渠道建设管理与控制----创建渠道优势的五个步骤.ppt

2004-5-19 培训卫星城 高级会员频道 点滴想法和建议 课程纲要 区域渠道规划 渠道成员甄选 渠道管理与控制 针对渠道的服务 区域渠道状况评估 区域渠道的建设与管理 －创建渠道优势的五个步骤 何谓“渠道” 分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移））的组织或个人。 从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。 何谓“渠道管理” 对分销渠道的分析、计划、组织和控制 渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控 渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市场结构 良好的渠道管理：1+1大于2 关注专有名词 制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者 设备供应商、系统集成商、系统增值商 中间商、代理商、经销商 批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、商场店、专柜 专业运输商、社会运输商、内部储运机构 硬件产品渠道成员的典型类别 “借助原因”与“对应要求” 借力“代理商” 特别说明 铭记借助下级代理的原因 时刻检验其实现价值的程度 时刻辅助其实现价值 “止血”与“治病” 渠道管理的“五步骤”运作过程“系 统 治 病” 区域渠道规划的原则 与公司的营销战略匹配 保证可持续、有活力的稳定发展 努力将运行费用控制最低 目标是达成客户的完美采购 必须兼顾与渠道合作伙伴相对长