营业厅经理管理细则之营销管理.ppt

* 营销法则中的第二个ＦＡＢＥ营销，首先我们来了解什么ＦＡＢＥ，他的每个字母代表什么意思我拿集团彩铃做案例，集团彩铃有什么特点，他的优点 * * * 思考和回忆：我们在日常经营中是如何观察客户，并且判断他可能的业务需求的？ * * 什么是销售切入口？用以引起客户兴趣，让你顺利向他推介产品的一个引子。 什么是客户感兴趣的？与他的某方面利益相关的。即对客户来说有好处或者有坏处的事情。 什么是有效的销售切入口？与客户利益相关的事件或者问题，并能引发客户对产品的兴趣。如产品的某项特征对客户很有好处。 * * 注意：介绍了产品的优点，一定要讲这个优点对客户有什么好处，才是有效的介绍。 * * * * * * * 了解了营销的方法后，我们做为厅经理如何让员工进行主动营销呢？这需要对员工进行营销的激励，什么是营销的激励呢？－－定义－－－激励这个词还可以分开理解，激是刺激，励是奖励。激励就是了解是什么会刺激你的员工，然后给予他满足和实现，就能得到你想要的积极正面的结果。 * * How do we approach this task? First by understanding how your sales organisation actually works We will unlock the mystery that surrounds success in sales 看 目的：初步辨别客户可能适合使用的业务产品 客户的外表与言谈举止 客户的话费单、通讯消费记录 客户使用的手机 营业员的暗示 客户的注意焦点 客户办理的业务种类 看什么？ 初步判断客户需求 当客户专注地看产品宣传资料时 对宣传的产品或服务有兴趣 当客户认真查看话费单时 可推荐话费优惠套餐或促销活动 当客户穿着非本地人特征时 可推荐神州行手机卡、12580 当客户在休息区看报刊或杂志时 可尝试推荐手机报 客户随身带着MP3和耳机，或是年轻时尚人士 可推荐彩铃下载、无线音乐俱乐部 初步判断客户需求 问 目的：通过沟通探询最终识别和判断出 客户的需求及潜在需求 业务需求 经济情况 性格、爱好与习惯 工作单位、职业 客户 通讯消费经历 基本信息: 姓名、年龄、家庭成员、学历…… 客户的人脉 其它…… 问什么？ 怎么问？ 方法1. 直接问客户进营业厅办理什么业务，边受理边探询客户是否有其他潜在需求 方法2.从简单的打招呼或聊天开始，找到共同话题，进一步深入探询和激发潜在需求 3、介绍业务优势 “……客户对这些业务好像都很反感。我说了很久，但是他们无动于衷” “……我刚说了几个字，客户直接摆摆手，对我说，你不用推荐，我什么都不要” 现象1 现象2 寻找有效销售切入口的方法： 一、将业务与客户特征匹配，找出其中的联系 二、顺应客户的购买心理，说破业务产品对客户的利益点 业务与客户的联系 GPRS 学生 短信包 农民工 来电提醒 上班族 手机上网，手机QQ等 发短信 不错过电话 顺应客户的购买心理 客户类型 购买心理 典型人群 求实型客户 关注问题解决，而非关注产品 中年人或者男士 求廉型客户 关注产品价格 女人或老人 求新型客户 追求时尚、从众心理 年轻人 求特型客户 喜欢个性化的服务，心理上追求尊贵和与众不同 VIP客户 求便型客户 追求方便省事 商务人士 图片介绍法 宣传单页 海报 电视屏广告 “要”与“不要” 不要把资料递过去就拉倒； 要跟上一两句话或一段话解释给客户听； 不要逞能与客户争论 工具 手机 体验区设备 口头计算 情景设想 展示赠品 演示前自己要多练习，对过程中出现的问题要有准备； 要边演示边解释， 要有耐心； 让客户自己试一下 业务使用前后的利益对比； 要展示出使用业务对客户的好处或不使用业务对客户的坏处； 抓住产品正在做优惠活动的时机 现场演示法 前后对比法 如何向客户推荐139邮箱？ 如何向客户推荐飞信？ 4、牢记常见问题 处理客户异议，态度是第一位的 客户有异议是很平常的,异议是主动营销中的好兆头； 面对异议时应处之泰然，以平常心面对, 千万不能流露出不满； 每化解一个异议，就摒除你与客户的一个障碍，就愈接近客户一步。 “你们的业务/产品太贵了。” “老板，能不能便宜一点？” 最小单位法 GPRS套餐，一个月5元钱，你一直挂着，每天也只要您1毛多。 同类产品比较法 飞信与QQ相比，还可以给朋友的手机发短信，而且是免费的。 一天一份报纸要多少钱啊，你想想，手机报多便宜，而且随时随地可以看。 强调效益法 手机号薄不贵啊，才3块钱，你想想看，要是万一我们丢了通讯录，那就绝对不只3块钱了，搞不好，30块，300块都买不回来。 附加价值法 无线座机，本身的话费价格就不算贵。现在还可以组建虚拟网，