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中国低压变频器市场份额和生意模式解析 一、市场份额 变频器市场份额的首要特点是分散，亿元以上供应商接近30家，而其他较小厂商（多为本土）则以百计。 不过如果对市场进行进一步的切分后，能够发现市场份额分布的一些细节规律。 A.高端市场份额集中，也是供应商取得领先市场份额的关键 在高端，一般我们指两类产品。一是应用在钢铁、水泥等行业的大功率变频器，譬如ABB的ACS800和西门子的工程型变频器。二是机械类应用的高端，即提升类负载，主要指起重和电梯，主要供应商如ABB，Siemens和Yaskawa。实际上到这里已经能够看出，在高端市场中，供应商数量并不多，主要厂商仅为上述三家，份额集中。从另一方面也表述了一个观点，如果市场覆盖仅仅为中低端市场，则很难突破5-6%的市场份额，上升到10%及以上第一集团的位置。 除却这种份额上的表现，第一集团占据高端市场也会给人较为显著的品牌导向力。譬如ABB、Siemens擅长大型传动，Yaskawa擅长提升等。而后续的其他品牌则很少能有这种明显的品牌特征。 B.中端市场将更加拥挤 中端市场，即常规的机械应用，以及较为高端的风机泵类应用。占据市场规模的一半以上，是最大的一个划分。不仅传统的供应商较多，也是很多厂商的进攻目标。无论是西门子还是ABB，这些擅长高端项目市场的供应商，都在加强其OEM类的业务。而低端的供应商，譬如本土的厂商，也把进入OEM领域，作为提升公司定位，跳脱出低端市场激烈价格竞争的战略方向。 在中端领域，市场份额的分布就不在有特别明显的特点。Fuji、Delta、Schneider、Mitsubishi以及后续的厂商，业绩都分散在很多领域，没有明显的行业集中或者客户集中情况。 C.低端竞争开始酝酿出本土的变频器领导者 超过200家供应商、低进入门槛、价格战，低端市场的竞争显得无序而激烈。不过数年的磨砺，开始逐渐有一批厂商占据低端领导者的地位，并且向中端进军。较为典型的如英威腾、汇川、森兰等，市场的经验、产品的提升以及业绩基础的扩大，已经使他们开始具备实施“进入中端”战略的实力。 当然，除却市场端口的突破。低端领袖需要面临的是更多的发展选择，上市、并购都是他们的战略话题。从另一方面讲，这种可能导致市场格局发生较大变化的动作，最有可能的发生地，就在低端和中端的交界处。 并购的动力来自两块，一为中高端厂商为了进入低端市场，譬如Danfoss收购海利。二为PLC等关联领域厂商，为形成完整的电控解决方案采取的动作。当然，现在的情况是，一些缺乏传动产品的控制类厂商多采用代工的方式。不过长期看来，并购是一种更为可能的选择。 表1：中国低压变频器主要供应商业绩与市场份额变化 二、渠道分析 大多数变频器供应商在中国都采取分销的方式进行销售活动。尤其是在中小功率的市场拓展上，渠道或者分销商更成为关乎其业务成败的关键因素，因此在本报告中有必要对变频器的销售渠道做一介绍。更详细的针对渠道的研究，请参考睿工业（MIR）于2009年第一季度出版的《2009年自动化市场分销商研究报告》。 A.基本渠道结构 表2： 渠道结构 分销是众多供应商所广泛采用的销售模式，甚至有些大的供应商对其产品只采用分销而不采用直销。供应商之所以如此倚重分销模式，主要原因如下： a.中国低压变频器市场潜力巨大，且行业覆盖面广，业务模式复杂，客户分布地域广阔，单靠供应商的力量很难覆盖主要行业和地域，而很多分销商或者系统集成商具有行业或地域的优势，因此成为供应商销售产品的首要选择。 b.转移库存，提高产品易得性。 c.规避商务风险 作为基本职能，分销商需要提供物流、资金、客户关系等诸方面的作用。但是在业务开拓上，不同的厂商间差距较大。项目型厂商，更多的自己来开发客户，之后把业务转移给代理商；而OEM类市场，则更多的业务拓展由代理商自行完成。 B.渠道分类 代理商一般可以分为2个类别。 物流型：拥有强大的资金和库存能力。通过大宗采购获取价格上的优势，同时在下游拥有众多的二级分销渠道。 客户开发型：此类代理商已经开始拥有部分SI的角色特征。客户关系良好、技术力量强、加值服务多。即使不能获得太好的价格，其利润率仍然远高于物流型代理商。不过，一般业绩很难做的很大。 在这两者之外，还有很多混合型的代理商。 系统集成商在这方面的加值作用就比较明显。其客户开发能力越来越受到厂商的重视。拥有一个行业知识的系统集成商往往是厂商渠道拓展的重点。目前，大型的厂商其分销商建设大多已经完备，开始把重点放在抓取重点的系统集成商上。 C.渠道面临的挑战 内部竞争 分销商内部竞争问题是目前各大变频器厂商所面临的普遍问题。随着变频器越来越普遍的在工业领域使用，目前的市场接近饱和，而且中国市场是一个充分竞争的市场，导致在变频器领域各大厂商的竞争越来越激烈。而厂商会把每年销售