经销商发展之路.pptVIP

超市等重点客户有以下优势：　 　　实际销售量大。　　　 　　价位稳定。　　　 　　形象较好。 　　客流大影响力强。 　　 新品是推广竖立品牌形象的重点。 　　重点客户一定要不惜精力作透，对创造本品竞争优 ，扼制竞争极有利，与这些客户的合作一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。 凡事预则立。准备好利润故事，准备好谈话题纲，准备好论据，准备好上次异议的应答，准备好今日重点推荐的话术，进门前先看客户档案，了解店主姓名、铺货盲点、库存、合作力度……，每次拜访都作了这些准备，你将多么自信。 销售体系的启动和管理 一、市调 二、建立区域 三、建立路线： 四、编号： 五、团队铺货 六、人员管理 一、市调 　 1、购买当地地图，按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图； 　　2、将地图分块，编号为“一、二、三、四……区，每个业务人员负责不同区域的市调工作； 　　3、组织业务人员每人分块调查售点； 　　1）在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店，调查人是业代B； 　　2）与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料，包括：客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等） 4、主管每天收取业代的市调资料复查，根据编号查找责任人，对虚报调查资料予以重惩； 　　5、整理汇总客户分布图和客户登记表； 二、建立区域 　　1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域； 　　2、确定区域时注意： 　　（1）售点数均衡； 　　（2）利用已存在的界线划分（如铁路、主干道等）； 　　（3）考虑对送货车类型的限制（如商业中心送货车不能进入，售点密度高也不利于汽车送货，所以区域划小一点，用人力车送货）； 　　（4）确定不同区域不同的业务方式：车销区域、电话拜访区域、预售区域。 三、建立路线：  定义：在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。 　　确定路线的原则：提高效率： 　　·使销售人员标准化的每日拜访客户数最大； 　　·提供必要的服务频率； 　　·降低送货成本； 1、科学的线路顺序，避免“冤枉路”。如下图： 　　显然上图所示的线路规划采取了低效方式。  2、路时间是否合适。 1）确定员工工作时间，如7小时； 　　2）7小时=从公司出发到线路的时间（干线时间）+线路拜访时间+从线路回公司的时间（干线时间）； 　　3）设计者必须对以上三个时间有客观了解，尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量，因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。 　　3、最后结果： 　　员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间 　　线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间+C…… 　　注：特殊客户（不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户）对员工工作时间的影响也要考虑在内。 4、同一线路内零店排序的原则： 　　1）避免两次经过同一街道；　　　 　　2）避免重复走环线；　　　　　　 　　3）由远而近减少业代漏访的可能性； 　　4）使用最短路线。 　　5）遵守交通规则：小转弯向右、大转弯向左。 　四、编号： 根据重新划定的区域线路进行编号，“A130”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第30间店，并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A 业代周一跑的第30个店。 五、团队铺货 建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好的奠定市场基础，培训员工的方法： 　　·团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋； 　　·现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处； 　　·终端客户对“××经销商从今天开始做直销”印象深刻。 六、人员管理  　终端直销业代工作难度较低，面对客户数最多，工作也最琐碎，所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现： 　　·漏访：线路点数是50个，可他只跑了20个就回家了。 　　漏单：不认真工作，订单量少； 　　报假单：与司机串通一气，报假订单； 　　大单划小单：去批发市场找个大户，下几十箱货，然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单； 压货：追求销量，拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期。 人员管理 对直销人员的管理重点在于过程监控，通过严密的业务汇报表单，监控他们的工作过程，起到“法眼无处不在”的效果 要提防业务人员“道高一尺，魔高一丈”，报假表单； 　　·直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键； 　　·