现代KA渠道管理与合同谈判技巧.pptVIP

卖场谈判的有效技巧：   买手谈判技巧及应对策略:  16. (C) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。　 -----(X) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手　　 　　 17. (C) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。　 ----(X) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧　　　　　 　 卖场谈判的有效技巧：   买手谈判技巧及应对策略:  18. (C) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。　 ----(X) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了.　　 19. (C) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”　 ----(X) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.　　　 20. (C) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。　 ----(X) 开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算. 　　　　 　 卖场谈判的有效技巧：   买手谈判技巧及应对策略:  21. (C) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。　 ----(X) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.　　 　　 22. (C) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西　 ----(X) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的. 　　 23. (C) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。　 ----(X) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了.　　 　　　　 　 卖场谈判的有效技巧：   买手谈判技巧及应对策略:  24. (C) 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。　 ----(X) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页,给他讲2个小时.　　 25. (C) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。　 ----(X) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则:你的索取≥付出　　 　　 26. (C) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。　 ----(X) 这个区域的KA,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去.　　 　　　　 　 卖场谈判的有效技巧：   买手谈判技巧及应对策略:  27. (C) 当竞争对手正在促销时，问销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。　 ----(X) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动.　　 28. (C) 当你不能马上作出决定时,告诉销售人员你需要向老板汇报,你做不了主.　 ----(X) 说明2点:1.你谈判能力高,他不能应付你; 2.你提供的促销很重要,他需要上报.但当他提出要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板.　　 29. (C) 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。　 ----(X) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样.　 　　　　 　 Thanks THE END 知识回顾Knowledge Review 店内人事组织结构图 店长 杂货处 生鲜处 日用百货处 店秘 家用电器处 纺织服饰处 服务部门 饮料课 清洁用品课 化妆品课 干副食品课 冷冻冷藏课 熟食课 鱼课 蔬果课 面包课 精肉课 餐厅课 装饰装修课 家用百货课 图书文具课 休闲用品课 园艺课 汽车配件课 汽车服务课 大家电课 小家电课 照相器材课 音频系统课 视频系统课 电脑课 珠宝课 鞋课 非季节服饰课 季节服饰课 家用纺织品课 服饰配件课 收银部