医药销售异议处理技巧.pptxVIP

医药销售异议处理技巧 2 定义 类型 原因 处理 2---2公式 4---4步骤 4---4原则 6---6方式 3 概念的提出 在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行 你要去拜访客户，客户却说没有时间 A产品的疗效很好，他却说疗效一般 吴主任一直宣称A产品疗效不错，却一直不用，也不愿意深谈 4 异议并不可怕 有经验的销售人员能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。 能从客户的异议中判断其是否真的有需求 从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度 从客户提出的异议中可以获得更多的信息 5 拒绝是一个购买的信号。处理拒绝问题是开启客户心灵之门的金钥匙 客户在拒绝的时候，是一种挑剔。 挑剔显示购买的欲望。 6 拒绝也是一种购买过程中的疑问！ 拒绝是一种自我的防卫！ 吃不到的葡萄是酸的 7 减少异议发生的机会 专业知识：对自己的产品有足够的熟悉度，同时对自己的产品弱势也要有充分的了解，以便应付客户异议。包括竞争厂家的信息等。相关疾病知识的了解。 拥有详细的客户信息资料 在拜访前，详细了解资料（公司的、客户的、竞争厂家、以及目前的现状） 8 定义 类型 原因 处理 2---2公式 4---4步骤 4---4原则 6--