61项目六药品销售与售后管理任务一药品批发.pdfVIP

项目六 药品销售与售后管理 任务一 药品批发销售管理 学习目标 知识要求 1. 掌握 销售客户资质审批程序；客户资质审核内容；开票工作内容。 2. 熟悉 药品销售工作流程；药品定价方法。 3. 了解 药品售后管理的工作内容和方法；售后管理的方法和技巧。 能力要求 1. 掌握对不同类型购货单位资质审核的方法；建立客户档案的方法。 2. 学会运用恰当的方法与技巧处理顾客投诉；会执行药品召回和编写药品 不良反应报告。 药品销售和售后服务是药品流通的最终环节。 对药品经营企业来说， 药品只 有销售出去才能转化成效益； 对药品来说， 经销售到达患者手中被使用了才能体 现其价值。 药品销售和售后服务涉及药品经营企业和客户两个主体， 药品经营企 业需对其销售的药品质量负责， 审核客户的合法资质并提供售后服务； 客户发现 药品质量问题或有其他不满意时， 也有权利要求药品经营企业做出相应处理。 其 目的都是为了保证医药消费者的用药安全、有效。 任务一 药品批发销售管理 任务描述 任务： 医药公司 X 的业务员，经过前期市场调研，成功开发了 A 客户。经过多次洽谈， A 客户同意从医药公司 X 采购药品。 讨论： 1. 销售人员需要向 A 客户索取哪些相关资料，才能保证其合法性？ 2. 根据 A 客户的订单，如何准确无误地在规定时间内完成开单并送货？ 药品批发企业在药品流通过程中起着承上启下的作用， 药品批发企业需要将 药品销售给合法的购货单位， 如药品零售企业、其他药品批发企业、 医疗机构等。 同时，要为购货单位客户提供合法票据， 做好销售记录，保证药品销售流向真实、 合法。 一、药品销售人员职责与要求 药品销售人员是药品经营企业的形象大使， 代表着企业的形象、 信誉， 是一 张流动的企业名片。 药品销售人员要向客户传递药品信息， 是药品经营企业和客 户之间的桥梁。 良好的信息传递可促进药品的销售。 由于药品的特殊性， 药品销 售人员推广的不仅仅是药品本身，更是围绕健康理念所提供的各种服务。 ( 一) 药品销售人员的工作职责 药品销售人员的基本工作职责是 : 用其专业的医药知识及促销技巧，对药品 特性进行推广与宣传，实现促销的目的。 具体职责是 : 建立并维护企业的良好形象；通过专业化的营销手段推广企业 的药品；通过专业化拜访鼓励客户不断采购本企业的药品； 为客户提供帮助、 解 决问题、清除障碍； 收集企业的市场销售信息及市场反应情况； 收集医生以及患 者对药品的反馈信息；收集竞争品种信息及市场销售信息。 ( 二) 药品销售人员的相关要求 1. （药技）具备相关疾病知识、所销售药品及竞争品种的知识 药品销售 人员负责所销售药品的推广和介绍， 需要具备丰富的专业知识。 专业知识包括相 关的医学知识和药学知识。 2. 基本的销售知识及消费心理知识 药品销售人员还需要有一些销售管理 的知识储备，如市场分析、市场的总体把握能力，产品的销售技巧、谈判技巧， 客户档案建立与客户关系的维护等。 消费心理也是需要药品销售人员知道并能熟 练运用的，这样可以更好地把握