招商谈判技巧备课讲稿.pptVIP

招商谈判技巧; 招商谈判分为五步： 角色定位 设计方案 信息传递 深化需求 水到渠成;分析案例1. ;用5W2H检测案例1.;案例2.;分析案例2.;招商谈判技巧系列二：如何看人下菜设计投资方案;案例3.;四大心态障碍;障碍二：惧钱心理 ;障碍三：惧比心理 ;障碍四：惧败心理 ;招商谈判技巧系列三：四大沟通技巧，打岔、主导、迎合及垫子;一、主导 　　主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。 　　比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？ 　　客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看