产品为中心 认为产品是“卖出去的” 企业采取刺激反应（SR）理论，重视推销技巧。 以AIDA（爱达）模式为代表。 （1）AIDA（爱达）模式 爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Intere