新人留存与辅导概论.ppt

你刚才听了之后，觉得在整个讲健康险销售观念的过程中你有什么感受呢？ 如果同样的情景你自己来操作的话，你觉得在讲“三三法则”的过程当中，你还有什么疑虑或者需要完善的呢，我们可以一起完善一下。 那么接下来我们角色互换一下，你来扮演业务员，我做客户，你讲一下健康险。 【角色互换，新人扮演业务员，主管观察新人试讲过程中存在的问题。】 辅导的操作流程（S）——督导 S 适时赞美组员的努力与进步，重视组员感受，聆听组员提出的想法 检视组员表现，对可改善的部分予以提示和纠正 追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导 评估反馈（内容完整、准确，表达流畅、熟练） 你刚才练习的情况整体上还是挺好的，比我第一次讲的时候要好很多了，我第一次都还没有讲完，你讲的还算完整了，不过可能也是因为第一次这么正式的讲，所以还不够熟练，有些地方讲着讲着就漏掉了，表达也不是很流畅。所以练习是很重要的，这也是我们接下来要继续一起完成的。 制定目标 那么我们要达成怎样的标准才算是熟练掌握呢？首先我们在讲的时候表达一定要流畅，尤其对于政策和新闻的表达，不要磕磕绊绊，也不能有所遗漏，在讲到案例的时候，一定要声情并茂。要想达到这个标准，就需要我们不断的练习，反复的训练，我们也知道一个动作反复做21次就能够形成一种习惯，所以要想熟练掌握最少也要练习21次，今天我们练了一次，时间也过去了一个多小时，希望我们接下来每天都能练一次，当然时间就不会像今天那么长了，估计20分钟左右就能练习次，然后我们进行一下总结、改进，第二天再练习，像这样反复练习21次之后，我相信你肯定也就能够熟练地掌握并运用健康险的销售观念了。 督促完成 接下来你去找你身边的人讲健康险的销售观念，你可以每天找一个人或者两个人分别给他们讲健康险的销售观念，过一段时间我会检验你的训练成果。 演 练 学员两人一组进行角色演练， 分别扮演主管、新人。演练完 后，请互换角色继续演练。 时间：15分钟 关 注 新 人 就 是 关 注 未 来 课程回顾 关注新人留存 国寿新人留存体系 运用PESOS进行一般辅导 课程回顾 * 组经理研修班 组经理研修班 组经理研修班 * 组经理研修班 * 组经理研修班 * 组经理研修班 新人留存与辅导概论 关注新人留存 国寿新人留存体系 运用PESOS进行一般辅导 课程大纲 一、关注新人留存 回想一下我们还是新人的时候， 你自己是从什么时候才开始找到了做营销的感觉？ 新人从入司开始，一般要经过一年时间，才能步入技能成熟期， 这个阶段被称为新人留存期。 入司 新人上岗 转正冲刺 技能提升 技能成熟 入司一年中，大量新人因为各种各样的原因脱落。从数据上看， 目前的“三转率”仅为39.6%，六留81.3%；十三留53.1%。从数 据上看，大量新人在三个月内离开或者濒临因无法转正而离开。超 过一半的新人在一年内更是会因为各种原因离开。 据LIMRA统计： 新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导 2—6月的新人，训练辅导的因素则占60% 一年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右 两年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右 二、国寿新人留存体系 入司 新人上岗 转正冲刺 技能提升 技能成熟 国寿的新人留存体系以新人培养线制式课程为基础，以主管辅导为补充， 相辅相成，缺一不可。 新人岗前培训 3天 保代学习 3天 新人培训之 主管日常辅导 转正班学习 4天 135新人成长日 暨组织发展日 主管辅导围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助新人 迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业 说明培训目的与意义 要求新人全程参与，按时出勤 培训期间须按国寿礼仪着装 新人岗前培训——训前准备与面谈 主管辅导围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助新人 迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业 了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励 及时了解每一天的训后感受 新人岗前培训——训中及训后事项 新人培训之主管日常辅导 关注大团队学习日期，督促新人准时参加培训 关注新人出勤，利用营业组早会同步进行技能辅导，配合班主任轮流担任 关主参与通关 及时了解新人的学习情况，巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合配同 展业，督促新人开单，检视新人活动率，及早达成转正，目标 新人培训之主管日常辅导 为了帮助入司1—3个月新人将岗前培训和转正培训中所学的基本知识和销售 技能转化为营销的基本技能，国寿的新人培养线要求每位主管在新人转正前至少 应完成一对一辅导。 单元一：目标规划面谈 单元二：“五讲”演练及发表 单元三：社保基础知识概论 单元四：画图讲保险 单元五：四饼逻辑 单元六：健康险面谈逻辑 单元七：理财险面谈逻辑 单元八