现代商务谈判的准备.PPTVIP

第三章 现代商务谈判的准备 本章要点 1．现代商务谈判的组织人事准备 2．现代商务谈判的信息准备 3．现代商务谈判的环境分析 4．现代商务谈判者的心理及心理准备 5．商务谈判的其他准备 6．商务谈判方案制定 第一节 现代商务谈判的组织人事准备 一、谈判小组的结构和规模 （一）谈判团队的组成 （二）谈判小组人员构成的原则 （三）谈判小组人员的选拔条件 （四）商务谈判小组的规模 二、商务谈判小组负责人的能力要求和职责 （一）谈判小组负责人的能力要求 1．知识结构 2．决策能力 3．管理能力 4．权力赋予 （二）谈判小组负责人的职责 三、商务谈判团队的职能要求 （一）谈判的决策者——领导 1．排兵布阵 2．关注谈判进展 3．扶危解困 （二）谈判的执行者 1．分离职责的谈判者 （1）主谈人。主谈人是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。他(她)的作用，是将内部研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。 （2）谈判组长。谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。他虽在谈判桌上不是主要发言人，但有权发言。 （3）两职分离时的配合 ： 前者在桌面上，后者在桌面下 2．两职合一的谈判者 1、应该随时保待头脑清醒，切忌主观偏面，力求客观； 2、要向行政或企业主管多请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。 3．角色的选择 （1）主谈人 职位 年龄 性别 风度 （2）谈判组长 （三）二线人员 资料翻译、查阅、分析等——后方的军工厂，为前方制造“弹药、武器”， （四）单兵谈判的谈判人及其要求 要求： 1．诚实守信，忠于职责； 2．业务精炼，独挡一面； 3．加强监控，防微杜渐 四、商务谈判团队的配合 （一）主辅配合 （二）台上台下配合 （三）不同性格人员的配合 五、商务谈判人员的管理 （一）明确商务谈判人员的职责 （二）商务谈判人员的基本行为规范 （三）商务谈判人员的基本礼仪规范 第二节 现代商务谈判的信息准备 一、现代商务谈判信息的作用 （一）谈判信息是谈判计划和策略制定的依据 （二）谈判信息是谈判过程控制的手段 （三）谈判信息是谈判双方寻找机会、规避风险的保证 二、商务谈判信息资料收集的要求 （一）全面性 （二）准确性 （三）适用性 （四）时效性 三、商务谈判信息收集的内容 （一）宏观商务环境信息 1．人口环境 2．经济环境 3．自然环境 4．政治法律环境 5．科学技术环境 6．社会文化环境 7．市场需求状况 （二）微观商务环境信息 1．谈判企业内部 2．谈判企业市场网络状况 3．谈判对象的顾客群 4．竞争者 5．公众 四、商务谈判信息资料收集的途径 （一）统计资料 （二）纸质媒介 （三）网络途径 （四）媒体途径 （五）驻外机构 （六）其它可视媒介 （七）适合于信息交流与收集的场所 （八）其它途径 五、信息资料收集的方法 （一）直接观察收集法(Observational Method) （二）访谈收集法（Visited Method） （三）问卷收集法(Survey Method) （四）统计分析收集法（Statistics and Analysis Method） （五）德尔菲方法（Delphi survey Method） （六）头脑风暴法（Brainstorming Method ） （七）现代化的经济谍报方式 六、商务谈判信息资料的分析处理 （一）信息资料的分析步骤 （二）信息资料内容的审查 （三）信息资料审核应注意的问题 七、信息资料的传递和保密 （一）信息资料的传递 （二）信息资料的保密 第三节 现代商务谈判的环境分析 一、宏观环境分析 （一）政治环境 （二）法律制度环境 （三）商业习惯 （四）社会文化环境 （五）财政金融环境 （六）市场需求环境 （七）科技水平分析 二、微观环境分析 （一）谈判对手基本情况分析 1．参与商务谈判对手的企业类型及其资格确认 2．谈判对手资信情况的分析 3．对方的真正需求 4．对方谈判人员的资格与权限 5．对方谈判的时限 6．对方的谈判作风和个人情况 （二）对谈判双方谈判实力的分析预测 1．双向重要性评估 2．双向满足度评估 3．市场竞争态势评估 4．商业行情信息保有度评估 5．企业信誉度和实力评估 6．谈判时机的选择评估 7．谈判策略和技巧的运用 第四节 商务谈判者的心理及心理准备 一、商务谈判者的心理 （一）谈判者的气质与心理 （二）马斯洛的需要层次理论 （三）需要层次理论与商务谈判 （四）商务谈判中需要的发现 （五）谈判者的心理 二、商务谈判者的心理准备 （一）知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心态的前提 （二）互利共赢的心态是谈判成功的基础 （三）健全的心理素质