西门子分销渠道管理项目策划书.doc

. . . . 专业资料 西门子分销渠道管理 策划书 姓名 姓名：樊行 学院：工商管理学院 班级：15级市场营销1班 学号：1516311005 时间：2018.01.03 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 摘要 - 3 - 一、公司概况 - 3 - 二、公司的现有分销渠道 - 3 - 三、西门子冰箱渠道管理模式的问题 - 4 - 四、西门子冰箱渠道管理模式的创新和必要性 - 5 - 五、西门子冰箱分销渠道完善设计 - 6 - 经销商 - 6 - 选择经销商的六大标准 - 6 - 选择经销商的方法 - 6 - 调整经销商 - 8 - 渠道冲突管理 - 9 - 西门子渠道冲突的类型 - 9 - 西门子渠道冲突的解决方法 - 9 - 窜货管理 - 10 - 西门子冰箱营销渠道产生窜货现象的原因 - 10 - 西门子营销渠道窜货问题的建议解决方法 - 11 - 六、西门子分销渠道评估 - 12 - 西门子渠道模式创新方案的优劣分析 - 12 - 优势分析 - 12 - 劣势分析 - 12 - 七、西门子分销渠道的完善设计 - 13 - 摘要 西门子家电集团是中国冰箱业务最成功的跨国公司之一，尽管其在华业务发展风头正劲，但其在分销渠道管理方面仍有不足之处。因此本文以分销渠道管理分析为主题，通过将渠道理论与实证有机结合，对企业现存的主要渠道问题进行剖析，找出问题的症结并提出完善和改进建议。 从西门子冰箱营销渠道现状及公司PEST和SWOT分析入手，探讨了西门子的渠道现状及其渠道存在的问题。而后针对西门子公司在消费者导向型的渠道设计上的认识不足与市场变化的现实，对西门子分销渠道管理提出建议，并且进行了理论优化，同时也分析和评价了西门子的分销渠道模式，提出了西门子渠道模式创新的必要性，具体的营销渠道之补充渠道建议并对其优势与劣势予以分析。对西门子集团的营销渠道管理问题进行分析及提出建议，如经销商管理方面：选择分销商的原则与方法，实际工作中调整经销商的准备工作与注意事项；在公司渠道冲突管理方面：分析了目前公司营销渠道冲突管理与窜货管理中存在的问题并进行分析，最终提出解决方法。 一、公司概况 西门子家电集团是由全球著名的博世公司和西门子公司于1967年联合组建，双方各拥有50％的股份。博世和西门子家电集团是销售额欧洲排名第一、世界排名第三的家用电器制造商。 西门子家电集团拥有70多年家电制造经验，享有国际盛誉。其集团生产滚筒洗衣机、洗衣干衣机、电冰箱、厨房电器，以及各种小家电产品。现在博世和西门子家用电器集团在全球拥有43家生产基地，分布在欧洲、南美洲、北美洲和亚洲等世界各地，员工35，000人，2005年全球销售额是12000亿元人民币。’ 1996年，西门子家电正式进入中国市场，成立了博西家用电器销售有限公司，博西华制冷有限公司和博西威家用电器有限公司，西门子家电产业园。生产和销售西门子电冰箱，滚筒洗衣机，厨房电器、吸尘器、电熨斗等小家电。 进入中国市场后，西门子家电公司针对中国中、高端家用电器市场采用了高技术、高品质、高价位的市场定位和产品战略。通过十几年的实践已经取得非常显著的市场效果。西门子家电2007年在华洗衣机和电冰箱销售额达67亿元，西门子电冰箱销售额在中国占有15．2％的份额；而滚筒洗衣机在华市场份额达37．5％，在外国品牌中居首位。 2017年9月26日，德国西门子（Siemens AG）与法国阿尔斯通（Alstom SA），这对曾经的竞争对手正式对外宣布，携手打造交通领域的欧洲冠军企业。 二、公司的现有分销渠道 西门子冰箱分销渠道模式相对简单，即重点攻占一线具有高消费能力的重点城市。重视全国连锁家电超市的分销渠道。 1．西门子冰箱渠道模式以直接分销为主，区域总代理制为辅。西门子冰箱销售采取的是直接面对零售终端的渠道模式。其特点是不通过任何中间批发环节，直接将产品分销到零售终端，由厂家直接开拓和培育网络。这种方式虽然有网点拓展慢、交易分散、配送难度大、人力投入大的缺点，但有利于企业提高对销售点的控制力、维护能力、市场沟通能力、人际亲和力等。 2．网点开发重质量而不重数量是培育市场、保持可持续发展之道。 3．销售重点在一线城市，重视如苏宁、国美这样的家电连锁集团。总之，西门子家电渠道模式是由集团公司营销本部制定营销政策，各省分公司向直营零售商和批发商输出并予以管理。 图1 西门子业务结构图 三、西门子冰箱渠道管理模式的