大型俱乐部市场推广计划.docVIP

海景城国际 俱乐部市场营销计划 海景城国际俱乐部 2007年6月29日 目 录 一、营销计划－目的 二、营销计划－内容 1、综述和任务 2、战略和行动计划 －产品定位及定价 －核心理念 －团队建设 －形象推广 －产品推广 －活动类型 －道具 3、会籍销售流程 三、活动计划 一、营销计划－目的 制定详细的营销计划主要能帮助我们提高以下三个方面的业绩： 1、会籍销售和公关 2、品牌发展 3、会籍销售活动 二、营销计划－内容 （一）综述和任务 1.该计划旨在建立海景城国际俱乐部，以其独特的生活理念，在威海乃至山东的领导地位，为会员提供先进的设施和独具特色的活动。 2.我们的会员是具有相似生活理念、共同追求高品质生活的群体，包括海景城的业主和政界、国内商界、外商及其他社会精英。他们来自于社会各界，兴趣爱好广泛、高雅，包括娱乐界、文化界、体育界等等。 3.我们的使命是达到并保持海景城国际俱乐部在威海乃至山东私人俱乐部的领导地位，不辜负大自然的恩赐。 4.通过提供高标准的服务，进而建立一家营利的实体，于地产、酒店、其他商业携手并肩，共拓未来。这种认可来自于我们的会员、业主和员工。 （二）战略及行动计划 1.产品定位及定价 1）产品定位：具有当地最高质量和最高舒适度的功能设备，具有当地最细致入微、忠诚真实的服务水准，具有引领当地最品质化生活方式的文化氛围。 2）产品定价：单独收费项目价格另行上报，后附最新会籍方案。 2.核心理念 以其独特的、不断追求高品质的生活理念，为会员提供先进的设施和独具特色的活动。 前面茫茫蔚蓝的大海，后依万亩百年的松林，这是大自然的无私恩赐。然无论从海景城的一期项目，再到恒温恒湿的海御19，以至于到未来的规划，每一步都是独特的、不断追求高品质的超越。 这一核心理念不光是让我们的管理层、员工牢记，更应该通过各种各样的方式方法传递给外界人士，使之认可、接受、传播这一理念。 3.团队建设 团队建设是所有理念变为现实的操作者、修正者、建都者，没有团队，一切都是空谈，没有高质量的团队，就我们而言，一切也等于空谈。 1）团队组成 －大团队的设想：在公司的外部，有大量的人员群体，是我们的忠诚拥护者、欣赏者和关注者，他们来自政府的各级领导、各个类别的行业领袖或者具有相当号召力的老板、与外界接触频率大范围广的且不断忙于来客接待的本地老板、企业高层。他们的号召力和感染力很多时候远远超过媒体和企业本身。 例如，本地人在接待外来客户时，都要介绍当地的名胜古迹、大景奇观、风土人情、城市概况。然而，年年来，年年老一套，介绍的人都会感觉索然无趣，更何况聆听的客人。当这样的本地人接受了我们，其实他将会是我们大团队里的成员，而他们是不领薪水的，同时接受的培训常常还要付费。 －中团队设想：售楼中心、策划部、公寓酒店及其他部门同样也应该是团队的组成部分，因为公司的所有产品其实不是单一的，他总是被客人在捆绑理解的基础上进行了购买，而且很多时候，不经意的连带介绍往往会收到意想不到的效果。 －小团队设想：俱乐部全体人员和会籍部，会籍部的编制为6人，主要工作为前厅接待、商务中心和俱乐部推广、会籍销售。 2）团队培训 －大团队的培训 ――总结出语言精练、印象深刻、便于记忆的宣传词语，然后不断灌输。 ――通过一定的人脉网络邀请目标人士免费体验，在体验中接受我们给他的培训。 －中团队的培训 ――交叉培训 ――工作配合与协调 @配合售楼中心，做好参观客户的接待工作。 日常经营中，售楼处的置业顾问经常会带客户到俱乐部进行参观。有很多客户由于种种原因暂时不能成为海御19的业主，但却完全有可能成为俱乐部的会员，而接待工作的质量好坏，对此起着很关键的作用。 @配合售楼中心，做好相关活动的接待工作。 售楼中心会推出很多活动，在俱乐部中举行。而这些活动的参加者都是俱乐部的目标客户，因此在接待相关活动的过程中，指派销售人员跟盯，与客户建立关系，是一个很好的推广方法。 －小团队的培训 ――针对俱乐部所有工作人员的产品知识培训 ――会籍人员的培训(50分钟/课时) 培训内容 培训目的 课时安排 备注 仪容仪表知识培训 提高员工综合素质 2课时 商务礼仪知识培训 提高员工综合素质 5课时 语言能力培训 提高语言能力，熟练使用普通话和基本外语 2课时 公司产品知识培训 熟练掌握公司基本情况及各种产品知识 5课时 销售信念建立培训 销售人员自我心理、情绪调整 1课时 销售技巧应用培训 常用销售技巧学习、探讨 5课时 销售方法使用培训 俱乐部常用销售方法学习、探讨 4课时 道具的使用方法培训 俱乐部常用道具使用方法及注意事项 2课时 模拟演练培训 各项培训的分工模拟演练 3课时 理论考核 理论考试 1课时 进入实际工作 正式开展会籍销售工作，但不独立开展工作 总结改进 每