房地产企业销售与收款环节常见问题与 对策.docxVIP

房地产企业销售与收款环节常见问题及对策 一、市场变化预测不准确、销售政策与策略运用不当、销售渠道管理 不当。房地产销售过程时间跨度大、周期长，是其他商品销售过程中所罕见的。从获得土地使用权时起，直至楼房建成竣工交房，整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。部分房地产企业在项目建设前没有做好市 场预判，没有做好客户定位工作，盲目拿地，产品设计闭门造车，营销推盘策略失当，导致无法积累有效客户，进而导致开盘失败。部分房地产企 业价格策略运用不当，同一产品价格前高后低，导致老客户满意度降低，影响楼盘销售。部分房地产企业推盘策略运用失当，销售初期将适销产品全部或大部分销售完毕，推盘节奏失衡，没有实现项目利润最大化。部分 房地产企业的销售推广策略脱离了项目及产品实际情况，导致销售费用的投入产出比降低，使销售费用的投入收效甚微。部分房地产企业销售渠道 管理不当，没有结合项目与产品的实际情况选择策划公司及代理公司，使销售没有达到预期效果。 对策建议： 房地产企业应该在企业发展战略的指导下，根据项目投资 决策所确定的经营指标，以市场调研、土地价值、项目价值等方面的客观分析为基础，对项目市场定位、客户定位、产品定位、项目开发计划、经 营目标（成本、财务）等方面进行分析和论证，形成项目策划报告，由相关专家进行评审，按照权责最终由决策层审批后，向下指导设计、工程、营销、成本管理等工作，使各部门各环节步调一致，形成合力。 房地产企业应按照招投标制度的要求，结合项目实际情况严格甄选策 划公司及销售代理公司，这两个合同的价款可能与工程、设计合同相比非常低，但合同的性质非常重要，属于企业重大业务与事项，需实行集体决策审批。 销售部门应根据项目策划报告在策划公司与代理公司的协助下编制 完善项目营销总案、 年度营销推广总案并按照流程报公司管理层审批。 上述合同及方案按不相容职务分离控制的原则，由营销部编制，主管营销负 责人及项目负责人审核，最后由管理层集体决策审批，使各项业务符合企业发展战略的要求，防止短视行为，损害企业整体利益。 二、房地产企业部门间信息沟通不及时准确， 产生销售合同违约风险。部分房地产企业制定销售合同文本时，销售部门与运营部门、设计部门信 息沟通不畅，导致合同中的交房时间与实际交付时间不符，交付的产品与销售合同中的承诺或附图不符，导致客户投诉赔款乃至引发诉讼。另外，部分房地产企业设计部门没有得到营销部门的市场反馈，或对反馈的信息理解有误，导致设计的产品与市场需求脱节。 对策建议： 销售部门作为销售风险管理的主导部门和责任部门，应根 据已审批流程规定， 严格把控各种形式 （宣传推广、 现场展示、 销售口述、 合同文本等）的销售承诺，符合产品交付条件及法律法规要求；对销售环节及交付前后可能存在的法律风险、客户投诉隐患问题进行审核检查，预 防并消除潜在风险。销售用图、交楼标准、社区规划模型需由设计部最终审核确认。销售部部应与设计部、项目管理部会稿，拟定《项目购买风险 提示》，在销售现场公示，或在签订合同时请客户签署，与合同存档； 应 成立销售风险检查工作小组，小组主要由销售部、项目管理部、项目设计 经理、法务人员组成，项目开盘前、交付前需必须进行风险检查，检查中 发现可能引起销售风险、延期交付、严重质量 / 交付问题等重大客户投诉风险的，销售部需制定预案，报公司管理层审批。 三、房地产销售过程存在舞弊行为，导致企业利益受损。 部分房地产企业定价标准及折扣政策控制形同虚设，审批手续不健全，存在越权审批 行为。退房及更名业务没有严格的审批制度，容易造成内部员工与外部人员勾结进行炒房投机活动，影响公司声誉。在销售房源控制管理过程中，利用信息不对称，很容易出现内部人控制，可能导致部分优势房源被内部 人保留不推出销售，从而使得公司利益受损，此种行为还存在政府管制风险，目前上海已实现网上公示，凡未定义为保留房的，网上显示为可售状态的房屋，开发企业不得拒售，如果由于内部人保留导致被投诉很可能产 生政府管控风险。营销费用管理不善，没有按权责进行采购及审批，使内部人员利用制度缺陷进行牟利。 对策建议： 销售相关的重要合同、营销总案、年度推广总案、价格方案、折扣方案等按不相容职务分离控制的原则，由营销部编制，主管营销负责人及项目负责人审核，最后由管理层集体决策审批。防止短视行为， 损害企业整体利益，使各项业务符合企业发展战略的要求。销售费用应纳入全面预算管理，按权责审批。 四、房地产销售回款不力。 绝大部分开发商采取先认筹后交纳定金及房款签约的模式进行销售。房地产客户一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地产企业片面追求认筹额及签约额指标 而忽视了销售回款率。有的房地产企业没有明确的分期付款政策，为追求 签约率，对客户赊销的审批比较随意。部分