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精确营销计划与模拟 主讲人：孙曰瑶 法学博士 山东大学经济学院教授、博士生导师 山东大学品牌经济研究中心 精确营销计划与模拟 敬请各位： 不要在乎我哪儿讲错了，而要思考我讲的哪些内容对您有用！ 孙曰瑶的电话欢迎短信讨论！ 精确营销计划与模拟 先看两个，案例1： 济南《齐鲁晚报》在2002年9月21日刊登了一名叫王琳的销售案例。王琳讲到： 几年前，有一段推销电脑耗材的经历。一天，来到某单位，我径直走向打字室，打字员小黄和我认识，前几天我刚帮她打印了一份会议材料。 精确营销计划与模拟 见面后，她悄悄地对我说：“我们所用的耗材都是从XX电脑公司买的，XX电脑公司的老板和我们办公室王主任关系不一般，并且，我觉得我们附近的这些单位你都不要再去了，XX电脑公司老板平时什么事也不做，就在这几个单位转悠。恐怕这些单位早被他“俘虏”了。 精确营销计划与模拟 “那好吧，我不打扰了，有什么需要帮助的，就给我打电话。”当我背起包刚要走的时候，小黄突然喊我：“哎，你等一下，你会换色带吗？平时我的色带都是电工给我换，这会儿他不在，正好有个材料需要急用。” 精确营销计划与模拟 我放下包，手脚麻利地帮她换上色带，洗干净手刚要走的时候，她让我梢等一下。过了一会儿，她和一位中年男子走进来，然后说：“王主任，这就是我所说的小王，不光上次帮我们打印那份急件，这次又帮我换好了色带。”王主任说：“小王，干得不错，这样吧，这次你先留下一个备用的新色带架，我们单位的材料比较多，你最好一个多星期来帮我们换一下色带，我们原来都是电工换色带，毕竟不专业，两三天就拧坏了，以后这事就拜托你了。” 精确营销计划与模拟 第一次上门营销，就开业大吉，卖三条色带能带来10元的利润，而卖一个色带架，就等于我卖三条色带的利润，不错，不错！ 以后，我每到一个单位，都不忙着先推销商品，而是看看有什么活要干，看看有没有色带要换了，什么材料需要帮忙打印、装订，实在没什么活干就帮着擦一下键盘，擦擦复印机什么的，我也渐渐地忙起来。到月底一结帐，可把我们乐坏了，分给我们五个人1800元的奖金。 精确营销计划与模拟 所以，做推销工作，不要光凭嘴皮子上的功夫，帮你的客户做点事情，取得别人的信任和好感，付出才有回报。 精确营销计划与模拟 案例2： 一天，菲德尔费电气公司的销售经理约瑟夫.韦普，走到一家看起来很富有的整洁的农舍前去叫门。户主布朗肯.布德拉老太太只将门打开一个小缝。当她得知是电气公司的推销员之后，便猛然把门关闭了。韦普再次敲门，敲了很久，大门尽管又勉强裂开了一条小缝，但未及开口，老太太却毫不客气地破口大骂了。 精确营销计划与模拟 经过一番调查，韦普又上门了，等门开了一条缝时，他赶紧声明：“布德拉太太，很对不起，打扰您了，我的访问并非为了电气公司，只是向您买一点鸡蛋。”老太太的态度温和了许多，门也开得大多了。韦普接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是某种名种吧！能不能卖些鸡蛋呢？”门开得更大了，并反问：您怎么知道是某种的鸡呢？ 精确营销计划与模拟 韦普知道，投其所好的策略初见成效了，于是更加诚恳而恭敬地说：“我家也养了这种鸡，可像您养的这么好的鸡，我还从来没有见过呢！而且，我家的鸡，只会生白蛋。附近大家也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人，您知道。做蛋糕得用好鸡蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑到您这里来。……”老太太顿时眉开眼笑，高兴起来，由屋里跑到门廊来。 精确营销计划与模拟 韦普利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境，发现这里有整齐的奶酪设备，断定男主人定是养奶牛的，于是接着说：“夫人，我赶打赌，您养鸡的钱一定比您先生养奶牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放，乐得几乎蹦起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她总是想把“真相”告诉大家，可是没有人感兴趣。 精确营销计划与模拟 老太太马上把韦普当作知己，不厌其烦得带他参观鸡舍。韦普知道其投其所好策略渐入佳境。但他在参观时还是不是时机地发出由衷的赞美。 在赞美声中，老太太毫不保留地传授了养鸡的经验。韦普先生极其虔诚的当作学生。他们变得很亲近，几乎无话不谈。赞美声中，老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡的需要而详细地予以说明，老太太也听的很虔诚。 精确营销计划与模拟 两周后，韦普在公司收到了老太太的用电申请。不久，老太太所在地申请用电者源源不断。老太太成为韦普先生的热心帮手。 精确营销计划与模拟 当营销产品、营销任务和营销资源一定的条件下，如何完成营销任务呢？ 你可以有三个选择： A、先干起来再说，干到什么程度算什么程度； B、先计划模拟，然后有条不紊的推进； C、等天上掉馅饼，渴望来个大客户。 请问：您一直采取的是哪个做法？ 精确营销计划与模拟 我历来坚持先计划模拟，即事先计划模拟，事中如实记录，事后总结