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建材营销渠道浅析 2011-01-15 建材营销渠道浅析建材营销渠道浅析建筑材料工业是我国重要的基础原材料工业,包括建筑材料、非金属矿及其制品、无机非金属新材料三大部分。一、我国建材行业的状况改革开放以来,我国建材工业已经发展成为门类比较齐备,品种基本配套,面向国际、国内两个市场,独立暾墓ひ堤逑怠D壳埃ú墓ひ倒灿?SPAN lang=EN-US 80余个,1400多个品种和规格的产品,从业人员1034万人,工业企业11万个(销售收入在100万元以上的),其中大中型企业就有1300多家,有26家大型建材企业列入国度520重点企业。水泥、平板玻璃、建筑卫生陶瓷以及石墨、滑石等部分非金属矿产量已连续多年居世界第一。随着生活水平的提高,人们对建材产品的要求愈来愈高。近年来,随着住宅建设投入加大,随着住宅设计档次的升级和装修消费品味的提高,一些技术含量高、节能环保型、智能型的新型材料不断开拍发来,主要建材品种的销售稳步回升。目前建材产品的概念内涵不断扩大,外延进一步延伸。传统印象的建材产品无外乎水泥、平板玻璃等初级产品。新概念产品以各种装饰效验好、艺术感极强的饰材和高档功能性产品已成为建材市场的主导,此类产品注重艺术性和享受性,使建材产品脱离了傻大笨粗的形象。建筑加工机械、室内通风系统等建材延伸领域的产品也不断出现,这预示着建材产品的外延将进一步拓展,最终将与家居产品走向融合。高新技术含量的产品在建材市场上已逐渐形成了极大的强势。其成交额所占比例也呈逐年上升趋向,并且,消费者已形成了以科技含量决定购买对象的意识,也就预示着,今后建材产品的科技含量将成为市场竞争的决定因素,较低的均等利润率和市场的压力,将进一步促推一些企业在技术升级、提高产品附带加上值上寻求突破。绿色型、智能型建材的不断推出,愈来愈受广大消费者者青睐。二、我国建材行业营销渠道的层级结构传统建材行业渠道结构多采用二级、三级渠道(二级渠道,是指一个渠道系统中包括两级中间机构,即批发商、零售商。三级渠道,是指一个渠道系统中包括三级中间机构,即批发商、经售商、零售商),价格也是层层扣点,到消费者手上,价格已经很高。对此刻零售形式建材超市而言,通过二级、三级渠道进货,发挥没完低价优势,建材产品经售商在摊位式市场设产品专卖店,讨价能力强的消费者可获得比建材超市低的价格。在市场距离、用户和商品相同的前提下,选择短营销渠道比长营销渠道更符合经济性。应强调在各区域市场与焦点经售商、各类优秀终端、用户和其它物流、办事等相关者建立分工协同、持久合作,共同发展的紧密性关系,打造以企业为主导的营销渠道,企业利用自身的综合能力(品牌、实力、商誉、办理经验等)逐步确立渠道领导权,承担营销渠道的构建、协调、领导和办事等办理职能。企业要提高渠道综合办理能力,引领渠道各级成员有效的协同运作,在市场竞争的关键环节获得优势,有效打击竞争敌手,扩大市场份额,使合作各方利益加大,获得各成员的认同和拥护。三、我国建材市场流通渠道特点分析我国大中城市建材装饰流通市场的供应格式基本上也是中国建材流通的基本模式。它有以下两个明显的特点：一是以铺位出租为特色的摊位制市场,这也是目前建筑装饰材料流通领域的最主要形态。二是进入摊位制市场,绝大部分租户是直接的产品生产者和销售代理。由生产厂商直接面相互抵消费者的摊位制市场经营方式以及以此为载体而形成的大中城市建筑装饰材料流通格式或流通模式,不利于大中城市的建筑装饰材料市场特别是家庭建筑装饰材料市场的规范和发展。下面具体阐述这两种流通模式的缺点：1.星罗棋布的建材市场和建材店,从主理者的角度分析,只不过是将家居超市划分成各个摊位,以招商、摊位出租或联营柜台等方式转包给不同的单元分头经营。这现实上是一种物业租赁业务而非建材经售业务,它所到来的结果绝对是是：品种重复严重,质量良莠不齐,定价规范不清,特别是摊主更换频繁,售后办事难以保证。在这种环境下,消费者的采购行为绝对是费时又费力,无形中大大增加了消费者的采购成本或生意业务成本。2.在全民卖建材的壮丽景不雅暗地里,是异常激烈的生存竞争。而竞争的主要手段往往又是落后的压价销售,形成价格信息混乱的不健全市场,不能充分发挥市场调节供求的作用。这一方面使购买者在价格信息面前无所适从,另一方面又使销售商和直接生产商的利润愈来愈薄,从而令整个行业陷入恶性循环的不利境地。3.缺乏规范和完善的售后办事系统。招商引资的摊位式建材市场决定了主理者的办事思路绝对是以对租赁者的办事为主而较少从消费和购买者的立场考虑问题。同时,由于建筑装饰材料的质量问题往往式在安装结束的一段时间后才能被发现,这方面的办事对市场承办者来说就更加无能为力了。4.生产企业进场直接做销售,这种做法有悖专业化分工协作的市场经济的基本运行规律。经济学原理告诉我们,专业化分工协作是市场经济产