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好经验祝你成就销冠 你家我家房产经纪人提高培训 一、心理建设：建立信心的方法 1、任何时候，你要相信“天下没有卖不掉的房屋”。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价 二、客户在意房子的条件： 1、需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平。） 2、个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良。） 3、房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 三、不要内心里有底价之观念 一定要让客户觉得房子物超所值。 为客户提供专业的建议，包括周边房屋的房价，还从交通和生活便利、房屋维护和出售预估来帮客户分析不同房屋的特点。另外为客户详细和彻底的解释购房的趋势和整个过程中细微的差别。 四、不要以客户出价作基础 不以客户出价来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 1、不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 2、取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有心虚之感。拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 五、职业道德 1、努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 2、以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 3、切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准。 4、切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 五、职业道德 5、以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 6、讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之“成交价位” 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 。 7、不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。 六、敬业精神 1、充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 2、不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。 3、将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心。 六、敬业精神 4、充实相关专业知识。 （1）面积计算 （2）建筑施工图之认识 （3）建筑技术、法规 （4）房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 （5）成单和交易技巧 （6）贷款种类及办理方式 七、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 1、认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。 2、不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对言语，神态专业知识客户心理把握等等，不断提高自己的业务水平。 八、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。 九、房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 ≥价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题提前自拟说服客户之优美理由（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。 十、销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。 （2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 （5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。 （6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。 （7）个案地点（增值潜力--值超其价），大小环境之未来有利动向。 （8）经济、社会、政治、行政命令因