找到真正的客户 招商谈判技巧之五.ppt

找到真正的有实力客户 总结一下：客户信息从哪里来？ 扫街 广告宣传 同行介绍 朋友介绍 网络、渠道 寻找 主动上门 展会信息 业务员现象 我知道如何判断--资金、能力、人品等等 相信第一感觉 先结婚后恋爱，过的长就过，不行就离婚 雾里看花—借我一双慧眼吧 献身型—一切都交给客户 是否能够挖到金矿，存在基本攻略 我为什么要“嫁给你”？ 思考：客户选择厂家最关心什么？ ——“我为什么要给你做经销商”？ 　　——“你的产品能不能赚钱？” 　　——“你到底有没有信誉？” 　　——“你能给我多大支持？” 客户选择的基本思路 我们是一家人 把经销商看成自己的员工，看成自己营销队伍营销网络的一部分，选择时要全面考虑，选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己的服务、信誉缔造牢固的客情。 客户选择的基本思路 全局眼光，不能太势利 不能从纯商业、纯贸易的角度出发（够不够大，有没有钱，一次能吃我多少货）。 生意伙伴的选择如同结婚，财大气粗的不一定合适，要紧是他爱不爱你（是否有合作意愿），另外他的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、营销意识、对目标客户的服务能力等）也是决定 “婚姻”是否幸福的关键。 客户选择的基本思路 选择客户看重他的“真正实力” 客户网络要和设定区域匹配，选择经销商为的是将他的销售网络纳入自己的销售体系 尽量不选择过大的客户：考虑自己设定区域的大小，选择一个网络实力与该区域相匹配的客户最好 （思考：为什么不一定选择最大的？） 客户的渠道丰富程度 判断客户的攻略 实力判断 具体问题 判断因素 库房面积 库房大小，可以显示他的销售额大小 库存量 通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金 财务状况 通过闲聊，瞭解他的流动资金和应收账款情况，亦可同行其他商户询问 运输能力 可以判断产品周转率和资金能力 知名度 在市场上询问“某某客户知道在哪里吗？” 问“你们从哪里拿货” 判断客户的攻略 市场能力判断 具体内容 判断因素 产品周转 层次 中间是否还有中间商？对终端销售有没有导购员？可以直接询问，或者通过行业其他客户瞭解 稳定的服务 能力 属于坐商还是主动推销？客户是哪种类型的？自己的业务员有多少？服务能力表现？可以直接询问，或在店内观察 正在经营的品牌市场表现 现在经营的品牌的市场表现：铺货率？陈列效果？价格体系？客户服务是否到位？物流覆盖是否全面？现场考察，瞭解各售点店主的反映 何原因和以前品牌分手 是厂家原因吗？是否有（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖账等原因） 瞭解方法：直接询问、向同行其他商户询问，问该厂家/经销商的业务人员询问 判断客户的攻略 营销意识判断 具体内容 判断因素 自己的经营是否心中有数 判断其是否是原始经营状态 进货情况？盈利情况？每款产品价格？各品相销售情况？哪个产品或品相销售较好？做不到心中有数，可能是经营意识很差。 可以直接询问 对当地市场的熟悉程度 老板，我不是本地人，刚来这里，想瞭解一下市场特点，请您指教。对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点是否有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。 对下属客户的服务 在客户的店里逗留一两个小时，观察他的客户的服务状态，是坐在店里等客户上门提货、等客户打来电话要货，还是主动电话接单派人送货；对客户的服务意识，可以判断是否营销意识强弱 判断客户的攻略 管理能力判断 具体内容 判断因素 物流管理水平 有无库管、有无库房管理制度，有无出库入库手续；断货、、破损、丢货现象是否严重，包装情况 瞭解方法：直接询问、现场观察 资金管理 有无财务制度、有无会计、出纳。是否有“自己的直系亲戚？ 用钱谁自己从抽屉里拿”的现象。 瞭解方法：直接询问，现场观察 人员管理 是否有业务人员？业务人员中亲属所占比例？有无人员管理制 度？业务人员是否服从管理？有无清晰的岗位职责分配？ 绩效考核如何? 瞭解方法：现场观察，直接询问 判断客户的攻略 信誉判断 具体内容 判断因素 同行信誉 该市场的其他客户对该客户如何评价，是否有恶意窜货、砸价、经营假冒伪劣产品、赖账等劣迹。 同业信誉 其他品牌业务员、其上游经销商业务员对他如何评价？是否有劣迹？ 品行 合伙人、股东、经营者以前有否道德上的劣迹 判断客户的攻略 合作愿望判断 具体内容 判断因素 对你是否热情有加 该客户对你是否热情接待？，如果他真的很想和你合作，自然会礼上有加 对合作的内容是否认真 挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题上和你认真讨论，注意：坚持让你赊销供货的客户最危险！ 通过眼睛、耳朵、嘴 思考、归纳、判断、结论 招商人员三大纪律八项注意 三