直销的五大心态.pptVIP

五.讲计划 讲解商业计划是行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。 销售实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲解商业计划，新人如何了解。讲解商业计划，在英文中称作STP，是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间很多的工作。 （一）、讲计划的三目的 (1)找需求 (2)给机会 (3)约下次见面的时间(跟进) （二）、讲计划的三个原则 1、“做行动者”。 2、姿态比说服重要：“永远是下一个”。 3、对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。 目的：恰当地介绍这项生意，也就是向你邀请来的人提供足够的信息，使他们能从中衡量这个项目为他们带来的益处。 你所邀请的人可以通过以下几个方式了解这个项目为他们提供的机会： (1)、在你自己的家庭举行讲解。刚开始的时候，有经验和成功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。 (2)、在对方家单独见面，为对方介绍。开始的时候，与经验和成功的老师一起去，他做介绍，你观看并学习。在每一个刚开始做销售的人来说，第一种方式最好的。 一个成功的聚会 在开始销售14天内，安排两次聚会，每次可邀请五至十人左右。在业务讲解之前两小时，打电话给对方确认一下，只说：“我说的是7：45对吗?那么我们一会儿见”，然后挂上电话。 　　A、讲解商业计划之前： 　　a、准时开始，不要提及有人来不了的事，其他人对这不会感兴趣。 　　b、把有关的产品资料放在别人看不见的地方。 　　c、利用A、B、C法则：A-主讲人; B-你; C-新人，主讲一定要穿着西服，打领带，不要输在前三秒，与新人见面后由你介绍新人与主讲人，介绍时要适当推崇主讲人，如：这是王老师，现在做的很好，今天由他介绍这个生意。” 　　d、原则：量质，与人心对心的沟通时，专业化形象占55%;语音语调占38%;内容只占7%。因此，注意形象，量多取胜是你快速成功的法宝。 　　e、讲解商业计划期间：向大家介绍老师，并在大家面前推崇他，这样，他便可以吸引大家的注意力，把业务介绍得十全十美。讲明白自从你开始研究这个生意以来，你便对这个生意发生了浓厚的兴趣。有梦想，带着自己的梦想讲，找出对方的需求谈对方感兴趣的事，50%的听; 25%的问; 25%的解说。 讲解应包含以下流程】 　 A、沟通观念和抛出危机感。 　　B、讲发展趋势(20-30分钟左右)。 　　C、请将所有问题留在讲解会后才提出，由主讲人解答。 　　【结束业务讲解】 　　1、感谢主讲者在百忙中抽空来讲解。 　　2、强调你所得到的支持。 　　3、你确信这项目是可行的。 　　4、要学会适当泼冷水。 　　一般新人听完后都很兴奋，这时你要跟他说，今天你回家别急于跟别人说，适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。 六.跟进 跟进是行动圈的第四步，也是销售工作中的最后一步。 　　这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称作“临门一脚”。 　　跟进的关键在于你的： 　　☆ 自信力(自信、热情、坚定、执着); 　　☆ 沟通能力(回答疑义的能力); 　　☆ 影响力(造梦和激励能力); 　　☆ 把握时机的能力(望、闻、问、切，“一剑封喉”)。 (一)、跟进新人 1、24小时内跟进：讲完商业计划，不要错过新人的兴奋期。 　　2、做好回答疑义工作：不要让新人把问题带走。 　　3、ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。 　　4、身教与跟随：一切做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。 　　5、热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。 　　6、教他说话：激励和帮助新人建立信心。 （二）、启动新人 1、一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦(熬鹰); 2、业务培训：教会新人产品知识，以及方法等; 3、教授新人做八步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新人列名单等。 4、临门一脚：推崇培训和工具，最好邀他参加基础培训。 5、适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。 6、借出资料：约定下次见面时间。 一、梦想（一）、什么是梦想 ? 1、定义： 梦想是深藏在人们内心深处的深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当你想起它，就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹、一切触手可及的都是梦想成真的结果。一个清晰而聚焦的梦想是推动你向困难和怀疑迈进的发动机。你不可能实现你梦想的所有东西。但如果你不梦想，你将一无事成. 　 2、梦想和梦幻的区别：梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻，你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。 　 3、梦想和态度永远占90%，技能和技巧只占10%。梦想是激励领导人和团队动势的力量源泉。 （二）、你究竟要什么、要多少、什么时间要？ 你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事情，唯一的方法就是给予他所想要的，也就是要满足他的需求。