《汽车销售务实》第2版CH6产品介绍.ppt

6.1.2 关键要素介绍法 消费者最在意的汽车六个方面 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 1．汽车的品牌 2．汽车产品性能 3．汽车的价格 4．汽车的售后服务 5．使用成本 6．性价比 把专业术语进行转化，转化成普通消费者易于理解的语言 功率 马力（马力=0.75千瓦） 扭距 牛力（牛拉车时的牵引力） 告诉客户：马力大，就可确保速度，扭距大就可确保力量，功率越大，无论是启动还是超速都快，扭距越大越有利于在路况不好的情况下行驶。功率和扭距是衡量一个发动机性能的最重要的两个指标。 6.1.2 关键要素介绍法 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 在向客户介绍产品时为什么要关注竞争车型？怎样确定竞争车型？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 课前讨论 6.1.3 竞争车型比较法 1.竞品车的选择 生产规模接近 价格接近 销售界面相同 定位档次相同 目标顾客相同 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 2.竞争车型的比较项目：性价比 比发动机——多气门结构的发动机属于新型 比尾气的排放标准——执行高排放标准的汽车 比发动机的排量——油耗近似价格同等，选择大排量 比安全配置——同等价格选有ABS和安全气囊（侧气帘）的车 比悬架装置——前后车轿都是独立悬架结构 比轴距的长度——轴距越长车辆越稳定 比制动形式——盘式结构比鼓式强 比加速时间——排量相同、排挡形式相同，加速时间短的车性能好 比离地高度——离地高通过性好，越野性强 比轮胎尺寸大小——轮胎尺寸大，越野性强，稳定性好 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 6.1.3 竞争车型比较法 6.2 产品推介的技巧 学习目标： 1.掌握FAB产品介绍法； 2.了解构图讲解法和道具演示法。 学习方法： 1.到4S店观摩产品推介技巧； 2.两人一组进行情景模拟。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 汽车有如此多的性能，如何将产品的性能与客户的需求联系起来？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 课前讨论 6.2.1 FAB产品介绍法 FAB法即特征利益法 F (Function)：属性，也叫配置 A（Action）：作用 B（Benefit）：利益 把产品的配置、作用、利益等亮点展示给客户。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 6.2.1 FAB产品介绍法 F（配置） A（作用） B（利益） 这台车 配置有 倒车雷达 在倒车时 可以提示 有无障 碍物 避免 人、车、物 的意外 伤害 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 6.2.2 构图讲解法 1、构图讲解法的好处 构图讲解法能给顾客留下深刻的印象； 能增加顾客的参与感，引起顾客的共鸣； 让顾客容易明白； 吸引顾客注意力，激发顾客的购买欲望。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 6.2.2 构图讲解法 2、构图讲解法应用的三个时机 叙述功能的时候； 车辆使用过程中； 突出车辆特性的时候 3、构图讲解法应用的重点 把握顾客心理，了解顾客心中的图画内容，有多美 根据自己所销售的产品，提炼出有针对性的销售主题，构造一个应用情景 将这个主题与情景搭配起来，连缀成一个故事或生活场景 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 6.2.3 道具演示法 道具的选择要巧妙，不一定要大，让顾客意向不到，通过演示唤起顾客的想象力，引起顾客共鸣； 操作时，语言、手势动作与道具的应用要协调，表情要自然逼真，让客户觉得真实可信； 主要是在顾客无法确定体会产品特色的情况下应用，要根据所销售产品的特点，决定是否采用道具演示法或应用什么样的道具。不可滥用，应用不好还不如不用。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 场景1：用FAB特征利益法介绍自己选定的车型。 场景2：用关键要素介绍法为客户介绍自己选定车型。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 技能训练1：六方位绕车介绍训练 场景1：假如您是雪铁龙世嘉的汽车销售人员，您如何来分析雪铁龙世嘉和标致307两种竞争产品？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 技能训练2：竞品车对比分析训练 课后作业 1.每位同学写一个剧本，模拟自己研究车型的六方位介绍。 2.每位同学做一个竞品分析表，将研究车型与两款竞品的性能指标、优缺点等进行对比分析。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 第六章 汽车产品介绍 《汽车销售务实》 第一节 汽车产品介绍的方法 第二节 产品推介的技巧 技能训练1：六方位绕车介绍训练 技能训练2：竞品车对比分析训练 第六章 汽车产品介绍 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 6.1